화상상담으로 시황부진 극복합니다
ㆍ플랜트베이스
ㆍ대표자 | 서민규
ㆍ홈페이지 | http://plantbase.co.kr
ㆍ주력 품목 | 로션, 에센스, 천연 비누
회의실에 화상상담 체제 구축
서울 송파구 지하철 9호선 석촌고분역 인근에 소재한 화장품 수출회사 플랜트베이스(대표 서민규). 그리 크지 않은 사무실이지만 화장품 회사의 면모가 드러난다. 이 회사 회의실에 들어서자 전면에서 대형 스크린에 카메라가 장착 되어있다. 해외 바이어와의 소통을 위해 회의실을 화상상담장으로 꾸며 놓은 것이다.
플랜트베이스는 스킨, 크림, 앰플, 세럼 등 피부 관리를 돕는 화장품을 수출하는 회사다. 서민규 대표가 2005년에 설립한 이 회사는 서둘지 않고 차근차근 품질 좋은 기능성 화장품을 고집한 결과 2019년 100만 달러 수출탑을 거머쥐었다. 수출통관 실적에 잡히지 않는 해외 역직구 거래를 포함하면 외형은 160만 달러에 달하는 유망 수출기업중 하나다.
서민규 대표는 IT 대기업에서 근무하다 2005년 젊은 나이에 ‘영숍’이란 이름의 화장품 회사를 세웠다. 여드름에 시달리던 학창 시절 피부를 심도 있게 공부하고 집에서 직접 비누를 만들어 썼던 경험이 있는 그는 수제 비누 사업의 가능성을 확신하고 있었던 것이다. 때마침 시장에는 자연주의 열풍이 불면서 천연 화장품에 대한 대중의 관심이 높아지고 있어 창업을 결행했고 화장품으로 영역을 확대했다. ‘화장품의 길은 천연 원료에 있다’는 신념으로 제품을 개발해 먼저 내수시장에서 품질을 인정받고 이름을 알렸다.
그의 비결은 하나였다. ‘나의 가족을 위한 정직한 천연 화장품’을 만드는 것이었다. 식물추출수로 만든 천연 화장품, 독자적인 천연 특허성분, 유해성분 무첨가 등을 추구해 왔다. 특히 공을 들인 부분은 화장품에서 가장 높은 비중을 차지하는 '정제수'다. 영숍 대신 새로운 회사명으로 내건 플랜트베이스는 말 그대로 식물(Plant)에서 얻은 추출물을 정제수(Base)로 사용했음을 의미한다.
이 과정에서 연구원들이 여러 가지 피부 타입에 맞춘 성분을 하나하나 처방해 그 효능을 강화했고 플랜트베이스의 제품은 순하면서 피부개선에 탁월한 효능을 가졌다는 인정을 받기 시작했다.
서민규 대표는 “더플랜트베이스는 시즌과 유행에 따라 급하게 만드는 패스트 코스메틱(FAST COSTMETIC)이 아니다. 시간이 걸리더라도 내 가족, 내 아이가 안심하고 함께 쓸 수 있는 천연 화장품을 개발해 왔고, 앞으로도 이를 지킬 것”이라며 제품개발 원칙을 밝히고 있다.
"서둘지 않고 믿을 수 있고 차별화되는 천연 화장품에 주력해왔습니다. 이런 노력 덕택에 미국, 러시아의 유력 유통업체와 거래관계를 열게 되었습니다."
러시아 레투알 입점, 미국 소코그램 판매
국내 소비자들로부터 호평을 확인한 플랜트베이스는 2012년부터 해외 수출에 본격 뛰어들어 수출기업으로의 변신을 꾀했다. 이때부터 플랜트베이스는 세계 화장품 전문전시회로 영향력이 큰 코스모프로프, 코스모뷰티 등의 전시회를 꾸준히 참가하면서 인지도를 높였다.
