어려울 때마다 발효한 FTA 덕분에 해외영토 확대
E사는 2003년 화장품 용기를 수출하는 무역회사로 출발했다. 2008년 법인 전환을 거친 후 본격적으로 제품 개발을 시작해 2011년부터 새로운 기능이 들어간 아이디어 제품을 상품화했다.
한국의 화장품 용기가 세계적으로 인정받기 이전에, 이 사업의 성장 가능성을 보고 회사를 설립하여 후퇴 없는 성장을 해왔다.
그러나 초기에는 제품의 품질을 인정해도 수출시장까지의 물리적 거리의 한계, 복잡한 수출절차, 수출입 과정에서 더해지는 물류비용 및 관세부담에 바이어들이 계약을 주저해 시장 점유율을 넓혀가는 데 어려움이 많았다.
이런 상황에서 가뭄에 내린 단비와 같은 소식이 전해졌으니, 바로 FTA(자유무역협정)였다.
한-미 FTA 덕분에 70개 고객사 확보
E사가 가장 먼저 진출을 추진한 해외시장은 미국이었다.
미국은 실용적인 면을 중시하는 매스 브랜드(Mass brand)의 시장 점유율이 높아 패키지 품질은 적정선을 유지하면서도 가격 경쟁력은 충분히 갖추어진 제품에 대한 수요가 매우 높다.
E사는 2018년 이전까지는 국내 협력업체에서 만든 화장품 용기를 납품받아 수출했다. 다년간 협력관계를 이어오면서 품질관리에 집중해 온 E사 제품은 시장이 요구하는 품질 수준을 상회하고 있었다.
하지만, 앞서 언급한 대로 물류비용과 2.5~3.0%에 달하는 관세부담이 더해지면서 현지에서의 가격 경쟁력이 낮았다. 무리하게 가격을 낮추면 회사에 손해가 나기 때문에 이러지도 저러지도 못하는 상황이었다.
이런 가운데 2012년 3월 15일 한-미 FTA가 발효하면서 미국 세관이 E사 수출상품에 부과하는 관세가 0%가 되었다. 기존 고객들은 물론 가격 때문에 구매를 주저하던 바이어들에게 이 소식을 전하자 계약을 체결하자는 요청이 증가하였다.
바이어들 사이에서 입소문이 퍼지면서 또 다른 바이어들이 거래하고 싶다는 오퍼를 받았고 현재 70여 개의 브랜드사에 제품을 공급하고 있다.
2010년대 초반 약 30억 원에 불과하던 대미 수출액은 2020년 약 76억 원까지 상승하면서 2.5배에 달하는 수출 신장을 이루어 냈다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 확산으로 인해 시장이 많이 축소됐지만, E사는 매출액 하락 없이 안정적인 성장세를 거듭하고 있다.
▲일러스트=아이클릭아트
|
유럽 제품 고집하다 최고 고객으로
E사는 유럽지역 수출과정에서도 한-EU(유럽연합) FTA로 혜택을 누리고 있다.
2010년도를 넘어서는 시점에서 한국 제품의 품질은 유럽 제품에 버금갈 만큼 상당히 높은 수준으로 올라섰지만, 가격 경쟁력 측면에서 유리한 고지를 점하지 못하여 현지 수출 실적은 저조한 수준이었다.
그러나 2011년 7월 1일 한-EU FTA가 발효되면서 5%~6%의 관세가 0%가 되었다.
가격 경쟁력을 회복하자 유럽 바이어들도 E사와 계약하겠다고 몰려왔고, 회사는 한-EU FTA 원산지증명서의 원활한 발급을 위해 품목별 원산지인증수출자 인증을 취득해 바이어들에게 적극적으로 이를 홍보했다.
특히, 독일 프리미엄 스파 브랜드의 성장에 힘입어 매출액의 성장이 두드러졌고, E사에 충성도를 가진 고객들도 등장하기 시작했다.
대표적인 예가 독일 프리미엄 스파 브랜드인 ‘B’였다. 유서 깊은 스파 브랜드인 만큼 내용물과 패키지 모두 주로 유럽 업체를 통해 공급을 받던 B사는 한-EU FTA의 시행과 맞물려 가격 경쟁력을 확보한 E사의 제품을 하나씩 사용해 보기 시작했다.
다년간의 샘플링과 테스트를 거쳐 2014년도에 B사는 E사에 첫 물량을 발주했는데, 그해에만 약 5억 원에 달하는 수출 계약을 체결했다.
이후 매년 E사의 패키지 사용 비중을 높여 나갔는데, 2020년 약 27억 원의 매출을 E사에 안겨줄 만큼 회사의 최대 고객사가 되었다.
성장세는 현재 진행형으로, 코로나19로 직면한 전 세계적인 경제 불황에도 불구하고 2021년에는 50억 원을 상회하는 매출을 올렸다.
