아버지의 기술을 아들이 해외 50개국에 수출하다
윤정섭 대양의료기 대표는 2세 경영인이다. 하지만 그가 걸어온 길은 절대 ‘꽃길’이 아니다.
첫 업무는 생산파트였다. 말이 생산파트이지 사실상 ‘잡무’였다. 이후 인증업무를 장기간 담당했다. 덕분에 회사 제품들을 속속들이 이해했다.
2세 경영인으로 인정받을 수 있었던 것은 해외업무였다. 글로벌 전자상거래사이트에 제품을 올렸고, 성과를 도출했다. 외국 전시회에도 홀로 수도 없이 나갔다.
현재 회사 매출 대부분은 해외에서 걷어 들인다. 미국·일본·유럽·호주·브라질 등 약 50개국에 수출 중이다.
●‘일손이 부족하니 도와라’ = 윤 대표가 대학 졸업을 앞둔 시점에 창업주인 부친 윤일용 대표(현 회장)가 회사 출근을 제안했다. 생산파트에 ‘일손이 부족하다’는 이유였다. 그렇게 회사에 출근했다.
처음 배치된 곳은 생산파트. 할 일은 많지 않았다. 숙련자만 할 수 있는 업무였기 때문이다. 보조인력으로 숙련자들이 시키는 온갖 잡무를 도맡았다. 그때 깨달음이 컸다.
윤 대표는 “온갖 부품들을 조립해 하나의 완성품을 만드는데 이렇게 손이 많이 가는지 처음 알았다. PCB보드 조립 같은 경우는 상당한 집중력을 요구했다”고 소회했다.
이후 배치된 곳은 인증 파트이다. 대양의료기의 주력 사업은 의료기기여서 인증은 필수이자 가장 까다로운 업무다. 윤 대표는 기술진·연구진들과 손을 맞추며 인증업무를 책임졌다. 자연스럽게 제품들을 이해했다.
윤 대표는 “당시에는 경영수업이란 생각을 전혀 하지 못했다”며 “뒤돌아보면 과정 하나하나가 회사 업무는 물론 직원들을 이해하는 소중한 시간이었다”고 밝혔다.
●인터넷 통해 영국에 수출 = 대양의료기는 해외시장을 두드렸지만 2000년대 초반까지 수출 비중이 크지는 않았다. 창업자인 윤일룡 회장은 윤 대표에게 해외시장에 관심을 가질 것을 주문했다.
윤 대표는 시장조사를 했고, 마침 온라인 B2B거래 플랫폼이 뜨고 있었다. 여기에 하나둘 제품들을 올렸다. 그리고 2005년 깜짝 놀랄 메일을 받았다. 영국 바이어가 초음파 자극기 샘플 오더를 한 것.
윤 대표는 “온라인 플랫폼 등록비용이 무료여서 반신반의하며 올렸는데 연락이 왔다”며 “영국은 의료 선진국으로 진출한다는 것만으로도 상징성이 컸다”고 전했다.
얼마 후 홍콩 바이어도 B2B 사이트를 보고 연락을 해 왔다. 그는 직접 회사를 찾아왔다. 그리고 고주파 자극기 샘플을 들고 간 후 곧 20만 달러 규모의 주문을 냈다. 회사의 첫 컨테이너 규모의 수출이었다.
●연간 10회 이상 해외 누벼 = 회사는 연이은 수출에 자신감을 갖고 본격적으로 해외시장 개척에 나섰다. 해외영업부서를 만들고 윤 대표에게 중책을 맡겼다. 윤 대표는 직원들에게 외국 시장 조사를 맡기고 외국 전시회들을 찾아다녔다.
윤 대표는 “해외에 나간 후 저희 제품 잠재력이 충분하다는 것을 확인했다”며 “이 때부터 거의 매달 해외에 나갔다. 국제전시회는 물론 주요 국가의 로컬전시회에도 참가했다”고 전했다.
인증 업무를 오래 담당한 윤 대표는 인증을 통한 수출 장벽을 잘 알았다. 그래서 바이어들에게 인증과 규제를 반드시 확인했다. 덕분에 수출 물량은 빠르게 늘었다.