특히 2014년부터 ‘더플랜트베이스’를 메인 브랜드로 내세우고 홍콩, 말레이시아, 상해, 이탈리아를 비롯한 세계 곳곳에서 개최되는 화장품 전시회에 참가하여 해외 거래선을 넓혀왔다. 이 회사가 내세우는 가장 큰 성과중 하나는 2017년 러시아의 대형 화장품 체인인 레뚜알(L'etoile), 2018년 미국내 K-뷰티 쇼핑몰 소코글램 입점 등이다.
러시아는 세계 곳곳으로 확산되는 ‘K-뷰티’ 붐 속에서 국내기업들의 관심이 집중되는 시장 중 하나다. 러시아는 적지 않은 시장 외형에도 불구하고 자국 내 화장품 산업 기반이 미미해 수입 화장품의 시장점유율이 높다는 점에서 우리 기업들의 필수 공략 지역으로 꼽힌다.
하지만 러시아 대형 화장품 유통 체인들은 유럽, 미국의 프리미엄 브랜드를 선호하여 입점을 엄두내기 어려운 현실인데 플랜트베이스는 식물 추출물 기반
의 천연 화장품 ‘더플랜트베이스’를 앞세워 진출하게 되었다.
소코글램(Soko Glam)은 미국에서 한국계 기업인이 2012년에 설립한 K-뷰티 전문 온라인 쇼핑몰이다. 중국, 동남아 등 아시아 시장에서 시작된 K-뷰티 제품의 인기를 미국으로 확산시킨 대표적인 기업이다. 소코글램은 국산 화장품이라고 해서 아무 제품이나 취급하지 않고 브랜드 품질과 기능 등을 꼼꼼하게 따져 판매
하는 셀렉션 쇼핑몰이라는 것이 특징이다.
플랜트베이스가 덩치가 큰 여러 기업을 제치고 러시아 내에 1,200개의 매장을 갖춘 레뚜알, 품질을 중요시하는 까다로운 미국인의 성향을 사로잡은 소코글램에 입점을 하게 된 저력은 이 회사의 슬로건, ‘마케터가 아닌 연구원이 만드는 화장품’에서 쉽게 짐작이 된다.
플랜트베이스는 주시장인 미국, 러시아뿐만 아니라 세계 20여 개국에 수출을 하고 있다. 특히 말레이시아(2016년), 인도네시아(2018년), 베트남·모로코·칠레·일본(2019년) 등의 온·오프라인 매장에 잇달아 진출했다. 2020년에는 인도, 사이프러스, 노르웨이 시장 진출과 아울러 미국 코스트코(Costco USA)에 입점하는 개가를 올리기도 했다. 적극적인 수출활동에도 불구하고 코로나19 사태가 전 세계를 휩쓴 2020년은 이 회사에게도 위기의 해였다. 특히 상반기에는 수출 오더가 크게 줄어들었다. 다행인 것은 8월 이후 수출이 되살아나고 있다는 점이다.
"온라인 판매에서 상품 소개는 매우 중요합니다. 상품 큐레이션이 잘 되어 있으면 판매뿐만 아니라 뜻밖의 물량거래로 이어질 수도 있습니다."
한국무역협회 화상 수출상담회 단골기업
이 회사에서 수출마케팅을 담당하는 김우규 대리는 테마파크에서 일하다 무역 쪽에서 일해보겠다는 일념으로 4년 전 플랜트베이스에 합류했다. 우리 경제의 주축은 제조업이란 생각에다 대학시절 영어에 많은 시간을 쏟았던 생각에서 진로를 바꾼 경우다.
그는 해외전시회 참가와 온라인 판매 등을 통한 제품 홍보를 바탕으로 플랜트베이스의 수출시장을 다변화하는데 한몫을 해냈으나 지금은 회의실에서 화상상담을 진행하는 경우가 잦아졌고, 한국무역협회 등 수출지원기관에서 실시하는 화상 수출상담회도 즐겨 찾는다.
