C사는 1978년 창사 이래 자동차용 볼트와 리벳 등을 제조·판매하고 있는 이 분야 전문 제조업체다. 볼트와 리벳은 우리 상황 주변에서 쉽게 볼 수 있는 자동차, 전자부품, 기계장비, 의료장비 등에 공통으로 들어가는 부품이다. 현재 C사에서 생산 중인 자동차부품은 1300여 종이다. 생산 규모는 매월 5000만 개씩 연간 6억 개에 이른다, 이 제품들을 납품하는 고객사만 해도 프랑스의 글로벌 자동차 부품업체 발레오(Valeo)와 독일의 ZF TRW 등 국내외 10개 기업이며 해외 8개 국가에 수출하고 있다.

C사는 새로운 기술개발에 도전해 성과를 거뒀다. 기존 냉간단조(금속재료를 실온에서 부품에 의해 압축해 성형하는 가공법)에서 한발 더 나아간 정렬 불일치 조정 기술인 ‘매쓰레드’라는 기술을 개발했다. 볼트가 기울어져 있어도 너트가 통과할 수 있는 것으로, 일반 나사의 경우 각도가 어긋나면 조립 자체가 불가능한데 매쓰레드는 너트와 나사의 나사산(나사의 골과 골 사이의 높은 부분)을 일치시켜 나사산이 끊어지거나 새로운 나사산이 생기지 않도록 한다는 장점이 있다.

간접수출 한계 극복 방안은 ‘직수출’

C사는 자동차 부품업체이지만 완성차 업체에 직접 공급하지 않는다. 1차, 2차 협력업체에 납품한 뒤 협력사에서 만든 모듈에 적용한 뒤 완성차 업체에 공급한다. 주요 고객사도 상위 자동차 부품업체들이다.

C사는 2000년대 초반부터 해외사장 개척을 본격 추진했다. IMF(국제통화기금) 외환위기와 경기침체에 따른 위기를 극복하기 위해 최고경영자(CEO)가 스스로 영업 책임자를 자임하고 발로 뛰며 고객사를 찾아다녔다. C사는 500만 불 수출의 탑을 수상한 2016년 회사 성장 지향점을 ‘수출’로 정했다. 구체적으로 오는 2026년까지 1000만 불 수출의 탑 수상을 목표로, 수출선다변화를 추진하기로 했다. 또한, 직수출을 통해 글로벌 부품기업들과의 접점을 늘려나가기로 했다,

기술과 품질에서는 누구에게도 뒤지지 않을 자신이 있는 C사가 노력해도 단기간에 이뤄내기 쉽지 않은 것이 가격경쟁력 회복이었다. 글로벌 기업들은 최고의 제품을 사용하고자 전 세계 기업들을 찾아다니며 평가한다. 각국, 기업들의 품질요건 기준에 부합해도 가격이 비싸면 탈락하는 게 다반사다.

이에 C사는 FTA에 주목했다. FTA 발효국에 소재한 기업에는 특혜관세를 적용할 수 있으므로 바이어에게 유리한 가격 조건을 제시할 수 있다. 기존에 거래하고 있던 기업들에도 FTA 원산지증명서를 발급해 준다면 그만큼 구매가격을 낮출 수 있어 경쟁사 대신 C사에 거래량을 늘려 줄 가능성이 컸다.

지역 FTA활용지원센터의 도움을 받다

FTA를 기반으로 한 수출 확대라는 큰 줄기는 잡았으나 문제는 사내에 대상 FTA 발효국 선정과 협정세율, 원산지 결정기준 등에 대한 정보가 부족했고, 이를 담당할 전문인력이 부재했다. C사는 ○○지역FTA활용지원센터에 연락해 종합 컨설팅을 받기로 했다.

전국 주요 지역에 소재한 FTA활용지원센터는 FTA 활용 희망기업을 지원하고자 수출기업과 협력업체 임직원을 대상으로 ‘찾아가는 FTA 활용 교육’을 실시하고 있다. 교육 내용은 FTA 개요 및 필요성, FTA 원산지 증명절차, FTA 원산지 증빙서류 작성 요령, FTA 사후검증 대비요령 등이며 강사, 교재, FTA 활용 컨설팅을 무료로 지원한다. 신청기업은 교육 장소를 제공하고 협력사를 대상으로 교육 참가자를 모집하면 된다.

C사는 먼저, 원산지관리를 전담할 직원을 지정한 뒤 FTA 활용지원센터에서 제공하는 ‘FTA 활용 전문가 양성 교육’에 참가했다. 센터에서 진행하는 교육과 함께 센터에 소속되어 있는 전문가가 C사를 방문해 FTA에 대한 전 부문에 대해 컨설팅을 제공하고 부족한 수출입 실무 능력도 정리해 주었다.

C사의 주력상품의 품목분류인 볼트와 너트를 포함하는 7318.15호에 대한 주요 교역 국가의 수입관세율 및 FTA 협정세율을 살펴보면, 중국의 기본 관세율은 8%이며, 한-중 FTA의 양허유형은 ‘15’이다.

