인조잔디는 합성섬유를 소재로 만든 잔디다. 좀 더 정확히 말하면 천연잔디의 형태를 갖추어 인공적으로 만든 잔디의 대용품이다.

요즘 대부분의 초중고 운동장이나 테니스장 같은 체육시설물에 깔려 있어 젊은이들에게 낯익고, 나이가 좀 있는 사람들도 골프연습장이나 리조트 같은 대규모 레저시설 등에서 많이 이용해 낯설지 않다. 주로 축구장, 게이트볼장, 야구장 등 스포츠 시설물로 사용되지만, 잔디의 생육이 어려운 옥내정원이나 일조시간이 극히 제한된 옥상 등의 조경용으로도 널리 사용된다.

충북 제천시에 자리 잡은 비아이랜드(주)는 이런 인조잔디를 만들어 국내외에 판매하는 기업이다. 2017년 12월에 법인을 설립하고 2018년 8월에 공장 등록을 했으니, 이제 겨우 두 돌 남짓 지났다. 잔디로 치면 아직 ‘새싹’인 셈이다. 하지만 ‘될 성부른’ 잔디는 떡잎부터 다른 법이다. 비아이랜드는 출범하자마자 해외시장을 개척하겠다고 나섰다.

비아이랜드의 장석원 대표가 사업을 시작하면서 수출에 뜻을 둔 것은 오랫동안 뇌리에 각인된 어떤 기억에서 비롯됐다. 대학에서 호텔관광학을 전공한 그는 졸업 후 서울의 S호텔에서 근무했다. 국내 최고의 호텔인 그곳에서 그는 자부심을 갖고 일했다. 그런데 어느 날 그 호텔에서 외국 바이어들을 만나 수출 상담을 하는 비즈니스맨들을 보고 난 후 부러움이 생겼다. 그의 눈에 지구촌을 상대로 비즈니스를 하는 그들이 정말 멋있었다. 이후 그는 나도 언젠가는 글로벌 비즈니스를 해보고 싶다는 꿈을 막연하게나마 키웠다. 20여 년이 지난 후 장 대표는 젊은 날 자신이 부러워하던 글로벌 비즈니스맨이 됐다.

그가 호텔을 그만두고 바로 인조잔디 사업을 시작한 것은 아니었다. 호텔을 그만둔 이후 카페트·인조잔디 총판회사와 조경회사에서 오래 근무했는데 업무상 자연스럽게 인조잔디에 관심을 갖게 됐고 매력에 빠졌다. 그는 ‘제대로 된’ 인조잔디를 만들어보고 싶었다. 그의 이런 욕망은 창업과 연구개발로 이어졌다.

중국산 가격과 선진국 기술 사이

그는 오랜 연구개발 끝에 ‘친환경인조잔디시공구조’라는 국내 특허를 획득했다. 이제 곧 PCT(특허협력조약) 출원을 통해 해외특허도 출원할 예정이다.

“이번 특허는 세계 유일의 기술입니다. 해외에 인조잔디 하부에 배수판을 만들어 물을 빠지게 하는 특허는 많이 있는데, 공기층을 만들어 사람들이 인조잔디 위에서 걷거나 뛸 때 통풍까지 이뤄지도록 함으로써 곰팡이나 악취 문제를 해결하도록 한 것은 이 특허뿐입니다.”

일반적으로 인조잔디는 날씨나 환경에 관계없이 천연잔디의 역할을 대신해주는 편의성이 있는데, 비가 오거나 물청소 등으로 물이 스며들면 지면과 인조잔디 바닥 사이에 물때가 끼고 곰팡이가 슬며 악취가 난다는 단점이 있다.

“인조잔디의 유효기간은 8~10년인데, 철거할 때 보면 더럽기 짝이 없습니다. 이번 특허는 이런 단점을 해결한 것입니다. 동시에 비아이랜드의 인조잔디가 친환경 측면에서 경쟁 제품들보다 우위에 설 수 있는 계기를 마련한 셈이죠.”

