패기로 모색하는 ‘End와 And’ 무역 전략
EAND International_양석원 매니저(학생)
발 마스크팩
우리는 청춘을 무역에 투자하고 있는 평균 연령 만 24세의 대학생 무역인이다. 회사명인 EAND는 ‘END’와 ‘AND’의 합성어다. 한 국가에선 END된 상품이 다른 국가에선 AND가 될 수 있다는 의미를 가지고 있다. 어떤 곳에서는 이미 쉽게 찾을 수 있는 유용한 제품을 그렇지 않은 다른 곳에 진출시킴으로써 제품의 가치를 전할 또 다른 장소 즉, 새로운 시작점을 계속해서 만들어가고 있다.
End에서 And를 찾다
무역은 본래 상호 거래를 통한 상생발전의 의미가 크나 현대에는 무역으로 인한 국가 간 빈부의 격차가 심화되고 무역에 참여하는 계층 간 격차 또한 심화되고 있다. 이에 우리 EAND는 공정 무역을 넘어서 지역 사회와 무역에 참여하는 모든 계층이 수익을 나눌 수 있는 사회적 기업의 역할과 각 국가 대학의 무역학과와 연계하여 세계로 나아갈 수 있는 모임을 목표로 삼아 모이게 되었다.
짧게는 3년, 길게는 6년 동안 무역학과에서 많은 선, 후배를 봤다. 무역을 배우지만 무역을 모르는 학생들, 무역을 전공했지만 무역을 업으로 삼지 않는 대다수의 졸업생을 보고 대학이 주는 한계라고 이야기한다. 또한 학생들은 무역을 어렵고 복잡하고 힘든 일로 생각하고, 교수님이나 대부분의 사업자들은 무역회사에서의 충분한 기간을 통한 배움과 자본을 가지고 나와서 사업을 하라고 이야기한다.
무역으로 뭉친 대학생
무역의 기본은 ‘경험’과 ‘노하우’, ‘자금’이기에 대학생이 가지기에는 어려운 요소이다. 하지만 우리는 다르게 생각했다. 트렌디한 제품을 바라보는 젊은 눈, 톡톡 튀는 전략, 패기, 할 수 있다는 자신감과 체력 등 젊은 대학생들만이 가질 수 있는 또 다른 ‘무역의 기본’을 무기로 우리의 생각을 행동으로 옮기기 시작했다.
처음 가장 큰 문제는 ‘돈’이었다. 돈이 없었다. 수출입을 통한 차익 거래가 기본이 되는 무역을 하기 위해서 판매 제품을 싼 가격에 사들여야 했지만 당장 경제적인 상황이 따라 주지 않는 쉽지 않은 상황이었다. 우리는 정부, 시, 대학교 단위로 이루어지는 청년 창업지원과 관련된 공모전과 지원 사업을 찾아다니며 우리 기업의 제품과 사업성에 대해 어필했다. 그리고 수많은 지원을 통하여 자금을 얻을 수 있었다. 제품 브로슈어의 번역과 현지 미팅 시 통역을 위한 인재도 필요했는데 우리는 의외로 가까운 곳에서 해답을 찾을 수 있었다. 교육의 글로벌화가 이루어지면서, 한국에 위치한 대학교에서 한국어로 무역 전공수업을 듣고 있는 외국인 학생들이 정말 많다. 때마침 나는 우리 학교의 외국인 학생들을 관리하는 국제교류처에서 일을 하고 있는 상황이었다. 우리가 진출하게 될 나라의 사람 중 뜻이 같은 친구에게 제안하였고, 함께하게 되었다. 첫 취업이라고 언급하며 좋아했던 그 친구의 모습은 우리 모두에게 책임감을 불어 넣기도 하였다. 동종 물품의 현지 유통 가격, 현지인들의 제품 선호도부터 구매력과 소비패턴 등 현지 정보를 손쉽게 알아볼 수 있는 방법도 필요했다. 분명 우리와 같은 사람들이 존재할 것이라는 생각을 하며, 진출국에 소재하는 대학교 무역학과의 동아리에 연락을 취하였다. 계속된 연락으로 상호 간의 친밀한 관계를 형성할 수 있었고, 현지 시장 관련 정보를 손쉽게 얻어낼 수 있었다.
발 마스크팩을 전략 상품으로
물론 가능성은 희박했다. 우리의 첫 모습은 더 그랬었다. 그렇기에 더 간절했다. 정해진 방법이 없었기에 무조건 부딪혀봐야 한다는 생각도 있었다. 어차피 곧 그렇게 될 것을 알고 있었기에 최대한 효율적으로 시간을 사용하려고 했다. 우선 타 국가에서 잠재력을 가지고 있다고 예상되는 제품 중 가격대도 적절한 아이템을 찾아냈다. 바로 ‘발 마스크팩’ 이었다.
