수출 성공은 많은 중소기업의 꿈일 것이다. 광활한 세계시장에 진출해 자사의 제품을 제값 받고 팔 수 있다면, 비좁은 내수시장에서는 상상할 수 없었던 큰 기회를 잡을 수 있다. 하지만 시장 규모가 커질수록 경쟁은 더욱 치열하다. 특히, 선진국과 개발도상국을 가리지 않고 수많은 기업과 싸워서 이겨야 하는 만큼 기술과 품질 이외에도 경쟁사들을 압도할 수 있는 여러 비교 우위를 갖춰야 한다. 자유무역협정(FTA)은 한국제품의 경쟁력을 단기간 내에 끌어올려 줄 강력한 무기다.

국내 최고 찍고 세계에 도전장
H사는 1994년 ◯◯산업공단에 설립된 이래 인쇄 관련 사업을 진행해 왔으며 2007년 현재의 사명으로 바꿨다. 스티커 인쇄로 시작해 인쇄업 한 우물에 집중, 프로세스 공정은 물론 인쇄, 제본, 패키지, 라벨 제작 등 해당 분야의 거의 모든 사업을 영위하며 S전자를 비롯한 국내 유수의 대기업들을 고객사로 두고 매년 고성장을 시현하고 있다. 지난 2013년 제50회 무역의 날에는 ‘2000만불 수출의 탑’을 수상했다.
통상 장벽을 뚫기 위해 국내 대기업들은 해외 현지에 사업장을 설치한다. 이때 다수의 협력업체들이 대기업을 따라서 동반 진출한다. H사도 지난 2005년 S전자가 베트남에 진출할 때 함께 나가자는 제안을 받았다. 하지만 좋은 조건임에도 불구하고 창업자는 거절했다. 한국에 있는 임직원들을 외면할 수 없는 데다가 하향세를 지속하고 있는 내수 경제에 충격을 줄 수 없다는 판단 때문이었다. 베트남뿐만 아니라 다른 국가에도 진출하지 않고 한국에서 승부를 걸겠다고 마음먹었다.
저임금 인력이 풍부하고, 시장도 한국에 비해 큰 해외시장 진출을 포기한 H사는 국내 업계 최대 규모의 수직 계열화된 공정과 40여 년의 노하우를 바탕으로 기술과 품질의 고도화, 생산의 효율화에 박차를 가했다.

직접 수출 늘리기 위해 FTA 활용 결정
H사가 중점을 둔 또 하나의 전략은 독립적인 해외마케팅 조직을 갖추는 것이었다. 국내 대기업에 의존한 간접수출의 비중을 줄이고 글로벌 기업과의 제휴를 통한 직접수출을 늘리기 위해 해외영업팀을 확대, 개편했다. 어떻게 영업을 할까 고민한 끝에 회사는 자유무역협정(FTA)을 적극 활용하기로 했다. 한국과 FTA를 체결한 국가가 늘어나면서 해당 국가에 대한 국내기업의 수출도 증가하고 있다. 또한, 이들 국가에는 국내 대기업의 해외사업장이 많이 진출해 있다. 이들 사업장으로 보내는 물량에 FTA를 적용하면 수출가격을 낮출 수 있고 H사의 직접 수출 비중을 확대해 업무의 독립성을 기할 수 있다. 대기업 현지 사업장도 FTA 특혜관세를 받아 공급받은 H사의 제품을 통해 가격 경쟁력을 개선할 수 있다.
한편 해외에 진출한 한국 대기업이 아닌, 현지 기업과 직거래도 늘리고 싶지만, 중소기업의 사정상 단신으로 새로운 시장을 뚫기에는 어려움이 많다. H사는 다수의 국내 대기업에 제품을 공급하고 있다는 점을 알리면 현지 업체들에게 강렬한 첫인상을 남길 수 있을 것으로 생각했다. 눈길을 끌면서 바이어들과 거래를 성사시켜야 했다. 관건은 저렴한 가격을 앞세워 시장을 장악하고 있는 경쟁자를 제치고 H사와 손잡을 수 있는 가격이었다. 그러려면 관세 혜택을 받을 수 있는 FTA를 활용한 영업 전략이 필수였다. 이런 결론에 다다른 H사는 최고경영자(CEO)가 앞장서 직접 FTA 업무 시스템 도입에 나섰다.

