3번만의 도전이었다. 농업회사법인 청맥(주)(대표 김재주)은 지난해 상하이식품박람회(FHC CHINA)에서 선보인 보리 커피를 3000달러의 규모로 수출 계약을 맺었다. 소액이지만, 2014년 말레이시아에 개최된 페낭 국제 식품박람회와 지난해 3월에 열렸던 상하이 화동 수출입 상품 교역회의 실패를 딛고 이뤄낸 결과였다. 최근엔 잡곡류를 미국 등에 수출하는 데 성공하면서 3만 달러에 달하는 실적을 냈다.

이같은 성과를 두고 김계환 청맥 이사는 철저한 사전준비에다 제품에 맞는 진성 바이어를 만난 것을 꼽았다. 올해 11월에도 상하이식품박람회에 참가한다는 청맥(주) 김계환 이사와 이에 관련 인터뷰를 진행했다.

- 보리 커피를 소개하자면.
보리 커피는 전북생물산업진흥원과 함께 1년간 걸쳐 만든 커피로 보리를 첨가해 기존 커피보다 향과 맛이 더 고소할 뿐만 아니라 카페인도 시중 커피보다 낮아 ‘맛’도 좋고 ‘몸’에도 좋은 제품이다.

- 상하이식품박람회엔 특별관으로 참가했는데.
한국관에서는 한식 등과 같은 업체가 주로 참가하기 때문에 ‘커피’를 찾는 바이어가 한국관에 오기는 힘들 것 같았다. 그래서 커피 업체만 모아놓은 ‘특별관’으로 들어가 보리 커피를 선보인 것이다. 결과는 대만족이었다.

- 해외 박람회 참가 시 사전준비를 중요시하는 것 같다.
두 번의 해외 박람회 및 교역회 참가로 크게 배웠다. 준비 없이 가면 돈과 시간만 낭비하더라. 그래서 지난해 상하이식품박람회에 참가했을 땐 중문·영문 카탈로그에다 UCC 영상을 준비했다. 또 바이어가 궁금한 질문에 바로 답변할 수 있도록 사전에 준비했으며 답을 할 때 자료를 함께 건네며 바이어의 이해를 도왔다.

- 경쟁 전시회인 SIAL 차이나도 있는데.
전체적으로 일정 탓이 크다. SIAL 차이나가 개최된 5월에는 보리를 수확하기 때문에 해외 전시회를 준비하기가 상대적으로 힘들다. 반면 상하이식품박람회의 일정은 전시회 준비하는데 여유가 있었다.

- 국내 전시회도 참가하는지.
그동안 국내 전시회도 많이 나갔지만, 앞으로는 필요한 전시회만 나가고 해외 시장에 더욱 주력할 계획이다.  올해에는 코엑스에서 열리는 서울국제식품산업전에 참가한다.

- 국내에도 열리는 수출상담회도 있는데.

지난해에는 안 가본 수출상담회가 없을 정도로 적극해서 참가했었다. 하지만 제품에 맞는 바이어를 만나지 못해 중국시장에 대해 이해하는데만 그쳤다. 해외 바이어가 많이 온다고 그것이 꼭 계약까지 가지 않더라. 중요한 것은 내게 맞는 진성 바이어가 오느냐 안 오느냐다.

- 첫 수출할때까지 애로사항이 있었을 것 같다.

중국 바이어와 상담을 하다보면 생산성을 높이는 쪽을 강조하더라. 하지만 중소기업이 중국 바이어의 말만 믿고 무작정 대규모 투자를 단행하기는 쉽지 않다. 현지지원사업도 있지만, 이제 막 수출을 시작하는 초보 기업가 선정되기에는 벽이 높을 때도 있었다.

- 수출준비하는 업체에게 하고 싶은 말은.
박람회 참가 및 경비를 절감할 수 있도록 각 기관의 지원 사업을 최대한 활용해야 한다. 사전준비도 중요하지만, 전시장 기간 내 연락처를 교환했던 바이어에게 상품정보를 제공하는 등 사후관리도 필수다. 끝으로 바이어와 지속적인 교류를 할 수 있도록 동일 박람회에 지속 참가하는 것도 중요하다고 본다.

정재림 기자

주간무역 wtrade07@gmail.com