패브릭 유아용품 회사 소아베 - 우리에게 딱 맞는 특화된 오픈마켓, ETSY

고객과 소통하며 함께 만들어가다

엄마의 정성을 담듯이 '핸드메이드', '커스텀메이드' 방식으로 패브릭 유아용품을 만들어 판매하는 회사,소아베의 창업 동기는 이채롭다. "딸아이를 위해 직접 옷과 소품을 만들어 입히면서 재미삼아 육아블로그에 올렸는데 엄마들의 찬사가 이어졌어요. 일부 엄마들이 자신에게도 만들어서 판매하면 안 되겠냐는 요청을 해왔지요. 같이 아이를 키우는 엄마 입장에서 재능을 다른 사람들과 나누는 것도 의미 있겠다 싶어서 소량으로 주문제작하여 판매하던 것이 소아베의 시작이었습니다." 소아베는 인사이드 쿠션, 아기 담요, 볼풀겸용 소파, 인디언 텐트 등 모든 제품을 주문 과정부터 디자인 콘셉트잡기, 아이디어 스케치, 재단, 봉제, 납품까지 고객과 소통하며, 함께 만들어간다. 세상, 어디에도 없는 'ONLY ONE' 제품이다.

정부의 다양한 지원사업 받으며 성장

온라인 채널로 출발하여 그동안 다양한 시도로 사업 영역을 확장해왔다. 처음부터 비즈니스를 목적으로 출발한 회사가 아니었으므로 창업 초기부터 받을 수 있는 정부의 지원을 모두 받으며 성장해 온 회사이기도하다."업력이 3년 정도 되고 콘텐츠가 충실하다면 정부에서 활용할 만한 지원사업이 많습니다. 저의 경우 젊은 벤처창업가를 위해 사무실과 자금을 지원해주는 창업지원금부터 시작해서 중소기업 히트상품을 위한 전용 오프라인 매장 입점, 수출 채널을 상담할 수 있는 해외 전시회 참여 등 모든 경로를 최대한 이용했죠. 그 모든 지원이 지금의 소아베가 있기까지 큰 동력이 되었던 것도 사실이고요."

해외 B2C 판매대행 사업의 경우 국내 쇼핑몰을 기반으로 일본의 라쿠텐에 입점한 것을 비롯하여 중소기업진흥공단 고비즈코리아의 해외 지원사업을 통한 아마존 입점, 한국무역협회에서 운영하는 Kmall24 입점등 다양한 채널을 통해 판매를 진행하고 있지만 언제나 한계에 부딪쳤다.'고퀄리티 주문제작 상품'을 제작한다는 것은 소아베의 장점인 동시에 단점이었다. 짧은 시간 내에 대량생산이 불가능하고 제작 공정상 디테일한 상담과정이 필요한 특성상 일반적인 업체들이 진행하는 방식으로는 B2C 진행이 어려웠다. 또한 오픈마켓 등에서 요구되는 고가의 수수료를 얹다 보니 소아베 제품의 콘셉트와 충돌이 생겼다.

따뜻하고 전통적인 커뮤니티 장터

Etsy는 장인정신으로 똘똘 뭉친 목수 로버트 칼이 만든 플랫폼이다. 영혼과 정성을 녹여내어 만든 자신의 제품을 이베이나 큰 마켓에 팔기 싫었던 그는 독특한 수공예품을 만드는 판매자와 이를 필요로 하는 구매자를 연결해주는 인간적인 온라인 장터를 만들고 싶었고 이렇게 해서 탄생한 것이 Etsy몰이다. 2005년 개설된 이 쇼핑몰은 2014년 기준으로 세계 200개 국가의 판매자가 회원으로 활동하고 있고 순방문자만 2,200만명, 연매출 10억 9,300만 달러에 이르는 특화된 전문몰로 성장했다. 어쿠스틱, 바이올린, 기타, 수공예 제품, 가방, 지갑, 유리 제품, 파이프, 조각, 스테인드글라스 등 없는 제품이 없을 정도이다.

Etsy는 판매자와 구매자가 장터에서 만나 커뮤니케이션하며, 공정하고 협력적 소비를 하는 새로운 유통 패러다임을 제시한다. 특별한 인증 절차 없이 가입만 하면 누구나 상품을 등록하고 판매할 수 있다. 차별적인 자신만의 콘셉트나 아이템이 있는 업체에게 유리하다. 중간 유통업자 없이 저렴한 수수료(판매가의 3~4%+ 4개월마다 업뎃 상품에 대한 소정의 수수료)만 지불하고 물건을 판매할 수 있다는 것도 장점이다.