그는 무역협회가 개최한 소비재 화상 수출상담회(3월), 중동 소비재 화상 수출상담회(4월), 유럽 소비재 화상 수출상담회(6월) 등 상반기에만 3차례 참가했다. UAE, 말레이시아 및 스페인의 바이어를 만나 상담을 진행했는데 이중 스페인 바이어와 샘플 거래를 끝내고 계약을 앞두고 있다. 코로나19 여파로 계약 체결이 지연되는 상황이나 현지 바이어의 만족도가 높아 성사 가능성이 높다고 한다.
김우규 대리는 “화상 수출상담회 참가뿐만 아니라 해외 바이어가 화상상담을 요청해와 화상통화를 진행하는 경우도 있다”면서 “수출기업이 바이어 명단을 찾아 접촉하는 경우에 비해 수입상이 상담을 요청하는 경우의 수출가능성이 훨씬 높다”고 했다.
해외 바이어가 먼저 접촉을 해오는 일은 수출기업 누구에나 반가운 일이지만 좀처럼 쉽게 일어나는 일은 아니다. 비결이 궁금했다. “소비재의 경우 B2C, B2B 사이트에 제품을 소개하게 되는데 상품에 대한 큐레이션(Curation)이 중요하다”고 했다. 바이어와 소비자들에게 상품의 가치를 알리고 이미지를 심어주는 것이 큐레이션이라고 했다. 해외 판매(B2C), 해외 수출(B2B)을 위해 운영되는 여러 사이트가 있고 사이트마다 영어 또는 외국어로 수만 또는 수십만 개의 제품이 소개되고 있으나 여기에 실린 상품 설명이 해외 바이어와 소비자들에게 얼마만큼 가치 있는 정보로 인식되고 구매의욕을 자극할지 생각하게 만드는 대목이다.
화상상담으로 바이어와 느낌 나눈다
김 대리는 “화상상담의 목적은 해외 바이어와 느낌을 나누는 것”이라며 화상상담 예찬론을 적극 펴지는 않았다. 오히려 화상상담의 시간적인 제약, 화질 등을 고려할 때 제품을 화면으로 보여주는 것에 한계가 있다고 했다. 그는 또 “비즈니스는 서류가 중요하기 때문에 바이어와의 정확한 내용 소통은 이메일이 우선”이라는 입장이었다.
“무역협회 화상상담 성과가 앞으로 보다 구체화되겠지만, 샘플 발송 지원이 유용했다.” 김우규 대리는 화장품 수출의 특성상 샘플 발송과 소량 수출의 어려움에 대해 설명했다.
샘플만 보내고 수출로 이어지지 않는 경우가 잦고, 소량 수출의 경우 국제운송비가 만만치 않아 수출을 하더라도 적자 수출이 되는 경우가 많다는 것이다. 이에 따라 플랜트베이스는 해외 바이어와의 거래에 MOQ(최소주문물량)를 적용하고 있다. 그는 “무역협회의 샘플 발송비 지원은 그만큼 유용했는데 지원폭을 넓히고 이용절차를 간소화하면 좋을 것”이라고 했다.
김우규 대리는 스마폰을 통해 ‘더플랜트베이스’ 가 소개된 인스타그램을 보여주었다. 국내외 소비자들이 리뷰로 소개한 사진이 대거 실려 있었다. 소비자들이 찍은 사진은 아마추어 수준을 넘는 것이 즐비했다.
“화장품을 비롯한 소비재 수출에서 상품 사진이 매우 중요하다. 신제품이 나올 때마다 소비자들의 눈길을 끌만한 사진이 필요한데 이 분야에 특화된 스튜디오나 사진작가들을 찾기도 어렵고 비용도 만만치 않다”는 것이 그의 설명이었다.
화상 수출상담 한마디
화장품 수출상담은 샘플 테스트로 이어지기 때문에 큰 부담이 되고 있습니다. 화상상담 참가기업들에 대한 무역협회의 샘플 발송비 지원이 큰 도움이 되었습니다. 요즘 온라인 판매 또는 페이스북, 인스타그램 등을 통한 SNS 홍보에는 눈길을 끄는 사진이 필수적인데 수출 중소기업의 사진촬영을 지원하는 제도가 있으면 좋겠습니다. - 플랜트베이스 김우규 대리
