한국 수출자는 어떻게 바이어를 발굴하고 있을까?
무역거래란 서로 이익이 합치되는 수출자와 수입자가 매칭되어 일어나는 국제거래이다. 매칭이 이루어지려면 서로 상대를 알아야 하는데 이것이 인지도 없는 중소기업에겐 쉽지 않은 과제다. 그래서 수출 중소기업에 해외진출 애로사항에 대해 설문조사를 해보면 해외 바이어의 발굴이 애로사항 수위를 차지한다.
해외거래처 발굴은 쉽게 비유하자면 평생을 함께할 배우자를 찾는 과정과 유사하다. 배우자를 찾는 방법이 서로가 만날 일 없던 과거에는 주로 지인 소개(선)를 통해서였고, 필자가 결혼할 때에는 일상에서의 만남, 지인 소개, 각종 모임에서의 만남 등이었고, 최근에는 여기에 결혼정보회사, 온라인 만남 등이 추가되고 있다.
과연 한국에서 현재는 주로 어느 방법을 통해서 배우자를 만나게 될까? 궁금해서 챗GPT에 문의해보니 순위는 이렇다(GPT는 거짓말도 잘하니 무작정 믿지는 마시라).
· 직장이나 학교 등 일상에서의 만남 : 30~40%
· 지인 소개 : 20~25%
· 결혼정보회사 : 15~20%
· 온라인 데이팅 플랫폼 : 10~15%
그렇다면 우리나라 중소기업은 어떻게 바이어를 발굴하고 있을까? 이 내용으로 실제 수출기업을 대상으로 설문조사를 하면 매우 유용한 정보를 생산할 수 있을 듯하다.
아쉽게도 그런 통계를 입수하지 못해서 생성형 AI인 네이버 클로바와 챗GPT에게 문의해 보았다.
그 결과 네이버 클로바의 답변은 다음과 같았다.
· B2B 플랫폼 활용 : 약 40%
· 인터넷에서 바이어 검색(바이어의 수출자 검색 포함한 듯) : 30%
· 지인과 에이전트 소개 : 약 20%
· 수출지원기관을 통한 발굴 : 약 15%
· 전시회 참가 : 약 10%
· SNS 활용 : 약 5%
상식적으로 B2B가 너무 높게 나온 듯하다.
또 챗GPT의 답변은 다음과 같았다.
· B2B 플랫폼 활용 : 20~30%
· 전시회 참가 : 20~25%
· 지인 및 에이전트 소개 : 10~20%
· 인터넷에서 바이어 검색 : 15~20%
· SEO 및 디지털 마케팅 : 15~20%
· 수출지원기관을 통한 발굴 : 10~15%
 ▲이미지=아이클릭아트 |
1. 수출 중소기업을 위한 해외마케팅 전략
실제로 우리나라 중소기업이 바이어를 발굴하는 방법별 비중은 정확히 추정하기 어려우나 대체로 B2B 플랫폼, 전시회, 인터넷 검색, SEO, 지인 및 에이전트 소개, 수출지원기관을 통한 발굴, SNS 등이 주요 마케팅 수단이 되고 있는 듯하니 자사 영업환경에 맞게 이들 수단을 복합적으로 활용할 필요가 있다.
그리고 중소기업이 해외시장에 진출하기 위해서는 바이어 발굴에 앞서 해외시장조사를 하고 진출할 타겟 국가군을 선정하고 이들 국가에 어떻게 진출할지 전략을 세워야 한다.
해외시장조사(외부환경조사, 내부환경조사 포함)를 통해서 외부환경에 따른 기회와 위기, 자사의 강점과 약점을 파악(SWOT분석)하고, STP(시장세분화Segmentation-타케팅Targeting-포지셔닝Positioning)분석을 통해서 타깃시장을 선정하고, 4P(제품Product, 가격Price, 유통Place, 촉진Promotion)전략을 통해서 타깃시장 마케팅 전략을 수립하게 된다.
① 외부환경 분석
초보수출기업이 해외시장 개척을 위해서는 먼저 해외시장을 분석해야 한다. 이를 위해서는 비즈니스에 영향을 미치는 해외의 정치(Political), 경제(Economic), 사회(Socio-Cultural), 기술(Technological)의 4가지 환경요인을 분석한다. 이를 PEST분석이라 한다.
PEST분석으로 거시적인 외부화경을 분석한 이후에는 3C(고객Customer, 경쟁자Competitor, 자사Company)나 5F(신규진입자Barrrier to Entry, 공급자Supplier power, 고객Buying power, 기존경쟁자Industrial Rivalry, 대체제Threat of substitutes) 분석을 통해 산업현황과 경쟁현황을 분석하기도 한다.
이상의 외부환경분석을 통해서 이들 요인이 수출자 자신에게 기회(Opportunity)가 되는 요인과 위기(Threat)가 되는 요인을 파악하게 된다.
