명확한 타깃·마케팅 포인트·믿음직한 파트너가 성공 3요소
▲베트남 관광객은 물론 베트남에 살고 있는 한국인도 점차 늘어나고 있다. 베트남에 거주하는 한국인은 멀지 않은 미래에 50만 명까지 증가할 것으로 전망된다. 사진은 일본 불매운동이 이어지고 있는 9일 오전, 인천국제공항에서 베트남행 비행기를 타기 위해 체크인 카운터에 줄 서 있는 사람들의 모습. [사진=뉴시스]
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“중동과 유럽에서 시작된 문명이 아메리카를 거쳐 중국으로 갔다. 이제 남아있는 대륙은 인도차이나반도와 아프리카 두 군데인데, 지금 뜨는 곳이 인도차이나반도이다.” 한국무역협회가 8월 20일 삼성동 트레이드 타워에서 개최한 ‘메콩강 유역 주요국 시장진출 세미나’에서 윤병수 롯데마트 해외소싱 부문장은 이렇게 이야기를 시작했다. “그중에서도 베트남, 인도네시아, 필리핀 이 세 국가가 VIP라고 불리며 이들 국가를 중심으로 세상이 들썩이고 있다”며 그는 ‘지금은 베트남 시대’라는 주제로 베트남 시장전망과 진출 유의사항에 대해 발표했다. 그에 따르면 대한민국 반만년 역사 중 ‘KOREA’라는 이름을 ‘전 세계가 이렇게 좋아해 준 적 없는’ 지금이 베트남 시장 진출의 적기다. 윤 부문장은 “지금이 아니면 늦을지도 모른다”며 베트남에 진출해야 하는 이유 3가지, 성공적인 비즈니스 팁 3가지, 절대로 하지 말아야 할 3가지를 소개했다.
◇베트남에 진출해야 하는 이유 3가지 = 베트남에 진출해야 하는 가장 큰 이유는 바로 베트남이 향후 20~30년 동안 눈에 띄는 성장을 이뤄낼 국가이기 때문이다.
지난해 기준 베트남의 1인당 GDP는 2587달러로, 이는 우리나라의 약 1985~1986년 수준이다. 그 이후 우리나라는 아시안 게임, 1988년 올림픽, 1990년대에는 아파트 붐을 겪었다. 우리가 경험으로 알고 있는 그 시절의 초입에 베트남이 진입한 것이다.
베트남에서 고등학교를 졸업하고 아무런 경험 없이 첫 직장을 가졌을 때 최저임금은 한 달에 126달러(약 20만 원) 정도다. 인건비가 저렴하다 보니 중국의 공장들이 베트남으로 옮겨오면서 ‘포스트 차이나’로 불리며 생산기지 역할도 하게 됐다. 그런데 최근 삼성전자, 애플 등 대기업이 현지에 진출하면서 30~40만 원에 달하는 월급을 주는 경우가 생겨나고 있다. 윤 부문장은 “이렇게 인건비가 올라 1인당 GDP가 3500~4000달러를 기록하면 베트남은 ‘생산기지로서의 베트남’이 아니라 ‘소비시장으로서의 베트남’으로 변할 것”이라며, “지금이 그 길목에서 미리 준비해야 하는 시기”라고 말했다.
또한, 지난 5월 베트남 정부는 2030년까지 베트남 국민의 1인당 GDP를 1만 달러로 만들겠다고 발표했다. 윤 부문장은 “전 세계 어느 나라 대통령이 12년 만에 GDP를 네 배로 만들겠다고 약속을 할 수 있을까 싶지만 베트남은 가능하다”며 “전 세계의 돈, 특히 미국과 중국의 돈이 베트남으로 들어가고 있기 때문”이라고 말했다. 그의 말에 따르면 GDP 5000달러가 넘어가면 그 국가의 소비시장이 급격하게 커지고, 1만 달러가 넘어서는 순간 그 사회가 ‘뒤집어질’ 정도의 큰 변화를 겪는다. 따라서 지금 진출해서 일부 시장을 선점한다면, 2~5년 후 소비시장의 폭발이 올 때 기업이 가지고 있던 시장도 함께 커질 것이라는 설명이다.
베트남에 진출해야 하는 이유 중 두 번째는 도시화가 빠르게 진행되고 있다는 것이다. 현재 베트남 내 큰 도시는 호치민부터 하노이, 다낭, 하이퐁, 꿘터까지 총 다섯 개다. 베트남 정부는 2025년까지 도시화율 50% 달성을 목표로, 매년 100만 명씩 도시로 보내겠다는 목표를 내비친 바 있다. 윤 부문장은 “자연스럽게 땅값이 오르고, 아파트가 세워질 것이며, 생활용품과 음식 소비가 늘어날 텐데, 이렇게 소비가 보장된 시장에 나가지 않을 이유는 없다”고 강조했다.
세 번째 이유로는 지리적, 정치적 이점을 들었다. 베트남에 진출할 때는 베트남만 보고 가서는 안 된다. 베트남은 AEC, RCEP, EU FTA, APEC, TPP 등의 회원국으로, 베트남에 공장을 세워 생산한다면 전 세계 70% 이상의 나라에 무관세로 수출이 가능해진다.
◇성공적인 비즈니스를 위한 3가지 TIP = 그렇다고 무턱대고 진출해서는 안 된다. 윤 부문장은 베트남에 진출하기 위해 꼭 필요한 세 가지가 있다고 강조했다. 바로 ▷명확한 타깃 ▷확실한 마케팅 포인트 ▷믿음직한 파트너기업이다.
