최대 전자상거래 기업인 알리바바와 징둥닷컴, 텐센트가 베트남에서 각축을 벌이고 있다. 그만큼 베트남 전자상거래 시장이 유망하다는 뜻이다. 2020년까지 100억 달러로 확장될 것이란 예상이 나오는 가운데 베트남의 대형 전자상거래 플랫폼과 연계해 베트남 온라인 수출을 지원하는 KOTRA의 업무를 문답식으로 풀었다.
- KOTRA의 온라인 플랫폼 지원 업무를 설명해달라.
▲ 지원 업무는 2015년 7월 1일부터 시작됐다. 라자다 같은 베트남 온라인 플랫폼은 한국에 있는 우리 기업이 단독으로 입점할 수 없다. 베트남 법에 따라 현지에서 유통 라이선스가 있는 업체만 수입상품을 판매할 수 있기 때문이다.
이처럼 베트남 전자상거래 시장은 한국 기업 단독으로 진입하기 힘든 환경이므로 현지에서 일종의 온라인 한국 상품관인 플랫폼을 구축하고 우리 중소기업들이 좀 더 수월하게 시장에 진입할 수 있도록 돕자는 뜻에서 지원사업이 시작됐다. 구체적으로 KOTRA 호치민 무역관은 온라인 수출을 희망하는 우리 기업이 올바른 현지 벤더를 찾을 수 있도록 돕고 양해각서(MOU)를 체결한 온라인 플랫폼들의 머천다이저(MD), 현지 벤더, 우리 기업 사이에서 제품 등록과 협의 지원 등 다양한 업무를 수행 중이다.
- 온라인 플랫폼을 통해 긍정적인 성과를 기록한 우리 기업 중 기억에 남는 사례가 있다면?
▲ 화장품 수출업체 A사다. A사는 레드오션인 한국 화장품 시장에서는 인지도가 상대적으로 미미했다. 대개의 새로운 수출제품이 그러하듯이 베트남에서 브랜드 인지도가 전무했던 A사가 인터넷을 통해 제품을 판매할 당시에는 아무도 성공을 장담할 수 없었다. 그러나 이 회사는 현지 시장에 진출한 3년이 흐른 지금 베트남 온라인 플랫폼에서 수백 가지 제품을 판매 중이다.
A사의 차별점은 장기적인 관점에서 사업을 차근히 성장시켰다는 것이다. ‘장기적으로 차근차근 수출을 준비한다’는 말이 너무나 당연하게 들릴 수 있지만 실제 베트남 온라인 수출을 시도하는 우리 기업들 중에는 이를 간과한 사례가 아주 많다. A사는 베트남 시장에 갑자기 등장해 단기간에 성공을 달성한 것이 아니다. A사의 성장은 당장에 수익을 창출하지 않더라도 장기적인 관점에서 현지 소비자를 공부하고 베트남에서 브랜드 인지도를 구축하려는 노력들이 서서히 결실을 드러낸 것이다.
- 온라인 플랫폼 벤더와 접촉하며 얻은 경험을 토대로 우리 기업에 전하고 싶은 말은?
▲ 우선 현지 벤더를 단순히 물건을 판매할 대상으로 보지 말고 현지 시장을 함께 개척한다는 생각으로 협조해야 한다. 현지 벤더들은 현지 시장에서 새로운 상품의 성공 여부를 가늠하기 위해 시장의 반응을 우선 시험하고 싶어 한다는 점을 이해해야 한다.
정말 획기적인 발명품이 아니고선 현지 벤더들의 노력으로 마케팅을 해야 하는 수출품이 대부분이다. 베트남 시장 진출은 단순히 현지 벤더에게 물건을 판매하는 것이 아니므로 현지 시장 개척 과정에서 중추 역할을 할 벤더를 파트너로 인식하고 협조하는 노력이 필요하다. 다른 동남아 시장에 수출 경험이 있고 또 좋은 성과를 냈다고 하더라도 베트남 시장이 그와 같을 것이라고 생각하면 안 된다.
당장의 수익을 거둘 목적이라면 베트남 전자상거래 시장 진출은 적합하지 않다. 그러나 장기적으로 브랜드를 형성하고 키울 생각이라면 지금이 적기다. 베트남 전자상거래 시장은 아직은 규모가 작기 때문에 한국과 같은 수익을 당장 창출하기에는 어려움이 있다. 따라서 장기적인 관점에서 베트남에서 브랜드 인지도를 구축하고 시장성을 테스트하는 데 더 큰 의의가 있다. 아울러 한국에서 인지도가 있다고 하더라도 베트남에서 처음 사업을 시작하는 것이라면 신생 기업이나 다름 없음을 유의해야 한다.
경쟁사가 베트남에서 어떻게 사업을 진행하고 유사 제품이 어떠한 가격 정책을 유지하고 있는지 연구하는 노력이 필요하다. 특히 KOTRA 호치민 무역관의 온라인 플랫폼 지원 서비스는 현지 벤더를 통해 상품을 수출하는 것이므로 수출업체가 원하는 판매가가 아닌 현지 벤더와 협상할 때 제시할 수 있는 공급가격이어야 한다.
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