사람이 밥만 먹고 살 순 없다. 우리 몸에는 탄수화물, 단백질, 지방의 3대 영양소가 꼭 필요하지만 원활한 인체 활동을 위해서는 비타민과 무기질 등이 필수적이다.

동물도 마찬가지다. 사료만 먹고 살 수는 없다. 생장과 건강을 위해서는 미네랄과 효소 등의 ‘첨가제’가 필요하다.

충청북도 음성군의 음성역 맞은편 공단에 위치한 주식회사 소마는 사료첨가제를 공급할 목적으로 1998년 창립되었다.

공단 안으로 들어서면 노란색 건물이 보인다. 얼핏 보면 유치원처럼 정겹게 느껴진다.

공장 안에선 각종 원료들이 반응, 분쇄, 혼합 등의 공정을 거쳐 생산되고 있고, 완성된 제품들은 포장돼 창고에서 출고를 기다리고 있다.

본사 마당엔 컨테이너 차량에 완제품이 쉽게 실릴 수 있도록 적재장치가 설치돼 있다.

이 회사는 대기업들이 주로 참여하고 있는 사료를 생산하는 업체가 아니다. 이 회사가 만드는 것은 유기태 미네랄, 생균제, 효소제 등의 사료첨가제다.

유기태 미네랄 제품은 무기태 미네랄의 낮은 소화흡수율을 개선시킬 목적으로 개발됐다. 동물에게 미네랄을 효과적으로 공급할 뿐 아니라 적은 사용량으로 환경오염 문제를 감소시켜줄 수 있는 친환경 제품이다.

생균제는 동물의 장내 유해균의 증식을 억제하는 기능을 통해 항생제 대체제로 각광받고 있다. 효소제는 사료의 소화흡수를 도와준다.

안전한 먹거리로 소비자 건강까지

이 회사는 비타민이나 미네랄 같은 첨가제뿐만 아니라 악취제거제, 수질개선제, 발포정 등 특수한 목적의 사료첨가제도 생산하고 있다.

이 회사의 영업을 총괄하는 이상익 전무는 “소마에서 생산하고 있는 다양한 친환경 사료첨가제는 항생제나 화학제품 등의 사용을 줄여 안전한 먹거리 생산과 소비자 건강에 일조하고 있다”고 말했다.

소마는 창립 당시 한국 사료시장에 ‘농축사료’라는 새로운 개념의 사료를 소개했는데, 일반적인 사료와 차별화할 수 있다는 점에서 축산농가의 호응을 받았다.

창업자인 한면수 대표(65)는 이 분야 전문가다. 건국대 축산학과를 졸업한 뒤 10년 정도 CJ용인양돈실(연구실장)에서 근무했다.

그 뒤 유학을 떠나 미국 시애틀 소재 워싱턴 주립대에서 축산학 박사(전공 양돈영양학) 학위를 취득한 뒤 워싱턴 주립대 조교수, 미국 올텍사 아시아담당 제너럴매니저를 거쳐 소마를 창업했다.

이 전무는 “축산업은 국내외를 막론하고 매우 중요한 1차 산업인 동시에 기간산업”이라며 “이와 관련된 제품은 공산품과 달리 나라별로 매우 까다로운 등록 및 허가 절차를 갖추는 등 두터운 보호무역 장벽을 치고 있다”고 말했다.

특히 가축사료나 사첨가제의 경우 원료 대부분을 수입해야 하는 한국 실정을 감안할 때 관련제품의 해외 수출이 어렵지 않을까 하는 선입견이 들게 마련이다. 하지만 소마는 수출지향적인 시스템을 갖추고 가격과 품질 면에서 경쟁력을 갖추기 위해 노력해 왔다.

적극적인 아웃소싱으로 한계 극복

이 회사의 경영은 몇 가지 특징을 갖고 있다.

첫째, 적극적인 아웃소싱이다.

소마와 같은 중소기업은 대기업과 같은 인력구조를 갖출 수 없다. 따라서 회사가 집중해 역량을 발휘해야 하는 분야, 즉 수출을 포함한 영업 외에는 가능한 외주 중심으로 움직이고 있다.

예컨대, 원료와 제품의 분석업무는 단미사료협회분석소의 협조를 받아 해결하고 있다. 값비싼 분석기기의 구입비와 인력을 절감할 수 있을 뿐만 아니라 관련업무도 줄일 수 있다. 일부 제품의 생산은 타 회사의 여유 생산시설을 이용하고 있다. 생산비용을 절감하기 위한 것이다.

둘째, 전 직원에 대한 고유 업무 부여다.

이 회사의 전체 직원은 20명 이하다. 이 전무는 “인력구조상 직원마다 고유한 업무를 지정하는 게 효율적이라고 판단했다”며 “직원별로 직위는 부여하지만 업무수행에 관해선 수직적인 관계가 아닌, 수평적인 관계를 추구하고 있다”고 말했다.

한 대표도 연중 8개월가량을 해외에 체류하며 수출영업에 매진하고 있다. 직원 간의 업무교류와 소통은 이메일이나 화상회의 등 온라인 시스템을 적극 활용하고 있다.

셋째, 제품 차별화다.