이미 성숙기 시장에 접어든 한국산 마스크팩 열풍의 연장선을 노린것이다. 목표로 삼은 국가는 동남아 일대에서 가장 큰 미용시장을 보유한 베트남이었다. 손쉽고 빠른 동종 제품군의 가격 비교를 위하여 우린 쿠팡, 위메프, G마켓 등의 소셜 커머스를 이용하여 해당 제품들을 검색하여 박리다매 형식의 판매 가격과 해당 제품의 자사 사이트 내 판매 가격을 비교해봄으로써 많은 양을 공급받는 대신 어느 정도 싼 가격에 살 수 있을지 예상하며 단가 협상을 준비했다.
국내 거래 플랫폼에 판매 등록되어 있는 약 20개의 회사와 컨택을 한 뒤 견적서와 제품별 기능을 비교하였다. 타사 제품과는 달리 유일하게 쿨링(Cooling) 기능을 가짐으로써, 베트남의 기후 특성으로 인해 타사에 상대적 우위를 가지는 제조사인 ‘엔젤루카’와 계약을 맺게 되었다. 이미 국내 대학병원들의 임상 실험을 마친 실효성 있는 제품으로 베트남을 시작으로 동남아 전체 시장에 제품을 수출하는 것이 우리의 목표였다.
제품을 받고 난 뒤 우리는 본격적으로 수출을 준비했다. 가장 시작점은 제품에 대한 정확한 인지였다. 직접 사용해보고, 제품에 대한 완벽한 이해를 위해 공부를 시작했다. 들어보지도 못한 제품의 구성 성분부터 발의 시원함이 피로 회복과 각질에 어떤 도움이 되는지 등 모두 파악하려 노력했다.
가능성 믿고 1,800개 잠재 바이어 접촉
간절함이 있었기에 하나하나 지나치지 않으려 했던 것 같다. 베트남에 거주하는 대학교 학생, 베트남 국적의 한국미용품 판매 전문 블로거, 한국에서 공부하고 있는 베트남 학생 등 베트남 사람들에게 샘플을 제공하여 받은 피드백을 통해 제품 자체에 친숙함을 느끼지는 않지만 초기 시장으로서의 가능성은 충분하다는 판단을 내릴 수 있었다.
호텔, 드럭 스토어, 고급 마사지 샵, 스파, 개인업자, 유통업체 등에 베트남어로 번역한 제품 브로슈어를 첨부한 거래 제의서(C/L)를 발송하였다. 1,800여 명의 잠재 바이어들은 정확히 일주일 간 아무 답신도 없었다. 계약 성사의 목표에 대한 간절함이 있었기에 다시 한번 더 베트남어로 번역된 제품 홍보 영상을 보냈고, 5성급 호텔(Maydeville)과 베트남 3대 드럭스토어 중 하나인 가디언(Guardian)의 미팅 제안을 받게 되었다. 답신을 받은 그날, 우리는 가장 행복했다. 간절함이 있다면 희박한 것은 문제가 되지 않음을 알게 되었기 때문이다.
메일을 통해 예비 바이어들과의 미팅 날짜를 확정 지은 후 본격적으로 출장 준비에 임하였다. 우선 서울에 위치한 제조사의 사무실로 찾아갔다. 베트남에서의 독점 판매권을 얻을 수 있는지, 생산 가동능력은 어느 정도인지, 제품의 안전성과 관련된 증빙 서류 등을 문의하기 위해서였다. 많은 이야기가 오간 후 이미 바이어 미팅 경험이 있는 대표님께 제품과 관련하여 들어왔던 질문들에 대해 여쭈어보았다. 많은 정보를 얻었지만 우리는 충격에 휩싸였다.
사무실에서 나오면서 우리는 모두 알 수 있었다. “아직까지도 제품에 대한 지식이 부족하다.” 우리 중 한 명의 한 마디에 우리는 끄덕거렸고 단 한 명도 부정하지 않았다. 제품과 관련된 서류들과 제조사에서 얻어왔던 제품 정보를 다시 공부하며 본격적으로 제품 설명을 위한 준비를 해나갔다. 거래 성사에 있어 실력의 부족함은 분명히 해가 될 것임을 예상했던 우리는 긴장의 끈을 놓지 않고 계속해서 제품에 대한 집중을 높였다. 우리는 설레는 마음과 함께 번역된 제품 브로슈어와 샘플을 가득 싣고 베트남행 비행기에 몸을 실었다. 기다리던 미팅 날짜는 점점 다가오고 있었다.
