무역은
경험이 70%

치팅코리아 _ 유종원 과장
레진, 화장품, 잡제품

우리 회사는 중국 회사이며 나는 한국법인에서 근무하고 있다. 중국 본사의 주요 생산 아이템은 휴대폰 외장 케이스이다. 삼성, 샤오미, TCL, 화웨이(HWAWEI), 르노보(RENOVO) 등의 우량 고객사와 거래중이다. 우리 회사는 고객사들에게 외장케이스를 개발, 생산하여 공급하고 있다. 이중에서 고부가가치 브랜드인 삼성이라는 한국 고객사의 적극적인 개발에 대응하고 중국 본사에 원부자재 공급을 하기 위하여2011년 6월 수원에 한국법인을 설립하였다. 내가 맡은 주요 업무는 영업과 중국에 대한 원부자재 공급이다. 이러한 일을 하면서 자연스럽게 무역 업무를 하게 되었으며, 어느덧 무역 업무를 한 지 4년이 되었다. 아직은 더 많이 배우고 더 많은 경험을 해야 하는 입장이지만 무역 업무를 처음 접했을 때와는 달리 이제는 나만의 노하우가 조금은 생긴 것 같다.

한국에서 원자재 조달하는 중국계 회사
무역에 대하여 아무것도 몰랐던 초창기에는 무조건 열정과 목표를 갖고 일했지만 모르는 용어를 비롯하여 어려운 것들이 너무나 많았다. 특히 빠르게 변화하는 경제 상황 및 국제무역 환경을 따라가는 것이 결코 쉬운 일은 아니었다. 아직도 부족한 것이 많지만 그동안 무역 업무를 하면서 느낀 점을 몇 가지 간추려보고자 한다.
무역 업무를 단순한 수출입 과정으로 생각하면 오산이란 생각이다. 사람들은 무역, 수출, 수입이란 말을 들을 때 TV드라마 ‘미생’ 속 주인공들처럼 멋있게 여긴다. 해외출장을 다니며 많은 바이어를 만나고, 신규 바이어를 발굴하고 기쁨에 찬 모습, 사무실에서는 외국어를 유창하게 쓰면서 물건을 수출하기 위해 바쁘게 업무를 하는 모습 등이다. 또 계약이 잘 성사되면 회사가 돈을 많이 벌고 그렇게 되면 일하는 세일즈맨들도 출세를 할 수 있겠다는 생각도 이에 해당될 것이다. 나 또한 다른 나라를 상대로 무역을 한다는 것에 대하여 약간의 환상과 기대감이 있었다. 내게 ‘다른 나라’라고 하면 아직 중국밖에 없지만 말이다.

많은 시행착오가 프로를 만든다
언젠가는 나만의 노하우가 쌓이고 많은 사람들과 접하다보면 환상이 현실이 될 가능성이 없는 것은 아니다. 하지만 그런 상황들이 하루아침에 이루어지는 것은 절대 아니다. 실제 그런 꿈같은 일들이 가능해지기 위해서는 수많은 시행착오를 거치고 노력을 해야 할 것이다. 아기 새가 창공을 날기 위하여 수많은 날갯짓을 하는 것과 같을 것이다. 따라서 무역 업무를 한다면 무역에 대한 이론이나 지식, 그리고 허황된 생각만으로 접근해서는 절대 안 된다. 나 역시 무역에 대한 이론과 지식이 많이 있으면 업무에 큰 도움이 될 것으로 생각하고, 무역협회에서 회사 직원들을 상대로 하는 무역실무 교육을 약 2주간 들었던 기억이 난다. 내가 내린 결론은 무역이론은 20-30%, 실무경험이 70-80%이라는 것이 무역 업무다.

가끔 사람들을 만나 “요즘 어떤 일을 하냐”고 물을 때 무역관련 업무를 한다고 하면 대부분 “오~멋있다, 성공했네, 해외 많이 나가니 부럽다”라는 이야기를 종종 듣게 된다. 내게 이런 말을 하는 사람들은 무역 업무가 화려하고 멋있다는 선입견을 가진 것이 분명해 보인다. 직접 경험해보지 않고 드라마에서 성공한 모습만 봤으니 당연할지도 모른다. 드라마처럼 단순히 영어나 중국어 등 외국어를 잘한다고 무역을 할 수 있는 것은 결코 아니다. 외국어는 무역업을 하기 위한 필요조건일 뿐이다.

