수출은 긴 호흡으로, 올바른 파트너와 함께
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19년째 유통업에 종사해온 김효준 대표를 필두로 마케팅, 물류 등 각 분야 전문가들을 영입하며 2015년 창업 이후 빠르게 성장해왔다.
김 대표는 수많은 교역 대상 국가 가운데 대만을 선택한 이유는 확실한 성장 가능성을 목격했기 때문이었다고 했다. ‘한국에서 잘 팔리는 제품을 해외에 팔면 어떨까’라는 단순한 생각으로 무역을 시작했다는 그는 언어 문제 외에 경험도 없어 직접 외국으로 나가 부딪혀보자는 생각으로 무작정 중국행 비행기에 몸을 실었다고 한다.
“일찍부터 유통산업에 뛰어들어 중국, 태국 등 아시아 지역 국가들에 한국상품들을 공급하며 무역 생태계를 접했습니다. 수년간 경제활동을 위해 수만 가지 상품을 소싱하고 수천 군데 영업을 다니다 보니 어느 순간 국내 제조‧브랜드사들과 해외바이어들의 페인 포인트(불만 사항)가 보였습니다. 그리고 해당 이슈들을 해결할 수 있는 가장 적합한 시장은 대만이라고 판단했습니다.”
▲주식회사 슈웅은 2016년 대만에 한국상품 전문 온라인 B2B 몰 ‘SHOONG’을 오픈해 현재 대만 내 5만 개 이상의 유통기업 회원을 보유하고 있다. [사진=슈웅 제공]
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한류의 기원국 대만에 특화하다
대만은 한류라는 문화 현상이 탄생한 기원국으로 한국상품에 대한 선호도가 특히 높다. 섬나라로 소비재 대부분을 수입에 의존하고 있으며, 시민의식과 생활 수준 또한 매우 높은 편이다. 새로운 것을 시도하는 것을 좋아하고, 외산제품들을 자국산 제품으로 대체하려는 의지도 거의 없어 꾸준한 소비를 끌어낼 수 있다.
김 대표는 “대만은 당시 중국에 가려져 있던 블루오션이어서 상대적으로 진출 가능성이 컸다”면서 “대만의 한국상품 수요는 주변국의 상품들과 비교하였을 때 가격과 품질 면에서 충분히 경쟁우위를 점할 수 있기에 한류의 인기와 정부의 수출을 장려하는 지원사업 등을 활용한다면 성공할 수 있다고 확신했다”고 말했다.
이에 슈웅은 국내 및 대만 현지에 자체 물류센터를 세우고 대만 수출에 필요한 A부터 Z까지 모든 서비스를 아우를 수 있도록 만반의 인프라와 체계를 갖춰왔다.
다년간 모든 구성원의 노력으로 이제는 대만 내에서 일본 리테일 매장 ‘돈키호테’와 비교되는 한국상품 전문 오프라인 매장 ‘슈웅마트’를 2022년 3호점까지 확장했다.
사업 초기 화장품과 같은 이·미용 제품을 주로 수출해오다 현재는 식품, 생활용품, 유아용품 등 종합 소비재로 품목을 확대해 빠르게 대만 시장 내에서 한국상품을 전문으로 유통하는 최고의 기업으로 자리매김했다.
▲주식회사 슈웅은 대만 내에서 일본 리테일 매장 ‘돈키호테’와 비교되는 한국 상품 전문 오프라인 매장 ‘슈웅마트’를 2022년 3호점까지 확장했다. [사진=슈웅 제공]
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2021년 전문무역상사 지정돼 공신력 ↑
국내 제조 중소기업의 제품을 소싱해 대만에 판매하는 슈웅은 신뢰할 수 있는 수출지원 기업이 되기 위해 산업통상자원부 지정 ‘전문무역상사’, 중소벤처기업부 지정 ‘해외민간네트워크’, ‘수출 유망기업’, ‘수출바우처 수행기관’, 서울산업진흥원 지정 ‘서울시 우수기업’, ‘국제유통센터입주기업’ 등 다양한 인증을 받으며 공신력을 쌓아왔다.
김 대표가 2021년 전문무역상사 사업에 참여하게 된 계기는 회사에 새로 합류한 부사장의 제안 덕분이었다.
김 대표는 “저는 사실 스무 살부터 맨몸으로 사업 전선에 뛰어든 유통쟁이로 정부기관과는 접점이 거의 없었다”면서 “그에 반해 부사장은 연구원 출신으로 국가 R&D(연구‧개발) 사업들과 대규모 해외 프로젝트를 여러 차례 참여해 수행한 이력을 갖고 계셨다”고 설명했다.
