위험에서 회사를 지켜주는 수출보험
수출에서 가장 큰 위험은 대금을 못 받을 경우와 바이어로부터 클레임을 당할 경우가 아닐까 한다. 또 수출품이 천재지변 같은 불가항력에 노출되거나 예기치 못한 사고를 당할 수도 있다. 이 때 수출보험(EXPORT INSURANCE)을 잘 활용하면 이런 위험을 회피하는 데 매우 큰 도움이 된다.
가히 ‘안거위사(安居危思)’라고 할 수 있을 것이다. 편안할 때에 어려움이 닥칠 것을 미리 대비한다는 의미인데, 보험이라는 것은 미래의 예측 불가능성을 어느 정도 보완하는 것이므로 딱 맞는 사자성어다.
보험을 부보하여 수출을 하는 것과 그러지 않는 것은 매우 큰 차이가 날 수 있다. 자동차 보험의 예가 그럴 것이다. 사고가 발생하지 않으면 그 혜택이 없지만, 예기치 못한 사고가 발생하면 큰 위기에서 벗어날 수 있기 때문이다. 수출보험도 동일한 것이다.
필자는 30여 년 동안 수출을 하고 있는데, 필연적으로 미수금이 발생한다. 미수금은 국가와 지역을 가리지 않는다. 세상에 안전한 거래처는 없다는 말은 진리다.
수출보험에서 꼭 알아둬야 할 면책조항
수출보험에서 가장 중요한 것은 면책조항에 대한 것이다. 면책조항을 이해하지 못하면 수출보험에 가입하더라도 혜택을 받지 못할 수 있다.
보험을 부보했다고 모든 것이 보험으로 처리되는 것은 아니다. 수출보험을 만능해결사로 이해하는 수출업체들이 있는데, 이런 오해가 보험을 부보하고도 혜택을 못 받는 사태를 유발한다.
수출보험에서 보상하지 않는 손실조항의 제목을 ‘EXCLUSIONS’라고 하고 있으나, 담보위험제외사유(EXCLUSIONS)와 책임면제사유(EXCEPTIONS)를 구분하지 않고 이들 양자를 포괄하는 의미로 사용한다.
한국무역보험공사(K-SURE)가 분석한 면책 사례는 다음과 같은 경우이다.
첫째, 단기수출보험 면책 사례에서 면책 사유 유형을 많은 순서대로 살펴보면 ▷고의 과실에 기인한 면책 ▷연속 수출 금지조항에 기인한 면책 ▷보험관계 불성립에 기인한 면책 ▷각종 의미사항 위반에 대한 면책과 변제충당 등이다.
둘째, 고의 과실의 세부 유형에는 ▷수입자가 제기한 클레임을 일부 인정하는 등 수출채권을 감소시킨 경우 ▷수출채권 유동화 종목을 동시에 이용하는 경우로서 선적서류를 위조 및 변조하거나 이면계약을 통해 수입자에게 책임을 물을 수 없는 경우 ▷수출계약조건을 위반하거나 법령을 위반한 경우 ▷수출대금을 이중 수취하여 손실액이 없는 경우 ▷해킹과정의 손실 등이다.
셋째, 연속 수출 금지조항에 기인한 것으로, 일반적으로 미수금이 30일 이상 지속되는 경우에는 수출을 중지해야 하는데 그렇지 아니한 경우이다.
넷째, 보험관계 불성립(보험금액 한도 초과, 보험기간을 벗어난 기간에 선적 등).
다섯째, 보험계약자의 의무위반 등이다. 특히 ▷클레임 존재 사실이나 만기도래 미결제 사실을 알리지 않아 고지의무를 위반한 경우 ▷사고 발생통지를 위반한 경우 등이다.
지면 사정상 면책조항들은 모두 열거하기가 쉽지 않으나, 독자들은 세부적인 부분들에 대해서도 알아두어야 한다. 수출을 이행했는데 거래 규모가 큰 바이어로부터 미수금이 발생하면 어렵게 키워온 회사를 자칫 송두리째 나락에 떨어뜨릴 수 있기 때문이다.
수출보험에 가입할 때 반드시 주의해야 하는 사항들이 있다. 귀찮지만 엄격히 지키지 않으면 보험청약이 아무런 의미가 없다. 자동차 교통사고에서 운전자가 음주운전이나 중앙선 침범으로 과실을 범한다면, 보험사는 아무런 책임을 지지 않는 것과 동일하다고 보면 된다.
그러므로 계약부터 수출이행까지 주의해야 할 사항들을 철저히 숙지하는 것이 매우 중요하다.
▲2018년 라오스 비엔티안의 메콩강변에서 필자(왼쪽부터 3번째)가 바이어와 저녁식사를 즐기고 있다. 사진=필자 제공
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수출계약에서 이행까지 주의해야 할 것들
먼저, 수출보험 청약 단계에서 주의해야 할 사항들로, 해당 바이어가 과거 미결제나 클레임 등이 있었는지 사전 확인이 필요하다.
또한 거래하고자 하는 실제 수입자가 보험증권상의 수입자와 일치하는지에 대한 점검도 중요하다. 중남미나 아프리카에서는 계약서와 신용장에서 수입자가 다른 경우가 종종 발생한다. 이런 경우 신용장을 변경하기 어려우면 계약서를 갱신하는 것이 바람직하다.