윤 대표는 “해외에서 움직이는 만큼 성과로 이어졌다”고 분위기를 소개했다.
●유럽 경쟁사 제치고 프랑스 계약 따내 = 대양의료기의 빅바이어 가운데 하나는 프랑스 회사다. 2012년 샘플 오더를 받은 후 2013년 4월 이탈리아 의료전시회에서 만났다. 1년 동안 유럽 제품들과 비교한 결과, 대양의료기 제품에 손을 들어준 것.
프랑스 회사 측은 현장에서 추가 프로토콜 개발을 제안했고, 윤 대표는 ‘가능하다’고 답했다. 이후 대양의료기를 방문한 프랑스 회사는 본격 수입에 나섰다. 이후 수입량을 늘려, 많게는 연 500만 달러어치를 주문했다.
이 성과는 다른 지역 개척에도 큰 힘이 됐다. 의료기기 선진국에 대규모 수출됨에 따라 대외 신뢰도가 크게 상승한 것이다.
윤 대표는 부친께서 개발한 제품의 우수한 기술력에 대해 감사를 표했다.
윤 대표는 “고주파 자극기는 2000년 초반에 개발에 들어가 2005년 상용화에 성공한 제품이다. 아버지께서는 기술에 만족하지 않고 매년 추가 기술 개발과 안정화에 노력을 쏟았다”며 “꾸준한 투자 덕분에 선진국에서 인정받을 수 있었다”고 평했다.
대양의료기의 고주파 자극기는 2008년 정부 지정 세계일류상품이 됐다.
●대표 취임 후에도 ‘해외’와 ‘R&D’ = 2014년 말 대표 취임 이후에도 해외를 챙겼다. 출장 횟수는 절반으로 줄었지만, 중요한 자리는 반드시 나갔다. 연구개발(R&D) 투자도 아끼지 않았다.
윤 대표는 “기술성과 안정성이 보장되지 않으면 고객의 관심에서 멀어질 수밖에 없다”고 강조했다.
취임 후 출시 한 대표 제품이 고강도 자기장 기술을 사용한 ‘CM Slim’이다. 윤 대표는 “예전부터 고강도 자기장 기술에 관심이 있었다. 해외에서 시장이 열려 빠르게 개발에 뛰어들었다”며 “덕분에 뒤처지지 않고 시장에 내놓아 좋은 성과를 거뒀다”고 소개했다.
B2B 시장에 집중했던 회사는 지난해 B2C 시장에도 뛰어들었다. 축적된 기술을 바탕으로 고주파 자극기 기술 기반의 침구온열기를 내놨다. 국내에서는 고주파 출력을 조절할 수 있는 첫 번째 제품이다.
▲대양의료기는 B2B에서 B2C로 사업 영역을 넓혔다. 사진은 지난해 서울 삼성동 코엑스에서 열린 ‘의료기기전시회’의 대양의료기 부스 모습. [사진=대양의료기]
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●글로벌 넘버1 헬스기기 만들 것 = 회사는 지난해 50여 개국에 약 700만 달러를 수출했다. 미국·EU는 물론 아프리카·중동·남미 등 주요국에 모두 진출했다.
앞으로 기술 개발에 매진한다. 윤 대표는 “각국이 의료기기에 대한 규격과 인증이 날로 까다로워지고 있다”며 “철저한 품질관리로 대응하겠다”고 말했다. 그는 이어 “메디컬 분야도 지속적으로 신기술이 접목되고 있다”며 “인공지능(AI)을 접목한 스마트헬스케어기업으로 발전하겠다”고 밝혔다.
윤 대표는 “국내 의료기기 시장은 20조원 규모인데 반해, 글로벌 시장은 500조원에 달한다. 그 절반은 미국시장에 있다”며 “올해부터 미국시장에 집중해 글로벌 시장점유율 1위 달성 제품을 만드는 것이 목표”라고 포부를 밝혔다.
김준배 기자 kjb3156@naver.com