E사는 아세안(ASEAN·동남아시아국가연합) 지역에서도 FTA를 활용해 수출길을 넓혀나가고 있다.
태국, 인도네시아, 싱가포르 등의 동남아시아 국가들의 경쟁력이 급속도로 성장하면서 이전에는 주로 중국산 패키지에 의존하던 동남아 국가 화장품 브랜드들이 품질이 좋고 고급스러운 한국 제품에 관심을 보이기 시작했다.
한국은 아세안과 2007년 6월 1일 FTA를 발효한 상태였는데, 이들 국가는 한국에서 생산된 제품을 사용할 수 있는 충분한 경제력을 갖추어 자사의 제품에 관심을 보이기 시작했다.
사전 준비로 동남아 고객 마음을 잡다
E사 영업팀과 물류팀 직원들은 바이어들이 한-아세안 FTA의 혜택을 받을 수 있도록 AK FORM 발급 지식을 이미 습득해 둔 상황이었다.
고객이 요구하기 전에 제도를 확인하고, 필요한 절차를 준비해 두었기에 해당 국가의 고객들은 프로젝트를 진행하는 즉시 한-아세안 FTA를 통해 관세 혜택을 받을 수 있었다.
E사는 동남아 시장에 진출하기에는 가격 장벽이 높았으나 한-아세안 FTA로 관세 부담을 줄여 천천히 시장을 키워나갔다.
2018년부터는 동남아 진출의 교두보 역할을 하는 태국 방콕 지역에서 영업사무소를 운영하고 있으며, 태국인 현지 직원을 고용해 시간과 언어의 장벽까지 없앤 고객 친화형 사업을 확장해 나가고 있다.
싱가포르에 소재하고 있는 W사는 제품을 동남아 각지로 출하하며 이 지역에서 상당한 시장 점유율을 보이고 있다. W사는 2015년 E사에 첫 발주를 한 뒤 주문량을 무섭게 늘려 현재 단일 고객으로는 회사의 톱3에 해당하는 매출 규모를 기록하고 있다.
발주가 접수되는 곳부터 출하되는 곳까지 전부 아세안 회원국이다 보니 한-아세안 FTA에 따른 관세 혜택을 볼 수 있고, W사도 E사 제품에만 집중해 품질과 생산관리에 더욱 박차를 가할 수 있게 되었다.
코로나19 바이러스로 국가 간 통제가 강화되어 동남아 시장 전체가 큰 타격을 받아 잠시 수출액이 주춤하고 있지만, 포스트 코로나 시대가 열리면 브레이크 없는 성장이 기대된다.
FTA의 힘! 10년 동안 수출 230% 증가
기업이 자력으로 노력해서는 해결할 수 없었던 무역장벽들이 FTA 발효를 통해 하나둘씩 해소되면서 회사는 제품 품질과 서비스 향상에만 집중할 수 있게 되었고, 그 결과 노력한 만큼의 결실을 얻을 수 있었다.
본격적으로 FTA가 발효되기 시작한 2010년과 현재를 비교해 보면 2010년 97억 원에 불과하던 E사의 매출액은 2020년에는 약 225억 원에 달했다.
10년 동안 약 230%의 수출 증가율을 달성한 것이다.
또한 미국과 EU, 호주, 아세안 시장에서 각각 빠짐없이 매출액 증가세를 보였으며 지역별로 적게는 두 배에서 많게는 8배에 달하는 매출액 증대를 이루어 냈다.
E사는 고용 창출도 이뤄냈다. 2010년 12명에 불과했던 직원 수는 현재 24명으로 2배로 늘었다. 고용과 수출 증대에 힘입어 E사는 모범 납세 기업과 성실 납세자 표창을 받았으며, 중소벤처기업부로부터 글로벌 강소기업 인증을 받았다. 2021년에는 사옥을 준공해 이전을 완료했다.
코로나19로 인한 각국의 봉쇄와 외출 제한 조치에도 불구하고 올해도 자사의 매출액은 성장을 지속할 것으로 예상한다.
FTA 덕분에 성공 가도를 달리는 만큼 직원들의 FTA 업무 이해도를 높이기 위한 노력도 집중하고 있다. 관련 업무를 책임지고 있는 임직원들이 한국생산성본부에서 진행하는 FTA 교육에 참여했다.
교육받은 내용은 영업 담당자는 물론 선적 업무를 책임지고 있는 물류팀 직원들까지 빠짐없이 공유하여 제품 영업에서부터 수출에 이르기까지 착오 없이 적용될 수 있도록 하고 있으며, 고객들이 필요로 하는 부분에 적절한 도움을 줄 수 있도록 하고 있다.
한국무역협회 FTA활용정책실 제공