가격 산정에 앞서 현지시장 조사
하노이에 위치한 숙소에 짐을 푼 뒤 가장 먼저 찾아간 곳은 역시 가디언(Guardian)이었다. 출장 전, 한국무역협회(KITA)와 코트라(KOTRA)에서 얻은 가디언에 대한 자세한 기사와 구글링을 통해 얻은 소중한 정보도 있었지만 두 눈으로 직접 전시상태를 보는 것과 매장 내에서 유통되고 있는 제품들의 가격대, 제품의 가격에 따른 소비의 정도를 파악하는 것 또한 중요하다고 생각했다. 메디케어(Medicare), 파마시티(Pharmacity) 등의 다른 드럭스토어는 물론, 롯데마트와 빅씨마트등의 현지 유통업체에 직접 찾아가 물가를 체감하고, 그와 비교하여 우리 제품의 적정 가격에 대해 생각해보았다.
베트남의 젊은 여성들의 화장품 구매력은 실로 대단했다. 제품을 직원에게 자세히 물어보고 있는 베트남 여성의 모습과 가격대가 높은 물건인데도 불구하고 매진된 모습을 여러 번 확인할 수 있었다. 미국, 영국, 중국, 일본까지 여러 나라의 제품이 판매되고 있었지만 단연코 한국 제품이 가장 많이 팔리고 있었다. 거대 다국적기업의 제품보다도 한국산 화장품을 더욱 선호한다는 것이다. 한국산 제품을 선호하는 것은 한류의 영향도 크지만, 한국산 화장품이 아시아 사람들에게 더욱더 알맞다는 판매원의 평을 들을 수가 있었다.
또 한 가지의 특징은 한국 마스크팩 제품이 동종 제품군들끼리도 높은 가격 차이를 보인다는 것이었다. 한국산 마스크팩은 저렴한 7천동(약 400원)부터 비싼 10만동(약 5천원)까지 판매 가격이 다양했다. 아주 싸고 저렴하게 판매하거나 제품의 정확한 강점을 부각한 비교적 고가의 우수한 제품만이 소비자의 시선을 끌 수 있다는 것을 알 수 있었다. 우리는 이런 시장 상황 속에서 새로운 아이템인 ‘발 마스크팩’의 적정 가격에 대한 고민을 계속했고 미팅 전 날까지의 고민 후 배송 조건과 수량에 따른 최종 가격을 정리하게 되었다.
순조롭던 첫 미팅
가디언과의 미팅 날, 우리는 게스트하우스에 숙박하는 외국인들의 응원을 받으며 출발했다. 높은 숙박비를 부담할 여건이 되지 않아 저렴한 숙소에서 지내던 우리는 매번 로비에서 옹기종기 모여 바이어 미팅을 준비했었다. 그 모습을 지켜본 외국인들과 자연스럽게 대화가 오갔고 그들은 우리를 비즈니스맨이라 불렀다. 우리가 정장 차림으로 숙소를 나설 때 게스트하우스 스태프는 우리 회사의 베트남 직원에게 이런 이야기를 했다고 한다. “노력 없는 실력은 없습니다. 잘하고 오세요” 열띤 응원 속에서 우리는 서류 가방과 함께 가디언 본사 사무실로 출발했다.
미팅 룸에서 잠시 기다리니 관계자가 들어왔고, 웃음과 몇 마디의 인사 후 곧바로 우리의 미팅은 시작되었다. 제품 판매점, 가격, 현재 수출현황, 독점 판매권, 베트남 내 유통 현황, 견적서 수량보다 더 많은 수량 수입 시 가격 인하 가능 여부, 프로모션 행사 시즌에 따른 제품 할인 여부, 취급하고 있는 여타 팩 종류 공급 가능 여부 등등의 질문이 들어왔다. 준비되어 있는 내용들을 즉각적으로 답변해주었고, 제품 사용방법과 제품의 건강 기능을 추가적으로 언급한 후 이메일로 가격에 대한 이야기를 더 나누기로 하고 악수를 나눴다. 그렇게 우리의 첫 미팅은 마무리되었다. 준비한 만큼 아쉽지 않게 제품을 설명할 수 있었던 그 실력은 철저한 노력 덕분이었다.