FTA 업무의 핵심은 ‘원산지’
H사는 먼저 해외영업팀의 FTA 활용 실력을 키우기 위한 임직원 교육을 시작했다. 교육은 ◯◯상공회의소 FTA활용지원센터 및 관세청에서 시행하는 FTA 활용 전문가 양성교육을 활용했다. 이들 교육 프로그램은 전문가들이 희망기업을 직접 찾아가 임직원들을 대상으로 FTA 개요 및 필요성, FTA 원산지 증명절차, FTA 원산지 증빙서류 작성 요령, FTA 사후검증 대비요령 등을 제공하며 강사, 교재, FTA 활용 컨설팅을 무료로 지원했다.
H사는 또 영업부서 원산지 관리 담당자들에게 ‘국제무역사’ 자격증을 취득하도록 했다. 국제무역사는 한국무역협회에서 주관하는 민간자격증이자 국내 유일의 무역실무 능력 인정시험이다. 무역계약의 흐름과 방법에 대한 단단한 기본지식이 있어야 FTA 업무를 보다 쉽게 할 수 있기 때문이다.
FTA 업무의 핵심은 원산지 관리다. 원산지 업무 플로우 체계만 확실히 잡아 놓으면 어떤 국가의 어떤 바이어들의 요구에도 빠르게 대처할 수 있다.
이어 ‘원산지인증수출자’ 인증을 받기로 했다. 원산지인증수출자제도란 원산지증명 능력이 있다고 관세 당국이 인증한 수출자에게 원산지증명서 발급절차를 간소화하거나 자율발급권한을 부여하는 제도로, ‘품목별 인증수출자’와 ‘업체별 인증수출자’가 있다.
H사는 ◯◯상공회의소에서 지원하는 원산지인증수출자 컨설팅 사업을 신청했다. 이를 통해 관세청으로부터 제품을 수출하고 있는 인도, EU, 중국, 아세안, 베트남 등 5개 시장의 FTA 협정에 대해 품목별인증수출자 인증을 받았다.
관세청은 2018년부터 인증수출자 인증을 받은 기업들에 대해 명함과 회사 현판 등에 ‘AEX 로고’를 활용할 수 있도록 하고 있다. 협정(EU 등)에 규정한 인증수출자의 영문표기인 ‘Approved EXporter’의 머리글자를 딴 AEX 로고가 명기된 기업은 세관의 원산지 관리능력을 인정받았다는 의미가 되기에 해당 기업의 신뢰도를 높이는 데 적지 않은 기여를 하고 있다. H사는 AEX 로고를 마케팅과 영업에 적극 활용해 국내 대기업의 협력사 평가 시 가점을 부여받아 다른 경쟁사들보다 물량 배정에서 우위를 점할 수 있었다.

인증수출자 취득 후 신규 거래선 확대
원산지인증수출자 취득은 해외 거래선 확대로 이어졌다. 2018년 7월 헝가리에서 만난 바이어와 수출 협상을 진행하고 있을 때 바이어는 FTA 원산지증명서 발급을 요청했다. 하지만 당시에는 인증수출자 인증을 받지 못해 발급할 수 없었다.
바이어에게 상황을 설명하고 이른 시일 안에 원산지증명서를 발급하겠다고 약속한 뒤 거래 물꼬를 텄다. 다행히 한 달 뒤 H사는 세관으로부터 품목별 인증수출자 인증을 취득했다. 곧바로 이 사실을 바이어에 알렸고, 원산지증명서를 발급했다. H사를 믿고 기다려 준 바이어는 지금은 H사의 장기 거래 고객 명단에 이름을 올렸다.
그해 12월, H사는 중국의 로컬 휴대전화 생산 업체와 수출 협상을 진행했다. 협상에서 직원들은 AEX 로고를 보여주며 “한-중 FTA를 통해 저렴한 가격으로 제품을 공급할 수 있고, H사는 원산지인증수출자 자격이 있어 원산지증명서를 신속히 발급할 수 있다”는 점을 적극 홍보했다. 덕분에 회사는 27만 달러 규모의 수출 계약을 체결할 수 있었다. 이밖에도 대EU 수출 및 해외시장 개척 시 원산지인증수출자 취득에 따른 경쟁사와의 차별화 및 혜택 홍보로 가격 협상에서 유리한 조건으로 계약했다.

원재료 구매선 국내기업으로 전환
한편, H사는 인도 시장 공략을 위해 한-인도 CEPA를 활용키로 했다. 이를 위해 회사 제품이 한-인도 CEPA 상 원산지결정기준을 충족시키는지부터 조사했다. 협력사들의 협조를 얻어 ‘원재료명세서(BOM)’를 작성했다. BOM은 제품에 소요되는 원재료, 부품, 부속품, 포장재 등의 종합적인 목록이다.
BOM 작성 결과 심각한 문제점이 드러났다. 인도에 수출하려던 플라스틱 라벨(Label of Plastic)의 인도측 세번은 3926.90으로, 기준세율은 8%이며, 한-인도 CEPA 발효와 동시에 관세가 철폐됐다. 이 세번의 FTA 원산지결정기준은 ‘다른 소호(세번 6단위)에 해당하는 재료로부터 생산된 것. 다만 35% 이상의 역내부가가치가 발생한 것에 한정한다(CTSH+RVC 35%)’로 되어 있다. 그러나, H사의 제품은 한국에서 제조됐지만, 제품 가격에서 부가가치를 발생시킨 비중이 35% 이하로 확인됐고, 보통 수입산 원재료나 부품 등의 적용 비중이 높으면 이러한 상황이 일어난다. 이럴 때는 구매선을 국내산으로 전환하는 방법으로 비중을 높여야 한다. H사는 TF팀을 구성해 동일한 원재료 생산 업체를 섭외했고, 구입단가 및 품질 등을 비교한 뒤에 우수한 제품을 생산하는 국내 업체와 공급 계약을 맺었다. 새로운 협력사로부터 원산지(포괄)확인서(국내 공급하는 물품의 원산지를 확인하기 위해 작성하는 양식)를 넘겨받은 H사는 원산지결정기준을 충족해 바이어에게 원산지증명서를 발급했고, FTA 특혜관세 혜택도 받았다.
FTA 원산지증명서를 자체적으로 발급할 수 있다는 사실이 알려지면서 기존 고객사 물량 확대, 신규 고객사 유치 등이 이어졌다. 2016년 124만 달러였던 연간 수출액은 2017년 203만8000달러, 2018년에는 287만8000달러로 2.3배 늘었다. FTA 관세 혜택도 매년 증가했다.
H사는 FTA가 국내 중소기업의 해외시장 개척을 위해 필수적으로 활용해야 한다며 향후에도 FTA 체결국가를 대상으로 적극적인 영업을 전개해 새로운 기회를 잡겠다는 각오다.

한국무역신문 wtrade07@gmail.com