초보 무역인을 위한 A to Z는
유관기관 이용해 해외 시장조사와 바이어 발굴 나서야
*수출입절차
답변:
무역에 대한 관심을 가지고 창업을 해 보고자 하는 B씨는 한국무역협회 Trade SOS팀에 무역업 영위를 위한 준비단계에 대해 도움을 요청했다. 아무런 정보가 없는 상태로 우선 무역이 무엇인지, 또 무역업자는 어떤 자격을 갖춰야 하는지, 그리고 시작 단계에서 주의 또는 고려해야 할 사항들이 어떤 것들이 있는지를 문의했다.
먼저, 무역 업무를 시작하려면 취급 제품이 가격이나 품질 면에서 경쟁력을 갖춰야 한다. 이를 알아보기 위해서는 해외시장조사를 할 필요가 있다. 해외시장조사 방법으로는 자사의 정보망을 이용하거나 해외 현지에 직접 출장을 가서 정보를 수집하여 조사하는 직접조사가 가장 확실한 방법이다. 하지만 처음 무역업을 시작하는 업체는 해외지사가 없을 것이므로 간접적인 방법을 선택할 수 있다. 해외 시장조사 전문기관에 위탁하여 조사하는 위탁조사가 가장 손쉬운 방법일 것이다.
또 다른 방법으로는 업체에서 직접 인터넷 검색을 통해 정보를 수집하는 인터넷 조사와 공적·사적 기관이 발행하는 조사 자료들을 수집해 조사하는 방법도 있다. 그러면 위탁조사는 어느 기관에 어떻게 의뢰해야 하느냐는 문제가 남는다.
위탁조사는 국내외의 조사기관에 조사항목을 명시하고 비용을 부담하는 조건으로 조사를 위탁하는 것이다. 특정시장이나 특정품목에 대해서는 전문적이고 철저하며 상세한 시장조사를 기대할 수 있다.
대표적인 해외시장조사 대행기관으로는 무역지원 공적기관인 KOTRA(대한무역투자진흥공사)가 있는데 KOTRA의 해외 현지 무역관을 이용하여 값싸고 효과적인 시장조사를 할 수 있다. 이러한 기관에 해외시장 조사 의뢰를 하는 경우에는 시장조사 내역을 구체적으로 열거하는 것이 좋다. 해외현지의 신뢰성 있는 조사기관을 통해 조사를 할 수도 있지만 비용 면에서 부담이 있다.
업체가 직접 인터넷이나 공공기관 발행 자료에서 해외시장정보를 입수하는 방법도 있다. 오늘날에는 인터넷, SNS 등을 통한 시장조사가 모든 무역업의 출발점이라 해도 과언이 아닐 정도로 널리 활용되고 있다. On-Line 조사는 정보의 바다인 인터넷을 잘만 활용한다면 원하는 정보를 신속하게 저렴한 비용으로 확보할 수 있다는 장점이 있다.
다만, 이러한 정보를 찾아낼 수 있는 인터넷 검색능력, 관련 정보 사이트에 대한 지식, 몇 시간이고 꾸준히 정보를 검색할 수 있는 인내력과 정보의 옥석을 구분하고 분석할 수 있는 능력이 우선되어야 할 것이다. 예컨대 수출이나 수입을 하고자 하는 국가와 관련된 정보, 수출입 정보, 수출입 통계, 무역거래 관습 등을 정부기관 사이트나 해당 기업의 사이트를 이용하면 쉽게 조사할 수 있을 것이다. 한국무역협회, KOTRA, 중소기업진흥공단, 한국무역보험공사(K-sure) 등 무역유관기관의 홈페이지를 방문해 보는 것도 좋은 방법이다.
다음으로는 거래상대방을 발굴해야 한다. 거래선을 확보하는 방법은 크게 보아 두 가지로 나누어 볼 수 있다. 우선 전통적인 방법은 해외시장 조사 결과 파악한 사항을 근거로 발굴대상 거래 상대방을 보다 구체화하는 것인데, 간접과 직접적인 접근 방법을 검토할 수 있다.
간접적인 방법은 국내외 홍보매체를 이용하여 광고하는 방법과 국내외 무역유관 기관을 활용하는 방법이다. 직접적인 접근 방법은 거래제의(Trade Inquiry)와 함께 직접 제작한 카달로그 또는 리플렛을 발송하는 방법, 해외사절단이나 해외전시회에 참가하는 방법, 그리고 직접 방문하거나 지사를 활용하는 방법이 있다.