협정문에 따르면, 당사국 양허표상의 단계별 양허유형 ‘15’로 규정된 원산지 상품에 대한 관세는 이 협정의 발효일을 시작으로 15단계에 걸쳐 매년 균등하게 철폐되어, 이행 15년 차 1월 1일부터 그 상품에 대하여 무관세가 적용된다. 미국은 기본 관세율이 0이고, EU의 기본 관세율은 3.7%인데, 한-EU FTA를 적용하면 무관세다.

인도의 기본 관세율은 25%이며, 한-인도 CEPA(포괄적 경제동반자 협정) 양허품목에서 제외됐다. 베트남은 기본 관세율은 12%인데, 한-아세안(ASEAN·동남아시아국가연합) FTA 협정세율은 20%로 더 높다. 아세안 회원국 전체 사정을 반영한 것인데, 대신 한-베트남 FTA를 적용하면 1.4%로 낮아진다.

관세 혜택이 크지 않거나 양허 품목이 아니라고 해도 수출기업은 FTA를 활용하는 것이 좋다. 정확하고 객관적인 원산지 증명서를 발급해 바이어에게 제품과 회사 신뢰도를 높일 수 있으며, 신속한 통관절차 등을 받을 수 있어 관세인하 그 이상의 혜택을 얻을 수 있기 때문이다.

7318호의 원산지 기준은 ▷한-중 FTA는 ‘다른 호에 해당하는 재료로부터 생산된 것’ ▷한-미 FTA는 ‘다른 호에 해당하는 재료(제7317호의 것은 제외한다)로부터 생산된 것’ ▷한-EU FTA는 ‘모든 호(그 제품의 호는 제외한다)에 해당하는 재료로부터 생산된 것’ ▷한-인도 CEPA는 ‘다른 호에 해당하는 재료로부터 생산된 것. 다만, 40% 이상의 역내 부가가치가 발생한 것에 한정한다.’ ▷한-베트남 FTA는 ‘다른 호에 해당하는 재료로부터 생산된 것’이나 ‘40% 이상의 역내 부가가치가 발생한 것’ 중 하나에 해당하는 것으로 한정한다.

미세한 차이가 있지만 크게 보면 볼트의 원산지 기준은 거의 같다고 볼 수 있다. C사는 전문가의 도움을 받아 원재료의 원산지 자료를 취합해 역내산 판정을 받았다.

이어 C사는 한-중, 한-EU FTA 품목별 인증수출자 자격을 획득해 거래처에 적기에 원산지 증명서를 발급·제출할 수 있게 되어 관련 지역으로의 수출을 늘려나갔다.

FTA 관세혜택 홍보로 수주 증가

FTA 업무 체계를 갖춘 지 얼마 되지 않았던 2016년, C사는 국내 고객사가 발주한 중국으로 수출하는 제품에 들어갈 부품 공급 입찰에 응찰했다. 수주를 결정짓는 가장 큰 요인은 가격이었다. 경쟁사들보다 낮은 가격을 제시해야 하지만 적자를 내지 않기 위한 묘안을 찾아야 했다.

방법은 FTA였다. 부분품이 역내산임을 입증하면 원청사도 이를 바탕으로 생산제품의 원산지도 역내산 판정을 받을 수 있어 중국 측 구매자는 기본 관세율보다 낮은 수입관세를 낼 수 있다.

C사는 T/F(태스크포스)를 구성해 협력사별로 원산지포괄확인서를 수취해 역내산임을 증명하는 원산지소명서를 작성, 제품을 출하할 때 제출함으로써 고객사의 만족을 얻어냈고, 고객사 또한 중국 측 바이어로부터 추가 발주를 끌어내 C사에 공급을 의뢰하는 등 모두가 윈-윈하는 선순환 구조를 만들었다.

통상 원산지 판정은 완제품 업체가 주도해 1, 2차 협력업체들을 독려해도 쉽지 않다고 하는데, C사는 2차 이후의 협력업체임에도 선제적으로 FTA 업무 프로세스를 구축, 상위 고객사에 원산지 판정 요청에 선제적으로 대응해 회사 신뢰도가 크게 향상되었다.

FTA는 대미 수출 증가에도 큰 도움을 주었다. 미국은 볼트에 대해 기본적으로 무관세를 적용해서 한-미 FTA 관세 혜택은 없지만, C사의 볼트 이외의 제품은 관세인하 효과가 컸다. 여기에 원산지증명서를 발급해 원산지 둔갑 같은 불법 여지를 없앴고, 이러한 기업들의 제품들은 세관에서 수입통관을 빠르게 진행해 적기 납품을 이뤄낼 수 있다.

나아가 한-미 FTA 원산지결정기준 충족요건을 미국 현지법인 설립으로 해소해 2016년 200만 달러에 불과했던 대미 수출도 점진적으로 늘고 있다.