첫 미팅이 끝난 다음 날, 우리는 두 번째 미팅을 준비했다. 이번엔 드럭스토어가 아닌 하노이에 위치한 ‘May De Ville’이라는 5성급 호텔 관리자와의 미팅이었다. 호텔 내 고급 마사지 숍이 위치하고 있으며, 하노이에만 6개의 호텔을 보유하고 있어 거래만 성사된다면 적지 않은 제품을 공급할 수 있는 곳이었다. 제품 판매 업장이 아니라는 점을 고려하여 거래 제의서(C/L)를 작성할 때 ‘호텔 이용객들을 위한 Welcome Gift’, ‘컴플레인을 하는 손님에 대한 보상용 제품’, ‘객실 내 서비스로 들어가는 어매니티 용품’으로 제시, 호텔 차별화의 욕구를 자극할 수 있게 제안을 하였다. 견적서를 가장 먼저 요청하였던 바이어였기에 긍정적으로 바라보고 있었던지라 조금 더 편안하게 미팅을 준비하기도 했다.
날벼락을 만난 두 번째 미팅
하지만 너무나도 편안한 마음으로 미팅에 임해서 그런 건지, 생각지도 못한 예비 바이어의 답변을 받게 되었다. 베트남 현지에서 조달해주는 것이 아니라 호텔이 직접 외국물품을 수입하는 관계자가 되어 버리면 현지 공안에게 수수료를 내야 하기 때문에 제품은 만족스럽지만 거래를 할 수 있을지 의문스럽다는 답변을 받았다. 수입하는 물품에 따라 공안과의 관계에 따라 수수료는 매번 다르고 어느 정도인지 본인도 알 수 없기 때문에 정확한 가격의 책정이 어렵다는 것이 그 이유였다. 혹시나 그 수수료에 상응하는 가격만큼 최종 가격에서 인하해줄 수 있냐는 마지막 질문이 있었고, 긍정적으로 검토하겠다는 우리의 답변과 함께 차후에 다시 한번 이메일을 통해 논의해보자는 결론이 나오게 되었다.
날벼락이었다. 많은 사전조사와 준비를 했다고 생각했지만, 예외의 상황은 언제나 존재함을 알 수 있었다. 예비 바이어의 제품에 대한 선호도 덕분에 호텔에서 제품 시연회를 진행하고 호텔 고객들을 대상으로 설문조사를 의뢰하겠다는 호텔 관리자의 약속을 듣고 미팅을 마무리했다. 이후 이 사실에 대해 더 자세히 알아보려고 했지만 합법적인 루트가 아니기에 정확한 수수료의 가격은 알지 못했고 가격 인하를 염두에 둔 채 다음 미팅을 준비해야 했다.
한국에서의 이메일 서신을 통해 잡혔던 두 가지 미팅을 완료한 우리는 현지에서 미팅을 잡기 시작했다. 우선 바이어 리스트의 전화번호를 조회하여 직접 전화 연결을 하여 양해를 구하고 우리의 거래 제의서(C/L)를 확인해달라고 부탁드렸다. 또한 무모해 보일지라도 가장 적극적인 방법이라 생각되어 직접 찾아가 제안하기도 하였다. 하지만 자칫 무례해 보일 수도 있는 방법들은 좋은 효과를 내지 못했고 우리는 실패하고 또 실패했다.
하노이, 호치민, 다낭에 위치하는 대형마트, 호텔, 리조트, 미용제품 판매점에 직접 현지 영업을 다니며 제품 시연회, 샘플 판매, 제품 브로슈어 요청에 따른 메일 송부 등이 이루어졌지만 단기간 내에 연락이 오는 곳은 없었고, 계속 기다릴 수밖에 없었다. 출장이 마무리되어갈 때 쯤, 큰 문제가 발생했다. 롯데마트 하노이점 담당자의 미팅 제안 이메일을 놓친 것이다. 내 명함 상단에는 회사 이메일이, 하단에 개인 이메일이 나와 있는데, 다른 바이어들과의 연락을 유지하는 데에 주로 사용하고 있었던 회사 이메일에 집중한 나머지, 개인 이메일로 왔던 롯데마트 담당자의 중요한 메일을 놓쳐버린 것이다. 급히 답신을 보내고 이메일을 확인해달라는 연락을 취해 보았지만, 답은 없었다. 아쉬운 실수로 인한 실패로부터 배우게 된 무역의 노하우는 거창한 것이 아니었다. ‘예외를 만들지 않는 철저함’이었다.