대중 화장품 수출 추진
우리 회사는 2011년 법인설립 하여 2014년 휴대폰 생산에 필요한 원부자재를 수출하였다. 그리고 500만 달러 규모의 수출을 달성했다. 무역협회에서 500만 달러 수출의 탑 포상도 받았다. 수출이 수직적인 성장세를 나타내 회사를 더 키워보고 싶은 욕심이 생겨서 신규 아이템으로 사업을 확장해 보자는 생각을 하게 되었다. 사업 확장을 하기 위하여 여러 신규 아이템을 많이 생각해보고 또 해봤다. 휴대폰 부품 분야는 이미 경쟁 상대가 많았다. 우리 회사의 계열사가 때마침 OEM 방식으로 중국을 상대로 화장품 사업을 하고 있으나 잘 풀리지 않는 상황도 고려되었다.

내가 지금까지 경험한 무역 업무 바탕이 있고 한류 열풍이라는 추가적인 요소 때문에 마케팅만 잘 준비한다면 잘될 수 있지 않을까라는 생각을 하게 되었다. 한류 열풍 때문에 중국 사람들이 한국 화장품을 많이 사용하는 것은 이미 누구나 알고 있는 사실이다. 하지만, 이미 중국에 많이 알려진 화장품 브랜드와 경쟁하기에는 OEM 방식으로 생산하고 자체 브랜드를 만들어 중국에 유통을 하기란 정말 쉽지가 않을 것을 알기에 걱정이 많았다.

요우커상대 국내에서 브랜드 마케팅
우선, 제품을 팔 수 있는 신규 바이어를 찾는 노력을 꾸준히 해야만 했다. 중요한 것은 우리 화장품을 사줄 사람을 찾는 것이다. 제품이야 OEM 방식으로 생산되기 때문에 유명 브랜드 제품과 성분이 거의 동일해서 품질은 매우 우수하다. 우리 브랜드의 제품을 판매할 수 있는 판매처 찾는 일에 거의 대부분의 시간과 노력을 기울였다. 그 예로 14년 12월 그 추운 겨울날 중국인들이 많이 관광하는 홍대 앞에서 이벤트를 하면서 홍보를 했던 기억이 난다.

판매 루트를 찾는 것도 마찬가지다. 요즘은 인터넷이라는 매체 덕분에 판매처를 찾는 것이 쉬워졌다. 반대로 이야기하면 그만큼 경쟁이 치열하고, 판매하기가 쉽지 않다는 것이다. 시장 상황이 좋지 않다고 계속 피하기만 하고, 다른 신규 시장만 찾으려고 한다면 그것도 좋은 방법은 아니다. 시장 상황이 나빠도 성공하는 사람은 분명히 있기 때문이다. 예를 들어 요즘은 재래시장이 대형마트로 인하여 많이 위축되고 있다고 하지만 여전히 재래시장이란 곳에서, 장사를 잘하는 많은 사람들이 있다. 유통시장의 판도가 향후 어떻게 변할지 불투명하기 때문에 기왕이면 초기에 더 발전적인 상권에 자리 잡는 것 또한 사업에 도움이 될 것이다.

다시 말해 좋은 상권을 잡기 위하여 많은 시간과 돈을 투자 하는 것보다는 본인에게 적합한 장소를 찾아 그 구매자에게 맞는 가격과 제품, 판매 방식을 수립하는 것이 중요하다는 것이다. 인터넷에는 여러 무역 사이트가 존재한다. 이것은 새로운 형태의 시장이라 할 수 있고 기존 시장의 장점들이 조합된 형태이다.

동종업체 간의 정보교류 유익
비즈니스 관련 정보는 같은 계통 또는 관심 분야의 사람들을 자주 만나는 것이 중요하다. 같은 분야의 사람들과 많이 만나고, 정보 교류를 하다 보면 내가 원하는 정보가 나올 가능성이 커진다. 이런 정보를 본인의 상황에 맞게 가공한다면 고급 정보가 될 가능성이 크고, 거기에서 올바른 마케팅 방향과 방법을 수립할 수 있을 것으로 여겨진다.