한 국가의 두 회사에서
독점 계약을 요구한다면
동일한 테스트 기간 내에 더 높은 수익을 내는 곳과 계약하라
수출을 하다 보면 한 국가에서 두 개의 기업이 동시에“우리 회사하고만 독점 계약하자.”라는 요구를 해 올 때가 있다. 하지만 수출업자 입장에서는 두 개의 회사 모두 놓치고 싶지 않을 수 있다. 이럴때는 어떻게 해야 할까?
B대표는 산업 디자인을 전공한 디자이너로 제품 디자인에 탁월한 전문성을 갖고 있다. 1인 기업을 창업하여 키즈 전용 상품을 기획하고 제품을 개발해 온라인 쇼핑몰을 통해 소소하게 판매해 왔다. 그러던 중 해외 시장에 진출하고 싶은 욕심이 생겨 무역협회에 자문 요청을 해왔고 이후 자문위원의 도움을 받아 2014년에 일본에서 열린 Gift Show에 참가했다.
그곳에서 만난 일본 바이어와 적극적으로 교신을 해 오던 중, B대표가 만든 상품에 큰 관심을 보인 바이어는 얼마 후에 독점 계약을 하고 싶다고 요구해 왔다. 그런데 얼마 후 일본의 또 다른 기업에서도 같은 요구를 해 왔다.
“두 군데 모두 놓치고 싶지 않은데, 어떻게 해야 하나요?” B대표는 무척 곤란해 하며 자문을 요청했다. 이에 자문위원은“ B대표가 만든 상품들이 그만큼 구매력이 높아 보인다는 증거이므로, 일단 긍정적으로 생각할 일”이라고 말하며“더 높은 수익을 올려 줄 한 곳만 고르는 게 좋겠다.”라고 덧붙였다. 그리고 당장 해야 할 일에 대해서는 다음과 같이 조언해 주었다. “일단 두 군데 모두에 동일 계약 조건을 제시하고, 사전 테스트 기간도 동일하게 주세요. 기간 내에 성과가 높은 쪽에게 우선권을 주겠다고 제안하시고요.”
그 결과 B대표는 둘 중 한 곳과 독점 계약을 맺고, 소량이지만 생애 첫 해외 오더를 성사시켰다. 최초의 수출로 자신감이 생긴 B대표는 해외 시장에 대한 추진 의지가 훨씬 더 강해졌고 사업 역시 활기를 띠었다. 열심히 일하고, 생기가 넘치는 사람은 누구나 알아보는 법이다. 그를 알아본 일본 바이어는 가방도 판매하는 기업이었다.
“우리가 가진 가방 샘플이 있는데, 이런 가방 만들어 줄 수 있어요?” 그 바이어는 중국에서 제조한 가방을 일본에 유통해 왔다고 했다. 중국 상품보다는 더 잘 만들 자신이 생긴 B대표는 디자이너로서 직접 디자인을 해 보겠다는 열의를 보였다. 이에 자문위원과 구체적인 수행 방향을 논의했다. 그렇게 현재 B대표는 캐릭터 가방을 만들어 판매하고 있으며, 일본으로의 수출 역시 조만간 실행에 옮길 수 있게 되었다. 더불어, 자문위원의 안내로 소재 지역의 e-무역지원 사업 대상업체로도 선정되어 좀 더 체계적으로 해외 마케팅을 해 볼 수 있게 되었다.
시작은 미약하더라도 끝은 창대하다고 했다. B대표의 사례는 1인 창업으로 홀로 시작해 해외시장에까지 나가 상당한 성공을 거둔 경우다. 현재B대표는 일본 바이어로부터 세 차례 오더를 받아 수출을 마쳤으며 여기서 발생한 수익은 각각 900불이다. 이 사례로 다시 한 번 느낄 수 있는 것은 수출이란 회사의 규모와는 상관이 없다는 것이다. 오히려 상품의 우수성과 독창성, 그리고 기업 대표의 열의와 열린 마인드가 수출에는 훨씬 더 중요한 열쇠다.