추가적으로 수입자의 신용이 낮아 제3자의 지급보증 조건으로 청약한 경우에는 지급보증이 현지 법률상 진정성 및 유효성에 문제가 없는지 사전 검토가 필요하다.
다음으로 수출계약 체결 및 선적 단계에서의 주의 사항이 있는데, 수출계약서상에 있는 계약조건(선적기일 및 품질조건)의 이행은 수출자의 가장 중요한 의무사항임을 알아야 한다.
또한 해커로부터의 해킹 피해 방지를 위해서는 계약서 작성 시에 결제계좌와 관련하여 지정계좌 이외에는 무효라는 것을 조항에 넣는 것도 좋다.
독점계약을 별도로 체결할 경우에는 이를 절대적으로 이행하는 것도 중요하다.
연속 수출 금지조항에 의한 면책 방지를 위하여서는 철저한 결제기일 관리가 필요하며, 만기로부터 30일 이상 지연되는 상황에서는 선적을 중지하고 전반적으로 바이어 상황을 잘 살펴 볼 필요가 있다.
선적기일을 정할 때에는 선적기일이 보험 기간 내에 있는지 살펴보아야 한다.
세 번째로 보험사고 발생 및 그 이후 단계에서의 유의사항이다.
수입자가 클레임을 제기할 경우, 즉각적이고 적극적인 대응이 필요하다. 실재하는 클레임인지 거짓 클레임인지 상세히 파악해야 한다. 가능한 현지에 출장을 가서 확인하는 것이 가장 빠르고 좋은 방법이지만, 그렇게 하지 못할 때에는 불량 견본을 역으로 받아 불량 유무를 확인한 후 수입자와 적절히 해결을 해야 한다.
보험에서는 무대응을 ‘문제를 인정한다’는 것으로 정의하므로, 반드시 적절한 대응이 필요하다. 보험사에 사고통지 의무를 이행하지 않으면 증가된 손실에 대하여 보상을 받지 못할 수 있다. 그러므로 즉각적인 통지가 필요하다.
필자는 창업 이후 22년간 매년 수출보험에 가입하여 왔다. 22년 전 회사를 설립하고 처음 수출에 나설 때 ‘봄 날씨에 살짝 언 얇은 얼음을 건너는 기분(약섭춘빙, 若涉春氷)’이었음을 기억한다.
보험 부보 후 과감하게 해외시장 개척
실제로 수출보험은 필자의 회사를 각종 위험으로부터 보호해 주었고, 이 안전판을 발판으로 삼아 과감하게 마케팅을 진행할 수 있었다. 필자가 경험한 수출보험의 다양한 장점은 다음과 같다.
첫째, 공격적으로 수출을 하는 데 매우 유용하다. 미수금으로부터 일정 부분 안전판을 세워 놓았기 때문에 바이어와 과감하게 거래할 수 있다.
둘째, 바이어에 대하여 잘 파악이 되지 않은 상황에서 거래할 때에는 누구나 상대방을 의심하게 되고 주저하게 된다. 이 때 수출보험에 부보한다면 걱정할 필요가 없다.
셋째, 장기신용거래(LONG TERM CREDIT)에 적극적으로 임할 수 있다. 중소기업 입장에서 3개월에서 5개월 이상 장기신용거래 요청을 받으면 대개는 이를 회피한다. 자금 측면에서도 문제이지만, 바이어가 대금을 지불하지 않을 경우의 위험이 크기 때문이다.
그러나 수출보험에 가입했다면 적극적으로 거래에 임할 수 있을 것이다. 장기신용거래는 대체로 이윤 면에서 좋을 뿐 아니라, 바이어의 이탈을 막는 데에도 매우 유용한 수단이다.
넷째, 위험국가들과 거래가 가능해진다. 보험청약이 불가능한 일부 국가를 제외하고는 모두 거래가 가능하므로, 다양한 국가로 수출이 가능하다.
최근 청약인수 불가 국가들을 보면 이란, 가봉, 예멘, 시리아, 팔레스타인, 베네수엘라, 부탄, 소말리아, 아프가니스탄, 푸에르토리코 등이 있으며, 러시아-우크라이나 전쟁과 관련하여 벨라루스도 인수 불가 지역에 추가 되었다. 거래가 불가능하지는 않지만 보험청약이 불가능하다는 점을 알아야 한다. 이런 지역에서는 대금수취에 대한 명확한 방안을 세울 필요가 있다.
도전적으로 삶(시장)을 개척하되 안정적인 방호막을 만들어 활용하는 것은 인생사나 수출이나 큰 차이가 없다. <다음호에 계속>
▲정병도 사장은 1999년 4월 인조피혁제조 및 바닥재 수출회사인 웰마크㈜를 창업한 이후 경쟁기업들이 주목하지 않던 아프리카, 중남미 시장을 성공적으로 개척해 주목을 받았다. 그 과정에서 지구 60바퀴를 돌 만큼의 비행 마일리지를 쌓으며 ‘발로 뛰는’ 해외마케팅을 실천했다. 강원도 화천에서 태어나 경기대학교에서 독어독문학을 공부했고 고려대학교에서 국제경영석사 과정을, 청주대학교 국제통상 박사과정에서 이문화 협상(CROSS CULTURE NEGOTIATION)을 공부했다. 저서로 ‘마지막 시장-아프리카&중남미’ 등이 있다.
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