트럭크레인 베트남 수출 첫 단추는 무역협회에서부터 시작
광림기업 : 이배철 대표이사
인천시 남구 학익동에서 트럭크레인 판매사업을 하는 광림기업 이배철 대표이사(64세)는 몇 년 전부터 코트라 전시회, 시장개척단 등에 참가하면서 조금씩 해외시장을 개척해 왔다. 본격적인 수출을 시작한 것은 무역협회로 들어온 인콰이어리를 소개받으면서부터였다. 이 대표는 “직접 해외시장을 개척하는 것 이외에도 무역협회 등의 기관이나 현지에 진출한 한국 회사의 도움이 중요하다”고 말했다.
베트남 수출의 첫 단추는 무역협회에서부터 시작됐습니다.”
광림기업 이배철 대표는 인터뷰를 시작하면서 책상에서 서류 한 뭉치를 꺼내 보였다. 2013년 9월 베트남 업체가 보내온 첫 문의 메일부터 두 달 후 크레인 수출을 완료하기까지 주고받은 모든 이메일과 관련 자료를 철해놓은 문건이었다.
전문인력 대신 통·번역 서비스 활용
베트남 보일러 업체에서 크레인을 구매하고 싶다는 첫 문의 메일이 도착한 곳은 광림기업이 아닌 무역협회였다. 한국의 업계 사정을 자세히 몰랐던 베트남 업체가 무역협회 e-거래알선센터를 찾은 것이다. 이메일을 받은 김대근 주임은 즉시 협회 회원사로 등록된 크레인 수출 중소기업 가운데 적당한 업체를 검색하기 시작했다.
“어느 날 무역협회에서 전화가 왔습니다. 베트남에서 크레인을 구매하고 싶다는 이메일이 와 저희 회사를 찾았다는 겁니다. 곧바로 모든 자료를 김대근 주임과 베트남 기업에 보냈습니다. 중소기업으로는 꽤 큰 금액(5,000만 원)이었고 거래도 없었던 업체여서 어떻게 해야 하나 설레기도 하고 걱정도 됐습니다.”
베트남 업체 담당자와 지속적으로 이메일을 주고받으면서 두 달 만에 거래가 성사됐다. 이 대표는 “메일을 보낼 때나 계약을 할 때는 통·번역 서비스가 큰 힘이 됐다”면서 “결국 무역협회로부터 두 가지 부분에서 큰 도움을 받은 셈”이라고 말했다.
정식 직원이 5명에 불과한 작은 업체인 만큼 수출 전문인력 확보는 꿈도 꾸기 어려운 상황이었다. 이런 가운데 베트남에 대한 직접 수출을 성사시킨 일은 이 대표에게 큰 자산이 됐다.
이 대표는 “베트남 업체를 알선해 준 이후에도 협회 담당자가 수시로 잘 돼 가느냐고 확인하고, 남미나 다른 지역에서 비슷한 문의만 오면 저희 회사를 소개해 주는 등 여러 가지 도움을 받고 있다”고 했다.
광림기업에는 생소한 남미 지역의 다양한 정보를 알 수 있었던 것도 무역협회의 윤여만 전문위원 덕분이었다. 윤 전문위원은 남미지사장을 지낸 경험으로 시장의 전반적인 상황은 물론, 남미 업체들의 직접적인 동향도 보내주었다. 또한 스페인어 홈페이지 제작을 권하는 등 미지의 시장인 남미로 진출해 보라는 조언을 아끼지 않았다. 이 대표는 “담당자들이 어찌나 열성적으로 도와주는지 무역협회가 아니었다면 불가능했을 일이 많이 이뤄졌다”고 강조했다.
바이어와의 미팅으로 경험 축적
광림기업은 트럭크레인(트럭 섀시 위에 크레인 본체를 탑재한 이동식 크레인)을 국내외에 판매하는 업체다. 몇 년 전부터는 자체 공장에서 캐빈, 자키, 버킷 등 크레인 어태치먼트 제품을 직접 생산하고 있다.
이 대표는 특장차 회사인 광림 출신이다. 서강대 MBA를 졸업한 후 인사과 쪽에서 주로 일했고 서울영업소장, 인천지사장 등을 거쳤다. 1990년대 중반 사업을 시작해 몇 년간 잘 나갔지만 IMF로 사업을 접었다. 중소기업 경영지도사 자격증까지 갖고 있지만 실제로 경영을 하는 일은 또 다른 영역이었다.
1998년 현재의 광림기업을 다시 차려 중고 특장차 위주로 판매를 시작했고, 차츰 범위를 넓혀 수출에도 나섰다. 무역협회나 코트라, 지방자치단체에서 바이어를 초청하는 상담회에 적극적으로 참여하는 한편 시장개척단의 일원으로 요르단, 두바이, 터키 등에도 나갔다. 이를 통해 해외시장 동향을 파악하는 한편 바이어들과의 미팅을 통해 조금씩 경험을 축적해 나갔다.