베트남 END를 한국의 AND로
수출을 위한 출장이었지만 베트남에서 수입할만한 제품을 찾는 것에 대한 집중 또한 놓치지 않으려 하였다. 베트남으로 오기 전 부산에 있는 베트남유학생회에 부탁하여 베트남 제품 중 ‘한국이 꼭 수입해야 할 것 같은 제품’을 주제로 설문을 실시하였다. 많은 제품 리스트를 받게 되었고, 베트남 현지에서 해당 제품들에 대해 사용해보고 한국시장에 들어왔을 때의 적용 가능성에 대해 생각해보았다.
그 결과 우리는 한국에 위치하는 올리브영, 롭스, GS25, 왓슨스 등에 이미 입점해있는 ‘발 마스크팩’으로 한국에서의 END를 베트남에서의 AND로 만들기 위한 출장을 마감하고 베트남의 END 제품인 ‘모링가’를 한국의 AND로 만들기 위한 본격적인 절차를 밟기 시작했다. 기적의 나무라는 뜻을 가진 ‘모링가’는 나무 전체가 약초 혹은 차 원료와 같은 식재료로 쓰이기에 쓰임새가 많고, 단백질과 비타민이 풍부해 독소 배출과 다이어트에도 큰 효과가 있다. 베트남에서는 이미 건강식품으로 잘 알려진 모링가는 요즘 한국의 뉴스와 각종 포털 사이트를 통해 그 효능에 대한 정보가 알려지면서 소비자들의 관심도가 높아지고 있다.
모링가 열풍에 따라 국내에는 이미 모링가협동조합이 결성되었으며, 국내산 모링가도 출시가 되고 있다. 모링가는 원래 아열대기후에서 자생, 풍부한 영양소를 함유하기 때문에 한국에서 재배 시 늦가을, 겨울을 이겨낼 수 없어 죽어버린다. 또한 베트남에서 사계절 동안 자라나는 모링가를 일정 높이까지 자랐을 때 윗부분을 잘라내어 아랫부분으로 영양소를 모은 후 재배하여 판매한다고 한다. 국내 생산제품과의 비교에 있어, 제품의 질적인 면과 가격에서의 우위가 있는 베트남 모링가 회사, 모리스(MORIS)에 컨택하여 모링가 차, 알약, 오일 등의 샘플을 구매하기로 하였다. 모리스 제품으로 한국에서 열리는 국제농업박람회의부스에 초청받아 제품을 전시, 홍보 및 판매할 예정이라는 언급을 서플라이어에게 서신을 통해 알렸고, 긍정적인 반응을 보여주었던 공급 기업은 저렴한 단가로 샘플을 제공해주었다. 자사 사이트에 박람회 참가사진을 업로드 했고, 계속적인 거래를 희망한다는 좋은 취지의 서신도 보내주었다.
박람회 중 국내 바이어와 일반 구매자들에게 모링가의 특징과 함께 한국산 모링가와 베트남산 모링가 제품의 차별성, 연령대 별로 적합한 효능을 강조하였다. 베트남 전통 의상 아오자이를 입고 동영상, 제품 브로슈어와 함께 열성적인 설명을 한 결과 샘플로 구입했던 200만 원 가량의 모링가 제품은 3일 만에 다 팔려나갔다. 매스컴을 통해 알려진 모링가의 효능은 4,50대의 주부부터 다이어트에 신경 쓰는 20대 여성까지 생각보다 많은 소비자들의 관심을 끌고 있었다. 이에 우리는 제품에 대한 소비자의 반응을 직접 느낄 수 있었고 현재 모리스의 협력과 함께 베트남산 모링가 제품의 국내 공급을 위한 절차의 진행 중에 있다.
KITA와 함께 계속할 도전
미팅할 기업 정보와 시장 정보를 공유해 준 무역뉴스, 무역실무 정보부터 수출입 시 필요 서류를 상세하게 알려주었던 TradeSOS, 무역실무 상담 등 한국무역협회의 서비스는 무역 생초보였던 우리에게 도전할 수 있는 여건을 마련해주었다. 내일도 우리는 등교 전, 회사 이메일의 로그인으로 아침을 시작할 것이다. 내 휴대폰의 연락처에는 ‘TradeSOS' 의 전화번호가 저장되어 있고, 노트북의 즐겨찾기에는 ‘무역실무 상담’페이지가 추가되어 있다. 부족함에 늘 도움을 청하는 지금의 우리이지만 언젠가 KITA와 함께한 도전의 성공으로 홈페이지를 장식하는 날을 확신한다. 내일도 우리는 달린다! 어떤 곳에서의 종착점 ‘END’를 바라보고 있는 아이템의 또 다른 곳에서의 시작점 ‘AND’를 만들기 위하여!