② 내부환경 분석
외부환경을 분석한 이후에는 기업 내부의 환경을 분석해서 자사의 장점(Strength)과 단점(Weak)을 파악하게 된다.
내부 환경을 분석하기 위해서는 조직을 재무, 고객, 내부프로세스, 조직의 학습과 성장으로 나누어 분석하는 BSC기법, 조직이 판매하는 상품의 시장점유율과 성장률을 고려해서 현재위치를 파악하는 BCG Matrix기법, 조직을 7개 분야(전략Strategy, 기술Skill, 조직구조Structure, 공유가치Shared Value, 인력Staff, 체계System, 기업문화Style)로 나누어 분석하는 7S기법 등이 활용된다.
③ SWOT 분석
이상의 외부환경으로부터 도출된 기회(O)와 위협(T), 내부환경분석으로부터 도출된 자사의 강점(S)과 단점(W)을 종합 분석(SWOT분석)해서 외부환경변화에 대응해서 강점을 살리고 약점을 보완해서 해외시장을 효과적으로 공략할 때 활용될 수 있는 핵심성공요소(CSF, Critical Success Factor)를 도출한다.
④ 타깃 수출시장의 선정
타깃 수출시장을 선정하고, 시장별로 타깃 판매제품을 선정하기 위해서는 STP(Segmentation, Targeting, Positioning) 기법을 주로 활용한다.
· Segmentation(시장세분화): 세계시장을 지리적, 인구통계적, 심리적, 행동적 기준에 따라 세분화한다. 이를 통해 중소기업은 다양한 시장의 니즈와 특성에 맞춘 마케팅전략을 수립할 수 있다.
· Targeting(타깃팅): 세분화된 시장 중에서 자사의 강점과 자원이 잘맞는 시장을 선택한다. 이 선택된 시장이 타깃시장이 되며, 이 시장에서의 경쟁우위를 확보하기 위한 전략을 수립한다.
· Positioning(포지셔닝): 선택된 타겟시장에서 자사의 제품이나 서비스를 경쟁제품과 차별화된 위치에 배치한다. 명확한 포지셔닝은 소비자들에게 자사의 강점을 효과적으로 전달할 수 있도록 돕는다.
⑤ 마케팅 믹스의 전개
STP에 따라 마케팅 타깃을 정한 이후에는 4P(제품Product, 가격Price, 유통Place, 촉진Promotion)에 따라 마케팅 믹스 전략을 수립한다.
최근에는 제품(공급자) 중심에서 고객 관점을 중시하는 4C 전략(고객가치Customer Value, 고객부담비용Customer Cost, 편리성Convinence, 소통Communication)도 대두되고 있다.
· Product(제품): 글로벌시장의 니즈에 맞춘 제품을 개발하고, 현지화된 제품라인업을 구성한다. 이는 현지 소비자들의 요구에 부응하며, 제품의 품질, 디자인, 기능 등을 고려하여 경쟁력을 강화한다.
· Price(가격): 타깃시장의 경제상황, 경쟁제품의 가격, 소비자의 지불의향 등을 고려하여 가격전략을 수립한다. 가격 차별화 전략이나 번들링 가격전략 등을 통해 다양한 시장에서의 매출 극대화를 도모할 수 있다.
· Place(유통): 제품이 소비자에게 효율적으로 전달될 수 있도록 유통채널을 최적화한다. 현지의 유통네트워크와 협력하거나 온라인 유통채널을 활용하여 접근성을 높일 수있다.
· Promotion(촉진): 타깃시장에 맞는 홍보전략을 수립한다. 광고, PR, 디지털마케팅, 프로모션 행사 등을 통해 브랜드 인지도를 높이고, 소비자의 구매를 유도할 수 있다. 문화적 차이를 고려한 현지화된 마케팅 커뮤니케이션이 중요하다.
2. KOTRA의 트라이빅과 해드림을 활용한 해외시장조사 및 바이어 발굴
이상 소개드린 기법들을 활용해서 잠재적 수출시장과 바이어를 발굴하기 위해서는 필요한 정보와 데이터를 확보해야 한다. 이때 KOTRA의 트라이빅(www.kotra.or.kr/bigdata)과 해드림(dream.kotra.or.kr)이 도움이 될 수 있다.
실제로 필자는 KOTRA의 GBC(글로벌비즈니스컨설턴트) 교육 과정에서 실제 기업을 위한 해외진출 컨설팅보고서 작성시 트라이빅을 요긴하게 활용하였다.
트라이빅과 해드림은 각각 제2회와 제4회에서 소개드린 적이 있다. 코트라의 최신 유튜브(‘트라이빅-해드림으로 수출하는 방법 A to Z’)에서도 친절하게 설명해주고 있으니 참고하시기 바란다.
한국무역보험공사 전문위원
happyojh@gmail.com
저서 : ‘따라하면 돈 되는 수출 첫걸음’