우선 해당 국가의 무역업자 명부(Trade Directory)나 현지의 품목별 생산자 단체, 현지의 상공회의소, 현지의 우리나라 대사관 상무관 등을 통해 업체 정보를 얻어야 한다.
이 중 적정한 거래 대상자를 물색하여 거래제의를 우편, FAX, e-Mail 등을 통해 제시하면 된다. 최근에는 인터넷을 통한 온라인 거래알선도 많이 활용되고 있는데 무역거래알선 전문사이트를 활용하여 바이어 선정은 물론 자사상품 홍보 등 다양한 정보를 활용할 수 있다.
ETOs(Electronic Trading Opportunities) 사이트에서는 인콰이어리, 상품 카탈로그 및 기업 디렉토리 정보 등을 검색하거나 자사의 정보 등을 등록할 수 있으며, 오퍼타입(Buy/Sell)별, 품목별 및 업체명 등 다양한 형태로 검색할 수 있다. 우리나라에는 한국무역협회(www.tradekorea.com), 중소기업진흥공단, 대한상공회의소, KOTRA, 지방자치단체 등의 유관기관과 ㈜EC21, EC Plaza 등의 사기업이 운영하고 있는 사이트들이 있다.
거래상대방이 결정되면 그에 대한 정보를 모아야 한다. 무역은 언어, 관습, 문화, 법률이 상이한 서로 다른 국가간의 거래이므로 거래 상대방의 능력이나 성실성 등을 파악하기 어렵고, 상대방 선택이 잘못 되었을 경우 이로 인한 피해를 사후에 바로잡는데 상당한 어려움이 있다. 따라서 거래를 시작하기 전에 상대방에 대한 정보를 입수하여 거래여부를 결정하는 것은 장래의 손실을 미연에 방지할 수 있는 지름길이 된다.
특히 이러한 거래 중에도 은행의 지급확약이 없는 무신용장방식의 거래에서는 상대방에 대한 신용조사가 가장 기본적이고 필수적인 절차에 해당한다. 그러므로 거래 상대방으로 선정한 업체에 대한 신용조사를 신용조사전문기관에 반드시 의뢰하여 수출대금미회수 또는 수입물품 미 선적 등의 사고를 미연에 방지해야 한다. 아울러 한국무역보험공사를 통해 수출보험에 부보를 해야 수출 후 대금결제에 문제가 없다.
신용조사전문기관에 신용조사를 의뢰하면 신용조회가 시작된다. 신용조사 의뢰 방법으로는 거래은행을 통한 조사(Bank Reference), 동업자를 통한 조사(Trade Reference), 해외지사나 사무소를 통한 조사 등이 있으며 이중 가장 보편적인 조사는 거래은행을 통한 조사다. 다른 방법으로는 국내의 신용조사 전문기관을 통한 조사인데 이는 경비가 일부 소요된다.
우리나라의 해외신용조사 전문기관은 KOTRA(해외시장조사 서비스), 한국무역보험공사(신용정보팀) 등이 있다. 참고로 신용조사 사항은 기본적으로 통상 3C를 말하고 있는데 3C는 상도덕(Character), 대금지불능력(Capital), 거래능력(Capacity)로 구분된다. 그 외에도 일부에서는 거래조건(Condition), 담보능력(Collateral), 거래통화(Currency), 소속국가(Country) 중 2가지를 추가하여 5C라고 하기도 한다.
상도덕(Character)이란 해당업체의 개성, 성실성, 평판, 영업태도 등 계약이행과 관련된 도의심의 파악은 신용조회에 있어서 가장 중요시 되는 항목이다. 이는 Market Claim 방지기능을 가진다고 할 수 있다.
대금지불능력(Capital)이란 해당업체의 재무상태 즉, 수권자본과 납입자본, 자기자본과 타인자본, 기타 자산상태 등 지불능력과 직결되는 내용을 의미한다, 해당업체의 대차대조표(B/S) 와 관련되는 사항을 조사해야 한다.
거래능력(Capacity)이란 해당업체의 연간매출액, 업체의 형태(개인회사, 주식회사, 주식의 공개 여부 등), 연혁, 경력 및 영업권 등 영업능력에 대한 내용이다. 해당업체의 손익계산서(P/L)와 관련되는 사항을 알아볼 필요가 있다.
김용주 전문위원
<주간무역> 제공