브랜드사와 바이어들 미팅 시 김 대표가 수출을 성사시킨 수많은 기업들에 전하는 백 마디 말보다 부사장이 만들어 준 회사 소개서의 ‘전문무역상사’라는 타이틀 하나가 주는 공신력이 때론 더 큰 울림이 있었다는 것이다.
최근 새롭게 신설된 수출 활성화 패키지 지원사업의 경우 지역별 주관기관 중 하나인 대구테크노파크(대구 TP)가 컨소시엄 사업의 파트너 조건으로 ‘전문무역상사’를 명기했는데 김 대표는 전문무역상사의 위상이 이만큼 높아진 증거 중 하나라고 전했다.
“해당 사업이나 조건에 대해서는 저희도 모르고 있었는데 저희 협력사 중 한 대구 소재 기업 대표께서 발견하고 저희가 전문무역상사임을 기억해서 사업수행을 제안 주셨다”는 그는 “함께 수행계획을 잘 수립해서 선정됐고, 현재 해당 사업을 활용한 마케팅의 성과로 참여기업의 월 수출 규모가 사업수행 이전 대비 3배 이상 성장했다”고 말했다.
첫 수출 성공에 욕심을 부리다 문 닫은 제조사
비록 부작용은 있지만, 수출을 처음 시작하는 중소기업이라면 전문무역상사 등 정부의 지정을 받은 기업들의 지원을 받는 것이 실패 확률을 줄일 방법이다. 이와 관련, 김 대표는 한 가지 에피소드를 들려줬다.
2018년 세계한인무역협회(World-Okta)의 글로벌 마케터 자격으로 해외지사화 사업을 수행했을 때의 일이다. 생활용품을 제조하는 한 내수기업이 해외시장을 개척하고자 사업에 참여해 슈웅을 선택했다.
김 대표는 “당시 해당 사업을 처음으로 수행한 슈웅은 제품이 대만 시장과 잘 맞을 것 같아 가능성을 보고 전혀 모르던 기업과 성심성의껏 소통하며 시장조사를 진행했다. 대만 내 유통 중인 경쟁상품들을 조사하고 해당 상품군을 취급하는 바이어들을 만나 샘플을 보여주는 등 공급가나 제품에 대한 의견 수렴까지 적극적으로 임했다”고 말했다.
300만 원이라는 비용을 받고 6개월간 시장조사를 지원해주는 사업으로, 슈웅은 적극적으로 대응했지만, 기업 측이 요구하는 사항이 상당히 많았다. 주어진 업무영역이 아니었지만, 현지 마케팅을 위한 상세자료를 번역해달라든지, 검토 결과 거래가 어렵다는 의견을 보낸 바이어를 다시 만나 설명하고 영업을 진행해 달라든지 하는 것들이었다.
김 대표는 “당시에는 그래도 돈을 받고 지원하는 사업이라 요구사항을 최대한 들어주는 게 맞는다고 생각했다”면서, “결과적으로 받은 비용보다 훨씬 많은 리소스를 사용해가며 사업이 종료됐지만 즉시 수출까지 이어진 건 없었다”고 했다.
지사화 사업은 종료 후 수행기관에 대한 평가를 진행하는데 해당 기업이 슈웅에 대해 불만이라는 의견을 보냈다.
김 대표는 “주관기관 관계자가 내년에는 우리 회사에 사업을 주기 어렵겠다고 하셨다. 개인적으로는 사실 ‘지원사업은 할 게 못 되는구나’라고까지 생각했다”고 전했다.
불운으로 마무리하는 듯했지만 김 대표는 받았던 샘플을 회사에 두고 회사를 방문한 바이어가 관심을 보이면 적극적으로 설명했다. 어렵게 만든 자료들도 관련 상품을 취급하는 바이어를 방문할 때 가져가 소개하곤 했다.
수출은 예상치 못했던 때에 갑자기 터지는 경우가 제법 되기도 했다는 김 대표와 슈웅 임직원들의 경험 때문이었다.
아니나 다를까 약 2년이 지난 후에 해당 상품들을 매입하겠다는 바이어가 나타났고, 다행히 연락이 닿아 수출을 진행했다. 첫 달에 1만 달러 정도가 판매되더니 매출이 매달 두 배씩 오르는 인기상품이 되었다.
