코로나19 확산이 지속되면서 전 세계적으로 해외박람회 개최가 불안정한 상황이다. 이러한 위기를 기회삼아 그간 전시회 경험을 점검하며 향후 참가할 박람회에서 어떤 전략을 펼지 준비하는 계기로 삼아보는 것이 어떨까. 박람회 부스 예약 사이트를 개발·운영하는 IT 기업 ‘마이페어’가 향후 해외 진출을 고민하고 있는 기업에 도움을 주고자 해외박람회에 참가해 성과를 냈던 기업의 사례와 근황을 보내왔다.
▲인에코의 아이에코블록이 병원에 설치된 사례. [사진=마이페어 제공]
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●사업 분야: 기능성 친환경 건축자재 제조
●주요 제품명: 아이에코 & 키네코 블록
●제품 특징:
- 천연 다공성 물질을 이용한 원천기술로 실내 공기 질 개선
- 습도조절, 유해물질 정화, 악취제거 등 기능
- 모기 퇴치, 면역력 향상 등 기능
- 오로지 천연 물질로 만들어 유해 물질 배출이 없으며, 생활 안전성까지 높인 제품
●참가한 해외박람회: 미국 라스베가스 NAHB 국제건축박람회(IBS) 2019
●개최 지역: 미국 라스베가스
Q1. 박람회에 참가하기로 결정한 이유는 무엇이고, 어떤 성과를 거뒀나.
해외 판로 개척을 위해 라스베가스에서 열린 NAHB 국제건축박람회에 참가했다. 구체적으로는 신규 거래처를 발굴하고, 제품 및 기술에 대한 시장 반응을 파악해 그에 맞는 세부 목표를 수립하는 것을 박람회 참가 목표로 세웠다.
현장에서는 주요 타깃인 건축 자재를 다루는 바이어 50여 명과 만나 상담을 진행했다. 현지 시장의 니즈와 업계 분위기를 파악할 수 있었을 뿐 아니라 유사한 제품의 기술을 파악하는 데도 도움이 됐다. 자사 제품에 대한 여러 가지 상세한 피드백도 받을 수 있었다. 또, 전 세계적으로 환경 문제가 급증하면서 친환경 건축자재가 뜨거운 관심을 받고 있다는 것을 다시 한 번 확인하는 기회가 됐다.
우리 기업의 목표는 단순 현지 수출을 넘어 현지 법인 설립, 기술이전, 합작투자 등 다양한 방법으로 현지에 진출한 이후 세계적으로 사업을 확장해나가는 것인데, 많은 바이어를 만나며 그 기반을 다질 만한 다양한 기회를 잡을 수 있었다. 대표적으로 거둔 가시적인 성과는 온라인 플랫폼 ‘Archello’ 입점, 현지 호텔그룹과의 콜라보 프로젝트 논의 등이다.
Q2. 성과를 거두기 위해 어떤 노력을 했나.
박람회 참가 이전에는 바이어들이 쉽게 우리 기업과 제품을 이해할 수 있도록 카탈로그, 제품 샘플과 같은 기본적인 준비는 물론 상담 시 상황별 대책법 등까지 만반의 준비를 했다. 착실히 준비해둔 덕에 현장 상담을 진행할 때 양질의 상담이 가능했고, 바이어에게 긍정적 이미지를 전달할 수 있었다.
박람회 이후에는 확보한 바이어 정보를 최대한 빠른 시간 내에 리스트업했다. 회사·제품 소개 자료 등을 팔로우업 메일에 첨부해 보냈다. 답장이 올 때까지 2주 간격을 두고 지속적으로 팔로우업 메일을 송부했으며, 대부분의 바이어가 응답했다. 이에 기반해 네트워크 강화를 위해 현재까지도 연락을 주고받고 있다.
Q3. 박람회에 참가하면서 어려웠던 점은 무엇이고, 어떻게 극복했나.
제품에 대한 바이어들의 관심도도 높았고 반응이 좋아 큰 어려움은 없었다. 다만 굳이 꼽자면 너무 적극적인 바이어들로 인해 샘플 파손의 위험이 몇 차례 있었다. 또 상담 중 통역을 거치면서 담당자의 의도가 바이어에게 다른 방향으로 전달된 경우가 있었는데, 이로 인해 바이어의 이해도를 완벽히 끌어내지 못했던 점이 아쉽다.
이를 극복하기 위해 둘째 날부터는 담당 직원이 샘플을 직접 들고 그룹을 지어 상담을 이어갔다. 상담 시작 전 통역사와 질의응답 시간을 갖고 상담 포인트를 재정립하는 것도 잊지 않았다. 샘플이 위치한 곳에 안내 선을 마련하는 등의 방법으로 파손 위험을 줄였다.
Q4. 코로나19로 어려운 상황인데 어떻게 지내고 있나.
코로나19 확산 직전에 성사된 기술이전 계약이 연기돼 매출에 타격을 줬다. 또한, 매년 참가하던 IBS 올랜도 건축박람회, ASD 라스베가스 소비재전시회, 두바이 BIG5 SHOW 등 규모가 큰 전시회에 오프라인으로 참가하지 못하면서 해외 시장 공략에도 어려움을 겪고 있다. 대신 지속적으로 온라인 화상상담회 등에 참가해 신규 거래처 발굴에 힘쓰고 있으며, 그로 인한 성과도 있는 상황이다.
또한 IBS 2019 박람회에서 거둔 성과들을 바탕으로 다른 국가의 온라인 플랫폼 입점, 바이어들과의 유통계약 등을 점진적으로 이루고 있다. 효과를 극대화하기 위해 카탈로그 업데이트, 웹페이지 리뉴얼 등을 추진해 완료했고, 온라인 마케팅에도 더욱 힘쓰고 있다.
이와 별개로 지속적인 국내 영업 활동과 기술 개발에도 집중하면서 어려운 시기이지만 꾸준히 매출을 내고 있다.
▲IBS 2019 참가한 (주)인에코 부스. [사진=마이페어 제공]
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인터뷰=마이페어 제공
마이페어(MyFair Co., Ltd., https://myfair.co)는 박람회 부스 예약 사이트를 개발, 운영하는 IT 기업으로 참가기업의 박람회 성과를 높이기 위한 ▲해외 박람회 단체관 운영 사업 지원 ▲해외 박람회 부스 참가 시스템 ▲박람회 주최사 커뮤니케이션 서비스 ▲박람회 데이터 분석 알고리즘 등의 기술을 개발하여 국내 기업과 기관에 제공하고 있다. 문의: 02-565-7288
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