'B2C는 친근하고 쉬운 마케팅 수단' 

지난해 7월 입점이후 1년이 채 안되어서 아직까지는 매출과 관련해서 드라마틱한 성장을 했다고는 볼 수없다. 하지만 첫 달 18만원의 매출로 시작해서 그 다음달에 86만원, 11월엔 350만원으로 꾸준한 향상을 했다. 10개월간 이 사이트를 통해서 약 1천여만 원 어치의 매출이 발생했다. 다른 사이트와의 매출액을 합하면 해외 수출이 20%에 근접한다. 내수에서 하강곡선을 그리는 회사 매출을 해외에서 만회하게 되었을 뿐 아니라 새로운 가능성을 발견했다는데 큰 의미를 두고 있다.

소아베 대표는 향후 중국 시장을 타깃으로 상표 출원 18건을 마쳤으며 미국과 일본으로의 상표 출원도 진행하고 있다. 이 대표는 "기존의 라인은 그대로 유지하면서 저가형 제품인 세컨 라인(Second Brand)을 기획하여 대량생산과 유통시스템도 갖춰나갈 것"이라고 앞으로의 계획을 밝혔다. 

"B2B 방식만 취하고 있는 업체들은 한결같이 B2C가 어렵다고들 하지만, 우리는 B2C로 고객과의 커뮤니케이션을 통해 여기까지 왔고, 이제 그렇게 축적된 자료와 노하우를 토대로 B2B를 준비하고 있습니다. 그래서 더욱 우리에겐 B2C가 친근하게 느껴지고 고객 한분 한분이 새로운 가능성과 희망이라고 생각합니다."

[How to Success]

1. 더디 가도 좋다, 우리의 콘셉트가 옳다!

창업 초 어떤 교육 과정에 참가했는데 우리가 현재 온라인에서 상품을 판매하고 있다고 하자 '그럼 온라인에 상품을 다 뿌려라!' 는 컨설팅을 듣고 깊은 실망과 회의감을 느낀 적이 있다. 멘토의 깊이 없고 천편일률적인 대답은 우리와 같은 업체의 차별성과 특화된 아이덴티티를 전혀 이해하지 않은 관성적인 멘트였기 때문이다. 우리가 지향하는 것은 핸드메이드, 커스텀메이드 방식이다. 고객과 충분히 소통하고 고객의 니즈(needs)를 최대한 반영했을 때 경쟁력이 생긴다. 작지만 우리와 맞는 콘셉트의 시장을 선택해서 차근차근 단계를 밟아가는 것이 옳다고 생각했다. 지금 소아베는 우리의 방식이 맞다는 걸 체험하며 자신감을 얻어가는 과정이다.

2. 정성이 담긴, 인간적인 마케팅

우리는 B2C를 위해 별도의 광고비용을 집행하지 않는다. 누구나 돈으로 할 수 있는 광고는 하고 싶지도 않고 그럴만한 여력도 없다. 상품 특성상 개별 단가가 적지 않은 제품이어서 프로모션이나 이벤트를 자주 열기도 어렵다. 대신 해외 박람회나 오프라인 영업과정에서 만난 파워블로거들에게 우리의 제품을 선사하고 블로그나 유투브에 리뷰를 올려달라고 요청하곤 했는데 그들의 친절한 도움으로 SNS 홍보에 적잖은 도움을 받았다. 지금도 배송할 때 정성스런 손 편지와 조그만 소품을 곁들여서 고객에게 정성을 다한다는 이미지를 심어준다. 외국 사람도 한국과 마찬가지로 흥정하는 묘미를 좋아한다. 채팅과정에서 적절한 흥정을 받아주어 고객이 즐거운 쇼핑을 했다는 만족감을 준다. 신뢰감을 얻은 고객과 바이어는 몇 달이 지나서도 다시 연락이 온다. 그것이 바로 우리만의 전통적이고 인간적인 마케팅방식이다. 

소아베 Etsy 쇼핑몰                                                             소아베 이영주 대표 <사진제공:소아베>