베트남 바이어는
왜 자꾸만 깎으려고 할까?
바이어들의 특성을 이해하라

“바이어가 자꾸만 가격을 깎으려고 하는데 어떻게 해야 하나요?” 인조 대리석 연마용 공구를 생산하는 전문 업체인 C사의 대표는 수출의 불모지였던 베트남과의 무역을 준비하다가 무역협회 측에 이렇게 도움을 요청했다. 실제로 베트남 바이어와 접촉하던 회원사들이 많이 문의하는 부분이 바로‘베트남 바이어들은 좀 남다르다’는 것이다. 베트남 바이어들은 마치 계약을 할 것처럼 이것저것 꼬치꼬치 묻고, 가격을 재다가 갑자기 연락을 끊거나, 깎은 가격에서 또 가격을 깎아 달라고 재요청하기도 한다.

하지만 베트남 바이어들의 특성이 대략 어떤지 알아 둔다면, 빠른 시간에 협상을 마무리 짓고, 장기 파트너로 지속적인 관계를 유지할 수 있다. 베트남 바이어들은 품질을 비교할 때는 선진국 제품과 견주어 보고, 가격을 비교할 때는 후진국 제품과 견주어 비교한다. 대체로 그들은 한국의 제품이 중국산보다는 낫지만 미국, 일본, 유럽보다는 떨어진다고 간주해 버린다. 이럴 때는 시간을 들여서라도 샘플 비교 테스트 등을 통해 선진국 제품들과 자사의 제품을 직접 비교시켜 줌으로써 품질의 우수성을 증명하는 것이 좋다. 경쟁사 제품과 비교하여 자사 제품의 특장점, 차별화 포인트를 체계적으로 잘 설득해야 한다. 베트남 바이어가 마치 당장이라도 계약을 할 것처럼 이것저것 꼬치꼬치 묻고 잰 이후 연락을 끊는 이유는 다른 업체와 비교해 보기 위함이므로, 이럴 때는 목이 빠져라
기다리는 대신 다른 베트남 바이어와의 접촉을 시도해 보는 것이 좋다.

베트남의 주요 바이어층은 국영 업체다. 사회주의 국가 특성상 구매 예산을 확보하고 승인받는 등의 절차가 꽤 복잡해 구매를 결정하는 데 시간이 많이 소요된다는 점도 이해하고 있어야 한다. 또한 국영 회사와의 거래에서 반드시 등장하는 항목이 바로 커미션이다. 그러므로 이를 감안하여 견적서를 준비해야 한다. 덧붙여 자문위원은 한·아세안 FTA를 C사가 활용할 수 있도록 자문했다. C사가 취급하는 품목인 인조 대리석 연마용 공구의 경우 베트남의 기본 관세율은 20%이지만 FTA 협정 관세율은 5%다. 베트남은 2015년 1월 1일 부로 한·아세안 FTA 상품협정 규정(부속서 2제7항)에 따라 125개 품목에 대한 상호주의 제도를 중단했으므로, 20% 관세가 아닌 5% 관세율을 적용받을 수 있게 되었다. 베트남의 이런 거래 관행을 이해한 C사는 결국, 수출의 불모지였던 베트남의 바이어로부터 금년에 총 21만 9,488불 상당의 수출 계약을 체결해 냈고 6월에는 1차분 10만 9,744불의 수출 통관을 완료했다.

이는 C사의 2014년 수출 매출의 전액과 맞먹는 금액이었다. C사는 베트남 바이어의 과다한 가격 인하 요구로 중도에 협상 난항을 겪었다. 하지만 매 협상 시 자문위원에게 긴밀하게 상담을 요청하면서 가격을 조정하는 대신 수량 증가를 요청하거나 가격 조건의 변경을 요청하여 성과를 이뤄 냈다. C대표는 무역협회가 아니었다면 거래가 결코 성사될 수 없었을 거라며, 거듭 감사 인사를 전해왔다.