●판매에서 교류의 장으로 변화하다 = 코로나19 이후 전시회는 이제 단순 정보 습득과 판매의 공간에서 경험과 교류의 공간으로 바뀔 것이다. 온라인으로 모든 것이 가능한 시대에, 기업이나 바이어는 단순히 물건을 판매하거나 구매하기 위한 수단으로 전시회를 찾지 않는다. 코로나 팬데믹은 온라인으로도 얼마든지 정보 교환이나 계약이 가능하다는 것을 보여준 계기였다. 앞으로의 전시회는 오프라인과 온라인이 결합된 경험 마케팅의 장으로 변화할 것이다. 제품을 판매하는 것이 아니라 온라인에서 체험할 수 없는 제품의 본질을 경험케 하는 수단으로 전시회가 활용될 것이다. 전시회는 이제 유일하게 남아있는 오프라인의 경험 마케팅 수단이기 때문이다.
 

그러나 2021년 1월 개최된 디지털 CES는 개별 방문자에게 맞는 기업과 콘퍼런스를 추천하여 전시회에서도 1대1 마케팅이 가능하다는 것을 보여줬다. CES가 보여준 AI 기반의 전시 추천시스템은 마치 넷플릭스나 아마존이 나에게 맞는 영화와 책을 추천하듯 내가 방문해야할 기업과 컨퍼런스를 맞춤형으로 제공한 것이다. 코로나19 이후 오프라인 전시회가 돌아오더라도, 빅데이터와 AI가 제공하는 1대1 맞춤형 콘텐츠는 전시산업의 새로운 방향을 제시하는 게임 체인저가 될 것이다.

●Award Marketing – 끊임없이 노출하라 = 어워드 마케팅(Award Marketing)은 전시회를 참가하는 기업들에게 가장 확실한 마케팅의 방법 중 하나이다. IFA 등 글로벌 전시회는 대부분 자체 시상 프로그램을 통해 그 해의 가장 우수한 기업들을 선정, 시상하고 있다. IFA의 Product Technology Awards, CES의 Innovation Awards, MWC의 Mobile Awards는 모두 전시회 개최 6개월 전부터 수상작 신청을 받아 개최 1~2개월 전 수상작을 발표하고, 선정된 제품과 기술은 전시회의 가장 좋은 공간에 별도로 Award Winning Zone을 설치하여 전 세계에서 온 바이어와 기자들에게 노출한다.

왜 전시회 주최자들은 자체적인 Award 프로그램을 운영할까? 매년 가장 우수한 기업과 제품을 발표함으로써 우리 전시회가 그 산업의 트렌드를 이끌어 가고 있음을 알릴 수 있기 때문이다. 2021년 1월 CES는 100% 디지털로 개최했음에도 오히려 Award 프로그램을 강화했다. 오프라인만의 장점인 Serendipity(우연한 발견의 기회)가 사라지자 오히려 온라인상에서 우수 기업들을 노출하고 드러내야 했기 때문이다. 2022년 CES가 다시 라스베이거스에서 개최되면 온라인과 오프라인의 결합으로 이런 Award 프로그램은 더욱 강화될 것이다.

우리 기업들도 수많은 전시 참가기업 중에서 우선적으로 드러날 수 있도록 Award 마케팅을 적극 활용해야 한다.

●Speech Marketing – 콘텐츠를 제공하라 = 전시회에서 중소기업은 부스 크기로는 삼성이나 구글을 이길 수 없다. 중소기업이 1~2개의 부스로 전시공간을 꾸밀 때 대기업들은 기본 100부스 이상의 크기로 압도하기 때문이다. 중소기업이 전시마케팅에서 승리할 수 있는 공간은 부스가 아니라 무대 위여야 한다.

글로벌 전시회는 대부분 참가기업들에게 스피치(Speech) 기회를 제공한다. MWC는 Become a Speaker, CES는 Speaking at CES, Slush는 스타트업 IR session 등을 통해 참가기업을 대상으로 스피치 무대를 제공한다. 중소기업 대표가 무대에 서면 비록 기업 규모나 부스 크기는 작더라도 우리 제품과 기술이 이 산업을 선도한다는 이미지를 만들 수 있다.

또한 부스는 무작정 고객을 기다려야 하지만 무대 위 발표가 끝나면 객석의 바이어와 기자들이 나를 찾아오게 된다. 이러한 스피치 기회는 오프라인과 온라인을 통해 확산되기 때문에 CEO가 무대에서 스피치하는 것은 매우 매력적인 마케팅 콘텐츠로 활용할 수 있다. 최근 한국의 많은 스타트업들이 Viva Tech나 Slush 같은 스타트업 전시회에서 단순 부스 참가가 아니라 피칭대회를 통해 투자유치의 기회를 갖는 것 역시 이런 스피치의 기회를 잘 살린 사례라 할 수 있다.

코로나19의 터널을 벗어난 전시회는 경험 마케팅과 1대1 맞춤형 콘텐츠 시대로 접어들 것이다. 단순히 부스에 앉아 바이어를 기다리는 소극적 마케팅으로는 급변하는 마케팅 전쟁에서 이길 수 없다. 어워드를 통해 우수 기업임을 드러내고, 스피치의 기회를 통해 나를 찾는 바이어가 직접 컨택할 수 있도록 콘텐츠를 제공해야 한다.
 

변화하는 전시마케팅 환경에서, 글로벌 전시회를 활용하는 한국의 기업들 역시 기존의 마케팅 방식을 버리고 과감히 그 포맷을 바꿀 시점이 온 것이다. 부스를 벗어나, 드러내고 노출하라. 이것이 새롭게 변화될 글로벌 전시회에서 우리 기업을 성공적으로 마케팅하는 방법이다.

▲이형주 이사는 서강대와 핀란드 알토 대학교 MBA를 졸업하고 MIT에서 AI 과정을 수료했다. 킨텍스에서 10년간 경험을 쌓은 후 창업하여 KTO 코리아유니크베뉴 컨설팅, 창업진흥원 K-STARTUP 글로벌 전시회 컨설팅 등 베뉴 및 전시 마케팅 분야의 컨설팅과 교육, 위탁 사업 등을 수행했다. '현재 (주)링크팩토리 이사, 장안평자동차산업종합정보센터장, 건국대 겸임교수로 재직 중이다.