이 회사가 생산하는 사료첨가제의 가장 큰 특징은 제품을 차별화하고 다양화했다는 점이다.

이 전무는 “사료회사에 공급할 수 있는 단일원료 제품부터 축산농가가 직접 구매해 쓸 수 있는 복합원료제품까지 갖추고 있다”고 말했다.

넷째, 적정가격 고수다.

수출제품 평균적인 매출이익률은 내수제품에 비해 20%정도 높게 형성돼 있다. 수출 초기부터 제품가격 정책은 '못 팔더라도 낮은 가격에는 안 판다'였다.

이 전무는 “한번 가격을 낮추면 해당 제품은 영영 제 가격을 받지 못하고 품질 낮은 제품 취급을 받으며 결국 몇 년 후 그 제품은 그 시장에서 사라질 수밖에 없다”며 “경쟁제품들과의 비교에서 품질우위를 지키고 이에 합당한 가격을 고수해야 한다는 게 회사 방침”이라고 설명했다.

끊임없는 기술개발로 독보적 위치

이 회사는 그동안 특허획득, 배합사료 컨설팅, 남은 음식물의 자원화, 기능성 축산물 개발(셀렌포크 등), 국내 최초 유기태 미량광물질 제조 및 판매, 사료 자동급이기 개발 등 숨 가쁜 행보를 이어왔다.

특히 기술 개발에 끊임없이 노력해왔다. 국내 최초로 8종의 유기태 미네랄을 자체 생산하기 시작했으며 관련 기술을 지속적으로 축적해왔다.

2013년 기업부설연구소를 설립하고 이노비즈 인증을 획득했다. 2017년부터 새로 개발하기 시작한 신개념 제품인 발포정은 2018년 4월 제품화를 완료했다.

발포정 제품을 개발하는 과정에서는 제품 생산 테스트에서 타정기가 파손되는 등 수많은 시행착오를 겪었다.

그 동안 분말이나 액상 형태의 제품만 만들어 오다 발포정이라는 새로운 형태로 제품을 만들기 위해 시설도 다시 설치해야 했고 기술도 다시 개발해야 했다.

1년여의 고생 끝에 결국 제품화에 성공했고 대만을 필두로 여러 나라에 수출하기 시작했다.

무역사절단 등 적극적인 시장개척

이 회사는 적극적으로 해외 시장을 개척하고 있다.

한국단미사료협회 수출협의회를 통해 해외 축산시장 동향 및 정보를 교류하고 있으며, 지방자치단체나 한국무역협회, KOTRA, 한국단미사료협회 등에서 진행하는 무역사절단이나 해외 축산박람회에 참여한다.

물론 회사 독자적으로도 각국의 축산박람회에도 활발하게 참여하고 있다.

2019년에는 충북도와 한국무역협회가 주관한 말레이시아충북우수상품전에 출품했고 해외 에이전트 활용 지원 사업, 무역사절단 등의 지원 사업에도 6회 이상 참가했다.

당초 이 회사는 내수시장에서 경쟁하는 것은 미래가 없다고 판단해 전체 매출의 절반을 해외시장에 올린다는 목표를 세운 바 있다.

초기엔 매출의 3% 정도를 수출했으나 이 비율을 점차 높여 4년 전 15%까지 끌어올렸다. 그리고 가속도를 높여 최근 3년 동안엔 이 비율을 30%로 높였다.

수출대상도 동남아시아를 시작으로 동아시아, 중동, 유럽, 아프리카 등으로 확대해 왔다.

특히 고무적인 것 중 하나는 까다로운 일본 시장을 뚫었다는 것이다. 현재 일본과의 축산 교역시장은 주로 일본 제품이 한국으로 수입되는 형태였는데 이제 거꾸로 소마의 제품이 일본에 진출하게 된 것이다.

수출비중 50%로 높이는 게 목표

수출을 담당하는 조정순 이사는 2018년 4월 충북도와 충북기업진흥원의 지원을 받아 무역사절단의 일원으로 일본을 방문할 당시 별로 큰 기대는 하지 않았다.

하지만 일본 바이어가 관심을 보이자 그를 소마 본사로 초청해 제품에 대해 설명하고 제조시설 및 공정을 보여주었다.

이후 비즈니스는 빠르게 진척 됐다. 일본의 까다로운 심사를 통과하기 위한 몇 번의 제품 개선과 테스트를 거쳤다. 그리고 그해 9월 첫 컨테이너 선적을 시작으로 지금도 꾸준히 수출을 늘려가고 있다.

조 이사는 “해외수출은 당장 눈에 보이는 성과보다 미래를 바라보고 지속적인 노력을 기울이는 것이 중요하다”며 “우리는 바이어에게 신뢰를 심어 주기 위해 제품의 실제 사용 데이터를 확보해 자료화해 왔으며 바이어를 회사로 초청해 기술세미나를 개최하거나 직접 현지에 방문해 제품에 대한 세미나를 지속적으로 개최해 왔다”고 설명했다.

그녀는 “노력한다고 즉각 보상이 나타나지 않을 순 있지만 언젠가는 반드시 보상이 이뤄진다고 믿는다”며, “앞으로의 목표는 수출비중을 50%까지 늘리는 것”이라고 말했다.