사업 참여 초반 신기산업은 바이어 40여 곳의 리스트를 받았다. 이들을 대상으로 마케팅 활동을 전개한 결과 2~3곳의 업체에서 관심을 나타냈다. 이들과는 좀 더 구체적인 대화를 위해 화상상담을 진행했다.

화상상담을 준비하는 과정에서 사업 수행기관 EC21의 도움을 받았다. 정신애 대리는 “EC21에서 사전에 어떤 부분을 준비해두면 좋을지 알려준 덕에 수월하게 진행할 수 있었다”며 “수출 준비 기간이 길었던 만큼 차근차근 준비한 부분들도 빛을 발했다”고 설명했다. 상담 시 바이어는 명함, 제품 카탈로그, 회사나 제품의 홍보영상, 회사 영문 홈페이지 등을 요구하기 마련인데, 신기산업은 이러한 것들을 정부의 수출 지원사업에 참여해 미리 제작해뒀다. 정 대리는 “수시로 충청남도 온라인 수출지원시스템과 같은 관련 사이트를 방문해 챙겨보면 도움이 될 것”이라고 말했다.

KOTRA에서 제공하는 시장 진출 전략 웨비나의 도움도 받았다. 일례로 베트남 바이어와 상담할 때는 빨간색을 좋아하는 베트남인의 특성을 고려해 상담 시 빨간 셔츠를 입고, 베트남어로 간단한 인사를 전하는 등 딱딱할 분위기를 풀 만한 매너를 미리 익혔다.

그 중 3월 상담을 진행한 베트남 O사가 특히 긍정적인 반응을 보였다. O사는 베트남에서 농업과 관련된 몇몇 제품을 자체적으로 생산하고, 일본, 한국, 호주, 인도, 러시아, 중국, 유럽 등에서 농기자재를 수입해 유통하고 있다. 주력 제품은 비료로, 현재 베트남의 관련 시장이 지속적으로 성장함에 따라 사업 확장을 계획 중에 있다. 이를 위해 비료와 함께 사용하는 여러 제품도 관심 있게 보고 있으며, 상토 또한 고려하고 있는 제품군이다.

신기산업의 베트남어 카탈로그에는 ▷원예 작물을 키울 때 쓰는 ‘유기농업 전용 원예용 상토’ ▷수도 작물(벼)을 키울 때 쓰는 ‘유기농업 전용 수도용 상토’ ▷화분갈이·텃밭 전용 ‘정원토’ ▷소, 돼지, 닭의 분뇨를 기반으로 만들어 밭에서 작물을 키울 때 토양의 비옥화에 도움을 주는 ‘미토두엄’의 네 가지 제품이 소개돼있다. 상담 후 신기산업은 O사에 유기농업 원예용·수도용 상토와 화훼용 상토의 샘플을 발송하기로 했다.

베트남은 3모작을 기본으로 하는 농업 국가로, 기다란 지형 덕에 다양한 기후에서 여러 작물이 재배되고 있다. 이에 따라 신기산업은 상추, 오이 등 각종 원예작물을 위한 유기농업 전용 원예용 상토와 벼 재배를 위한 수도용 상토 샘플을 판매할 수 있었다. 또, 달랏 지역에 조성된 대규모 화훼단지를 타깃으로 화훼용 상토 샘플도 수출했다.

아직 베트남에서는 상토에 대한 개념이 확실하게 정립되지 않아 통관 시에도 상토와 관련된 기준이 따로 마련되지 않았다. 화학비료 분야로 분류하고 있기 때문에 신기산업은 MSDS, SMK 등 화학비료와 관련된 자료들을 준비해 첨부했다. 샘플 수출 후 바이어 또한 비료를 기준으로 성분을 분석했고, 현재 정식 수출을 위한 가격을 협상하고 있다.

한편, 베트남 현지에서는 대부분 일본의 펠렛화된 퇴비와 유박형태의 제품을 사용하고 있는데, 바이어는 이러한 형태의 제품을 공급할 수 있는지도 물어왔다. 정 대리는 “당장은 안 되지만 현재 생산라인을 추가하고 있어 올해 안으로 가능할 것 같다”며 “이를 통해 내수시장 수요는 물론 베트남 바이어들과의 거래도 더 활발히 이뤄질 것으로 기대한다”고 밝혔다.

이번 경험을 바탕으로 신기산업은 앞으로도 해외시장 개척에 힘을 쏟을 계획이다. 베트남 등 해외박람회에 주기적으로 참가해 시장조사와 바이어 발굴에 집중하고, 쇼피(Shopee)나 인스타그램 등 온라인 플랫폼을 활용한 바이럴 마케팅으로 온라인 기반 고객을 확보할 생각이다. 추후 코로나19가 잦아들면 소수의 바이어를 집중 공략하기 위해 주기적으로 세일즈 출장을 다니며 현지 시장의 최신 정보를 습득하고, 대규모 농가를 컨택해 베트남 내 고객 유치와 브랜드 인지도 구축에도 나설 계획이다.

장기적으로는 현지 지사화사업과 OEM 생산라인 구축을 통해 회사 입지를 다짐과 동시에 우리나라 상토 제품의 우수성을 널리 알리겠다는 목표를 가지고 있다.


민유정  07yj28@kita.net