EU-베트남 FTA 활용 통해 베트남 시장 개척

자신감이 붙은 C사는 이번에는 타국과 타국이 체결한 FTA를 활용해 보기로 했다. 2020년 8월 1일 발효한 ‘EU-베트남 FTA’다. EV-FTA로도 불리는 이 협정은 한국기업에도 새로운 사업 기회를 제공할 것으로 기대된다.

EU의 베트남산 볼트의 기본 관세율은 10%이며, EV FTA에서 양허유형은 ‘B10’이다. 협정문에 따르면, 당사국 양허표상의 단계별 양허유형 ‘B10’으로 규정된 원산지 상품에 대한 관세는 이 협정의 발효일을 시작으로 11단계에 걸쳐 매년 균등하게 철폐되어, 그 이후에는 그 상품에 대하여 관세를 부과하지 않는다.

한-EU FTA보다 EU-베트남 FTA는 한국기업에 돌아올 혜택이 크지 않아 보인다. 하지만 한국에서 EU지역 국가로 직수출을 하는 것보다 베트남에서 하는 것이 운임과 인건비, 원재료 수급 등의 면에서 이점이 많아 전체적으로는 큰 이익으로 되돌아올 수 있다.

C사는 검토 끝에 베트남 현지법인을 설립, 베트남을 통한 EU시장 진출 환경을 조성했다.

또한, FTA원산지관리 및 증명 능력을 인정받아 베트남 현지 완성차 업체 빈페스트(VINFAST)와 회사가 생산하는 베트남 국민차에 투입하는 부품 공급 계약도 체결했다. 이를 통해 양사는 한-베트남 FTA 적용품목에 대한 상담을 통해 신규 제품을 개발하고 이를 구매하기로 함으로써 신규시장에서의 성공 가능성을 한층 높였다.

FTA 활용 4년 만에 직수출 비중 40%로 끌어올려

FTA 업무 프로세스를 도입한 뒤 C사는 수출이 꾸준히 증가하고 있다. 매출은 2016년 327억7400만 원에서 2019년 317억6000만 원으로 제자리 수준이지만, 수출은 2016년 94억6800만 원에서 2017년 96억4500만 원, 2018년 106억8600만 원, 2019년 106억9400만 원으로 2년 연속 100억 원을 넘었다.

연도별 수출액을 당해연도 평균 원·달러 환율을 각각 적용해 산출한 달러 환산 수출액은 2016년 815만9000달러, 2017년 852만9000달러, 2018년 971만2000달러, 2019년 917만4000달러다.

무엇보다도 의미가 있는 점은 직수출액의 성장이다. FTA를 도입한 사실상 첫해인 2016년 226만9000달러를 기록한 뒤, 2017년 255만4000달러에서 2018년 306만8000달러에 이어 2019년에는 366만5000달러로 4년 만에 61.5% 성장했다.

이에 따라 전체 수출액에서 직수출액이 차지하는 비중은 같은 기간 27.8% → 29.9% → 31.6% → 39.9%로 증가했다. 이제 C사는 독립 수출업체라고 봐도 무방하다.

직수출 목표 시장으로 선정한 미국과 베트남에서의 선전은 수치로도 나타났다. 미국 수출은 2016년 2만 달러에서 2019년에는 130만3000달러로 껑충 뛰었고, 베트남 수출은 2018년 없었다가 2019년 28만3000달러를 기록했다. 2019년 기준 두 나라 직수출액은 158만6000달러로, 그해 직수출 총액의 43.3%를 차지했다.

중국 수출액 가운데 FTA 원산지증명서 발급으로 관세 혜택을 제공한 건수는 ▷2016년 55건(15만000달러) ▷2017년 66건(17만1000달러) ▷2018년 44건(9만3000달러) ▷2019년 99건(20만 달러)으로 활용률이 높을수록 수출액도 증가하고 있다.

FTA와 인연을 맺은 후 C사는 한국보다 훨씬 넓은 글로벌 시장에서의 성공 가능성을 맛봤다. 아직은 시작에 불과하다. 뛰어난 기술과 품질, 낮은 불량률, 언제든 원하는 시간에 맞춰 공급하는 납기능력에 더해 FTA 능력까지 더해지면서 업계의 입소문을 타고 있기에 시간이 갈수록 더 많은 수출 성과를 달성할 수 있을 것으로 기대된다.

이에 C사는 2016년 FTA를 시작하면서 정한 ‘2026년 1000만 불 수출의 탑 수상’ 목표를 5년 전후 앞당겨 달성할 수 있을 것으로 보고 있다. 그동안 특정 품목의 FTA 원산지 증명서를 특정 국가에만 발급할 수 있는 품목별 인증수출자 자격을 취득했던 C사는 모든 FTA 체결국가에 모든 품목의 FTA 원산지 증명서를 발급할 수 있는 업체별 인증수출자 자격을 획득하기로 했다. 이를 통해 미국과 베트남, 중국에 이어 정부가 FTA를 체결한 국가들을 대상으로 신규 거래처 확보에 주력해 글로벌 자동차부품 업체로 도약한다는 방침이다.

한국무역협회 FTA활용정책실 제공