과거 서운했던 부분이 없지 않았지만 긴 호흡으로 바라보며 유통을 성공시킨 기쁨이 컸다.
하지만 기쁨은 오래가지 않았다. 반년 정도 지나자 국내 제조사는 대만 내 거대 드러그스토어로부터 제안을 받았다며 수출 진행을 요청했다.
슈웅의 검토 결과, 위탁판매 조건으로 한 번에 많은 지점에 입점하면 국내기업의 제한된 역량으로는 리스크가 너무 커 보였다. 대만 드러그스토어는 독점계약까지 요청해 이를 수락할 경우 기존에 슈웅을 통해 거래하던 바이어에게는 더 이상 제품을 공급할 수 없어 더욱더 문제였다.
김 대표는 수차례에 걸쳐 거래에 신중을 기해야 한다고 만류했지만, 결국 국내 제조사는 슈웅을 배제하고 제조사와 독점계약을 체결하는 것은 물론 제품 수출업무도 직접 진행했다.
아이러니하게도 그 제조사는 머지않아 제품에서 사용이 금지된 특정 성분이 검출되는 이슈로 강제 리콜을 당했다. 드러그스토어 입점을 무리하게 진행하면서 감당할 수 없는 물량을 공급했는데 이들 물량이 모두 판매가 중단되었다.
더군다나 드러그스토어와 독점계약을 하느라 다른 공급처에 판매도 할 수 없었다. 결국, 제조사는 파산했다.
김 대표는 “우리의 충고를 받아들였더라면 최악의 상황까지는 내몰리지 않았을 것”이라면서, “불과 3, 4년간 일어난 일이지만 ‘새옹지마’라는 말은 수출 거래에도 적용되는 것 같다”고 말했다.
여유가 있을 때 가장 잘 풀린다
“솔직하게 하고 싶은 말은, 수출을 최후의 보루나 복권당첨의 기회처럼 여기지 않았으면 좋겠다는 것이다.”
김 대표는 내수기업이 수출을 대하는 자세에 대해 “모든 일은 여유가 있을 때 가장 잘 풀린다. 국내에서 잘되는 기업은 저희 말고도 많은 국가의 유통사들이 찾아갈 것이고, 소비자가 찾지 않는 상품을 구매할 바이어는 거의 없을 것”이라며 이렇게 강조했다.
그는 “수출이나 사업의 성공은 어디에서 어떻게 찾아올지 모른다. 넓은 밭에 한 곳만 씨를 뿌릴 이유가 없듯이 다양하게 시도하시기를 권하고 싶다”면서, “그렇지만 씨를 뿌린 곳은 돌볼 계획까지도 갖추어야 한다. 비료도 주고 관리할 자원까지 투입할 생각으로 진출할 시장을 바라봐야 한다”고 했다.
이를 위해 수출을 도와주는 전문무역상사와 같은 파트너와의 합작을 이익을 나누는 것이 아니라 이익을 더 키워 함께 공유한다는 마음으로 받아들여 달라고 당부했다.
김 대표는 “슈웅의 주력 시장인 대만에도 초기 소량매입이나 무료 마케팅을 미끼로 과감한 투자를 유도한 뒤 결과를 책임지지 않는 경쟁사들이 나타났다가 사라지길 무수히 반복하고 있으며, 그중 일부는 살아남아 여전히 새로운 기업들의 원성을 사고 있다”면서, “파트너 선정은 검증된 곳 중에서도 국내외 평판까지 확인해보는 세심함으로 선택하시는 것이 좋다”고 전했다.
한국무역협회 해외마케팅실 제공
[CEO Message]
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“다양한 단기적 노하우들이 존재하겠지만, 개인적인 생각에 종착역은 결국 신뢰와 고객 감동인 것 같습니다. 브랜드사와 고객의 입장에서 필요한 서비스를 제공하고, 그 과정을 한없이 연마함으로써 경쟁사와 차별점을 두는 것입니다. 이와 동시에, 궁극적으로는 정한 바를 지키면서 초심을 유지하고, 어려움이 닥칠 때 혼자 고민하는 것이 아닌 고객들과도 소통하면서 도움을 요청하는 것이 오랜 파트너십을 유지하기 위해 가장 필요하다고 생각합니다.”
- 주식회사 슈웅 김효준 대표
• 대표 : 김효준
• 설립일 : 2015년
• 소재지 : 서울시 강서구
• 수출품목 : 뷰티(이미용품), 식품, 생활용품, 유아용품 등 종합소비재
• 수출시장 : 대만
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