가격 책정이 중요하다
중저가 보급형으로 미국 시장 공략

B사는 스포츠와 게임이라는 낯선 두 분야를 융합해 새로운 비즈니스 모델을 구축한 회사로, 운동과 IT를 연동하는 스포츠 용구를 제조하고 있다. 이곳의 대표는 기존의 개념과는 전혀 다른 시각으로 기발한 스포츠 용품을 개발하다 보니, 내구성이 요구되는 운동 기구 가운데 최상위라 할 수 있는 전기·전자 스케이트보드를 제조하게 되었다. B사는 제품의 배터리 효율을 극대화시켰고 이용자의 몸무게와 무관하게 누구나 탈 수 있게 만들었다. 또한 B사의 제품은 다양한 불빛이 나와 밤에도 안전하고 재미있게 스케이트보드를 즐길 수 있다는 장점을 가지고 있었다. 나아가 일반 나무 재질이 아닌 내구성 높은 투명 재질로 만들었으며 버튼 한 개로 다양한 불빛을 구현할 수 있어 디자인 면에서도 탁월했다. B사는 이 제품으로 시장에서 호평을 받았으며 수상도 했다. 하지만 수출 경험이 없어 해외 마케팅에 대한 도움을 받고자 무역협회의 문을 두드렸다.

이에 자문위원은 멘토링 방식으로 전반적인 해외 마케팅에 대한 밀착 컨설팅을 진행했다. 그리고 B사가 무역 상담회에 참가할 수 있도록 도왔고, 바이어와 수출 상담을 진행할 수 있도록 도왔다. 그 결과 미국 서부에 위치한 스포츠 용품 전문 판매 업체와 상담을 할 수 있게 되었다. 미국의 바이어는 이 제품에 지대한 관심을 보이면서 오퍼를 요청해 왔다. 하지만 미국 시장은 무엇보다 가격이 중요하다. 이 제품은 고급형으로 가격 역시 120불인 고가품이었지만 이 가격으로 주문서를 넣을 경우, 계약은 성사되지 않을 게 뻔했다. 이에 자문위원은“미국 시장의 특성상 120불의 고가 제품을 보급형으로 제작하여 67불로 제시하는 게 옳다.”라고 자문했고, 결국 미국으로의 첫 수출 실적으로 12,000불을 달성할 수 있었다.

또한 B사는 한국스포츠개발원의 지원 하에 독일 쾰른에서 열린 해외 전시회에 참가한 후, 스페인 바이어의 관심을 샀다. 스페인 바이어는 샘플 오더로 10대를 발주한 뒤, 스페인, 멕시코, 칠레, 아르헨티나 등의 지역에 대한 독점 판매권을 요청해 왔다. 이에 자문위원은 독점 판매권은 스페인 지역에만 주도록 하고, 다른 곳은 추후 추가적인 상담을 통해 결정하도록 자문했다. 스페인 바이어 역시 이 조건을 수락했으며 추가로 150대를 더 주문했다. 미국의 대형 마트 벤더사도 다른 대형마트에 이 제품을 소개하여 납품을 추진 중이라며, 미국 내 독점 판매권을 요청해 왔다. 하지만 당장 독점 판매권을 부여하는 건 바람직하지 않으므로, 일 년 후에 다시 고려해 보자고 자문위원은 조언했다. 미국의 벤더사는 대형마트 납품용으로 1차 오더를 430대, 2차 오더는 20ft 1개 컨테이너 물량인 1,200대를 주문하겠다는 의사를 표할 만큼 적극적이었으며 수출은 성공적으로 완료되었다.

이외에도 칠레 바이어 등과의 거래 성사로B사는 2015년 합계 11만 불의 수출 실적을 올렸다. B대표는 제품에 대한 자신감이 충만했지만, 해외 마케팅에 대해서는 전혀 알지 못했는데 무역협회의 도움을 통해 해외 시장에서도 제품의 우수성을 입증받았을 뿐 아니라 수출 실적도 늘릴 수 있었다며 진심으로 고마워했다. 특히 자문위원이
조언한 가격 책정이 큰 도움이 되었다는 점에 다시 한 번 감사를 표했다.