인조잔디 산업은 역사가 그리 길지 않다. 1966년 미국에서 실내 야구장에 채택한 것이 처음이다. 이는 선진국과의 기술격차가 엄청나지는 않다는 뜻이기도 하다.

하지만 아직 ‘어린’ 비아이랜드는 자사가 처한 현주소도 잘 알고 있었다. 중국보다는 우위에 있지만, 유럽보다는 기술력이 떨어진다. 인조잔디의 핵심 경쟁요소 중 하나인 소재는 거의 동일하다. 유럽산은 고급 소재와 앞선 제조기술로 무장해 세계의 고급·고가시장을 석권하고 있고 중국산은 소재도 기술도 낮지만 저가격을 앞세워 세계 시장의 절반 정도를 장악하고 있다. 한국산은 이들 두 세력의 중간에 낀 상태다. 비아이랜드도 마찬가지다. 저가격으로는 중국산과 경쟁할 수 없고 고가격 시장에서는 기술과 품질면에서 뒤진다.

고급·고가시장에서 승부하겠다

결국 갈 길은 정해졌다. 당장은 중고가 시장이지만 최종 목표는 고급·고가 시장이다. 비아이랜드가 새로 출시한 ‘읏듬(Eutdeum)’이라는 브랜드가 이를 상징한다. 읏듬은 ‘으뜸’ 또는 ‘나무줄기’의 옛 우리말로 최고를 뜻한다. 또 공간을 잘 나누며 사용하고 있다는 측면에서 스포츠의 페어플레이 정신을 의미하기도 한다.

이를 위해 비아이랜드는 세 가지 키워드를 내세웠다. 하나는 친환경이고 다른 하나는 혁신, 세 번째는 기술이다.

먼저 친환경은 유해성이 아예 없는 인조잔디를 추구한다는 내용이다. 최근 획득한 친환경인조잔디시공구조 특허는 그 일환이다. 또 소재의 고급화를 통해 인체에 해를 끼치지 않도록 하는 데 힘쓰고 있다. 예컨대, 납·카드뮴·수은·크롬 등의 유해물질이 없음을 증명한 각종 인증을 통과한 소재를 사용하고, 미세먼지 등을 흡착했다가 비나 청소에 저절로 씻겨나가도록 하는 기술을 개발하고, 원사의 기술개발로 표면온도 상승을 억제해 지구온난화를 방지하는 친환경 제품을 추구한다.

두 번째는 혁신이다. 기존에 없던 제품을 만드는 것이다. 장 대표는 아직 미공개 상태로 출원 중인 특허를 살짝 공개했다. 한 번의 시공으로 축구장, 풋살구장 등을 함께 사용할 수 있도록 한 것이다. 대운동장을 여러 형태의 기능으로 시공하여 다용도로 사용하는 것이다. 이런 아이디어가 경쟁력을 만든다.

세 번째는 기술력이다. 부드러우면서도 직립성이 강한 인조잔디, 배수성이 우수한 인조잔디, 특수염료된 원사로 천연잔디의 느낌을 주는 인조잔디 등은 기본이다. 비아이랜드는 끊임없는 연구개발로 ‘읏듬’ 인조잔디를 만들어낸다는 목표를 가지고 있다.

장 대표가 고급·고가시장을 겨냥하게 된 것은 직접 해외에 나가서 이 시장의 존재를 확인하고 또 충분히 성공할 가능성이 있다는 판단이 섰기 때문이다. 그는 충청북도의 지원을 받은 시장개척단이나 전시상담회 등을 통해 주로 동남아 쪽 시장을 둘러볼 기회를 가졌는데, 바이어를 만나고 시장조사를 하면서 이곳에도 고급·고가 시장이 꽤 있음을 확인했다. 그동안 저가 시장만 쳐다본 것은 잘못이었다는 생각이 들었다. 저가 시장은 중국산과 경쟁해야 하는데 가격 차이로 인해 사실상 경쟁이 불가능하고, ‘샌드위치’ 처지인 중고가 시장은 크기가 작아 기회를 만들기가 어렵다

수출자문관 덕분에 3년 앞서 가

그는 해외시장 개척에서 마음만 앞섰지 자본, 경험, 노하우 등이 모두 부족함을 잘 알고 있었다. 정부나 지방자치단체, 유관기관에 도움을 적극적으로 청하는 것은 그 때문이다.