먼저, 타깃 소비자를 누구로 할지 정해야 한다. 베트남 상류층을 대상으로 할 것인지, 일반 베트남 국민을 대상으로 할 것인지, 베트남에 사는 30만 명의 한국 사람을 대상으로 할 것인지 등이다. 특히 베트남 내 한국인은 멀지 않은 미래에 50만 명까지 늘어날 것으로 전망된다. 결코 작지 않은 시장이다.
그리고 유통채널을 정해야 한다. 베트남은 현재 모든 유통채널이 한꺼번에 발전하고 있다. 특이한 점은 온라인 쇼핑몰의 경우, PC나 데스크톱 기반의 온라인 쇼핑몰이 아예 없다는 점이다. 따라서 베트남 온라인 시장에 진출하고자 한다면 상품 상세설명 등을 모바일에 어떻게 효과적으로 보여줄지 고민해야 한다.
한편, 베트남 내 주요 대형마트로는 빅C, 꿉마트, 롯데마트, 빈마트 등이 있다. 윤 부문장은 “물론 한국 기업이 베트남에 진출한다고 하면 롯데마트와 이마트를 기반으로 진출하는 것이 좋지만, 만약 베트남 사람들에게 직접 접촉하고 싶다면 꿉마트와 빈마트를 추천한다”고 조언했다. 꿉마트는 한국의 하나로마트 같은 국영 마트라는 점을, 빈마트는 전략적으로 규모를 키워가고 있다는 점을 근거로 댔다. 이어 “그런데 여기에 진출하기 위해서는 뇌물을 써야 하는 것이 사실”이라며 “베트남 사람들의 마음에는 ‘비즈니스를 도와주면 당연히 사례를 해야 한다’는 생각이 만연하다”고 부연했다. 이런 사례금은 거래액의 10%정도가 적당하다.
또, 그는 앞으로 가장 떠오를 유통채널로 편의점을 꼽았다. 5000만 국민이 살고 있는 한국에 5만 개의 편의점이 있는 반면, 1억 명의 국민이 살고 있는 베트남에는 아직 2000개밖에 없다는 이유에서다. 만약 편의점 제품을 취급하는 업체가 있다면 ‘circleK’라는 편의점과 거래를 시도해보라고도 조언했다. 그 이유에 대해서는 “베트남 젊은이들이 길거리에서 먹는 음식들을 편의점 음식으로 잘 만들어놨기 때문에 이를 먹으면서 다른 것을 소비하는 경우가 많기 때문”이라고 말했다.
두 번째, 확실한 ‘한 줄짜리 마케팅 포인트’가 있어야 한다. 예를 들어 ‘한국 사람들처럼 얼굴이 하얘집니다’ 같은 문구다. 지나가는 사람들의 발목을 잡을 한 마디가 필요하다.
또 한 가지 주의할 점은 베트남에서 K-뷰티가 유행한다고 하지만 무조건 진출을 시도해서는 안 된다. 그들이 관심 있는 것은 오로지 ‘하얀 피부’다. 주름, 보습 등의 기능에는 아직까지 별로 관심이 없다. 만약 화장품 시장에 진출하고자 한다면 태국 기업과의 경쟁에 대비해야 한다. 태국 화장품의 품질이 우리나라에 견줄 만큼 많이 향상됐지만, 가격은 절반 정도다. 그래도 태국은 색조 제품에, 한국은 베이스 제품에 강점이 있다는 사실은 다행인 부분이다.
마지막으로 믿음직한 파트너가 중요하다. 특히 주의해야 할 사람은 ‘어설프게 아는 한국인’이다. 그는 “베트남에 진출하기 위해 온갖 인맥을 다 털어 ‘아는 사람’을 찾는 행위는 당장 멈춰야 한다”며 “무역협회, aT 등 베트남에 나가 있는 기관들을 찾아가라”고 당부했다.
◇베트남 진출 시 하지 말아야 할 3가지 = 베트남에 진출할 때 경계해야 할 사항들도 있다. 누구나 한 번쯤 생각했을 만한 것들이다. 첫 번째는 ‘한국에서 잘 안 되니까 베트남에서 해 볼까’하는 생각으로 베트남 시장의 문을 여는 것이다. 윤 부문장은 “한국에서 잘 쓰는 제품이 베트남에서도 잘 쓰이는 것”이라며 “베트남 공략이 가능한 상품은 ▷한국에서 이슈가 되는 상품 ▷한국에서 인기 있는 상품 ▷한국 하면 생각나는 상품 등”이라고 말했다. 한국 하면 생각나는 제품은 홍삼, 화장품, 김, 라면, 떡볶이, 김밥 등이다.
두 번째는 베트남에서 어느 정도 자리를 잡았다고 생각이 되더라도 사장이 사장 자리를 떠나서는 안 된다는 것이다. 꾸준한 관심과 관리가 필요하다. 목숨을 다해서 노력해도 안 되는 게 비즈니스다.
마지막은 퇴직금을 몽땅 걸고 비즈니스를 시작하는 것이다. 뚜렷한 목적 없이 ‘베트남이 뜬다는데 사업 한 번 해볼까’하는 생각은 실패로 가는 지름길이다. 윤 부문장은 “차라리 베트남의 아파트를 사라”고 조언했다.