비아이랜드는 조달청에서 시행하는 G-PASS(해외조달시장 진출 지원) 사업에 참여기업으로 선정됐다. 이 사업은 5년간 해외 정부조달전시회 참가, 수출 컨소시엄 파견, 바이어 초청 상담회, 설명회, 해외 조달제도 및 현지 기업 정보수집 제공 등을 지원한다.

산업통상자원부가 진행한 기술나눔 프로젝트도 큰 도움이 됐다. 이 프로젝트를 통해 포스코로부터 무려 8개의 특허전용실시권을 받았다. 댐핑패널 및 바닥구조물 시공 방법, 바닥구조물 방진장치, 비상호흡구조 안전모 등 모두 비아이랜드의 인조잔디와 매칭될 수 있는 특허다. 이 특허로 비아이랜드는 회사 브랜드 가치와 신뢰도를 크게 높이게 됐다.

또 충청북도로부터는 외국어 카탈로그나 동영상 제작 지원부터 해외마케팅을 위한 통·번역, 바이어 발굴, 전시상담회·수출상담회 참가 등의 지원을 받는다.

특히 충청북도와 청주상공회의소로부터 2년 째 ‘수출·FTA 자문관’을 지원 받고 있는데 해외마케팅 및 회사경영 전반과 관련해서 많은 일들을 이분과 상의해서 진행한다.

수출·FTA 자문관 제도는 충청북도가 전국 최초로 도입해 다른 지자체들도 다퉈 도입할 정도로 중소기업들에게 인기가 있는 수출지원 제도다. 20년 이상의 경력과 전문성을 보유한 신중년(50세 이상 70세 이하)을 자문관으로 육성하여 인력과 경험이 부족한 수출기업을 밀착 지원하는 것이다. 자문관이 최대 9개월 간 기업 한두 곳을 전담해 기업 역량을 키워 주고 수출을 돕는다. 장 대표는 “자문관의 도움 덕분에 3년 빨리 간다”고 표현했다.

화상상담회 등으로 코로나 극복

사실상 해외마케팅 첫 해인 지난해에는 충청북도와 한국무역협회 충북지역본부의 지원을 받아 말레이시아 충북우수상품전에 참가해 2건의 수출 MOU를 체결했다. 또 바이어 발굴 지원 사업을 통해서는 테스트물량 약 1000달러어치 정도를 수출하기도 했다.

적극적으로 해외마케팅에 임했던 비아이랜드는 그러나 지구촌을 휩쓰는 코로나19 때문에 현재 잠시 주춤하고 있다. 지난해 충청북도청의 도움으로 인도네시아 상담회에 다녀왔는데, 그곳에서 자카르타 소재 학교에 테니스코트 인조잔디를 납품하고 시공하는 계약을 체결했다. 곧바로 사업이 진행됐고 올해 3월 완공 예정이었지만 코로나19 때문에 검수를 하지 못해 아직 미완성으로 남아 있다.

코로나19로 인한 이런 어려움은 충북도에서 지원하는 화상상담회 등을 적극 활용해 해결해 나가고 있다. 2020년 12월 초 온라인으로 열리는 베트남 충북우수상품전 참가도 그 중 하나다.

“베트남 외에 인도, 태국, 인도네시아, 말레이시아, 중동 등이 1차 목표 시장입니다. 빠른 시일 내 선진국 시장인 유럽에도 진출할 생각입니다.” 장 대표는 코로나19 이후 시장을 준비하겠다고 말했다.