(주)제일무역은 ‘젊은 기업’이다. 회사를 이끄는 조우현 대표는 나이가 30대 중반이다. 대학에서 영어영문학과 정치외교학을 전공한 그는 부친이 운영하는 무역업을 곁에서 지켜보며 어릴 적부터 무역에 대한 꿈을 키워왔다고 한다. 졸업 후 (주)한화무역과 포스코인터내셔널 등 종합상사에서 경력을 쌓은 뒤 2017년 제일무역 대표이사에 취임했다.
평균 연령 30대 초반의 ‘젊은 기업’
함께 일하고 있는 직원들 14명의 평균 연령도 30대 초반으로 상당히 젊은 편이다. 조 대표는 ‘개인의 성장’을 가장 중시한다고 했다. “무역업에서 나이는 숫자에 불과하며, 실력으로 1등이 되어 산업을 압도할 수 있도록 개개인이 최고의 트레이더(Trader)가 되기를 주문하고 있다”면서 “오로지 실력과 인성 함양, 최고의 실적 달성을 위해 무역상사에서 빈번한 회의, 의전, 접대 등의 불필요 요소들을 철저히 없애는 데에 주력하고 있다”는 것이다.
연공서열식 기업문화 타파는 조 대표의 경험에서 비롯됐다. “종합상사 재직 시절 빈번한 술자리나 사내정치, 접대 행위 등의 경험은 안 좋은 기억으로 남아 있다. 물론 사업을 운영하는 지금도 비슷한 경험을 하고 있다”라면서, “‘젊은 대표’라는 이유로 능력치를 의심하는 거래처가 있다. 해외든 국내든 마찬가지로 그런 사람들을 만날수록 더 철저히 실력과 능력, 겸손으로 압도하면서 리더의 위치를 공고히 해왔으며 시장의 최고 반열에 제일무역을 위치시키겠다는 사명감으로 임하고 있다”고 설명했다.
회사 구성원 역시 소수 정예 멤버로 서로 도와주고 끌어주며 가족과 같은 분위기로 즐겁게 일하는 중이라고.
조 대표는 “대기업의 네임밸류 없이 저만의 기업을 만들어 온전히 저의 실력으로 시장과 부딪혀 성과를 내고 싶었다”며 “종합상사의 지엽적인 수출입이나 비즈니스만 성사시키는 것이 아니라 영업과 함께, 인사, 재무, 회계, 기획 등 경영에 필요한 모든 것을 배우고 부딪치며 최고의 회사를 운영하고 싶다는 꿈을 하나씩 실현해 나가고 있다”고 말했다.
▲제일무역 해외네트워크 분포 [그림=제일무역 제공]
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21개국에 158개 아이템 수출
제일무역은 2008년 창립 후 2011년 법인으로 전환했다. 2011년 ‘1000만불 수출의 탑’을, 2012년에는 ‘2000만불 수출의 탑’을 수상하는 등 탄탄한 노하우를 바탕으로 철강, 비철금속, 화학, 군납, 배합사료, 필름(FILM), 기계장치, 화장품 등 다양한 상품을 수출하고 있다.
2019년 전문무역상사로 지정된 이후 다양한 고객사와 계약을 체결하여 꾸준히 글로벌시장을 확장하고 있다.
조 대표 취임 후 5년 만에 매출은 10배로 성장했으며, 고객사는 50개에서 128개로, 거래 제조사 수는 41개에서 100개, 아이템(ITEM) 수는 50개에서 158개로 늘었다.
연간 오더 수는 332개에서 660여 개로 2배 늘었으며, 수출국 수는 21개국에 달한다. 2021년 매출액 552억 원을 달성하였고, 2022년 3분기까지 매출액 706억 원으로 연매출 1000억 원대 달성을 눈앞에 두고 있다.
노사협력체제 구축을 위해 도전, 자신감, 소통이라는 3가지 핵심 가치를 바탕으로 인재 육성, 이익 배분(상‧하반기 성과급 배분) 등의 제도를 마련함으로써 직원들에게 주인의식을 심어줄 수 있도록 기업문화를 형성했다.
모든 직원에게 1년마다 연봉 재협상을 통하여 매년 평균 10~15%의 연봉 상승률을 기록 중이며 매월 운동, 자격증 취득, 자기계발, 건강관리 등을 위한 복지비를 지급하고 지하 1층의 구내식당을 이용할 수 있도록 환경을 조성했다.
전문무역상사 지정서 영문본의 힘
조 대표는 “산업통상자원부와 한국무역협회가 발행하는 ‘전문무역상사 지정서’ 영문본은 제일무역의 공신력을 해외 거래처들에 보여줄 수 있는 든든한 징표”라면서, “2019년부터 전문무역상사로 지정된 것을 계기로 국내 158개의 아이템을 수출해 지금까지 1억 달러 이상의 수출을 관장했다”고 설명했다.
대표적인 성공사례는 인도네시아를 비롯한 동남아시아 국가의 전기 이륜차(EV, Electric Vehicles) 시장의 선두로 올라선 것이었다. 일본의 파나소닉(Panasonic)과 토요타(Toyota)의 합작사와 비교해 월등히 높은 기술력과 영업력을 바탕으로 인도네시아 전력청과 양해각서(MOU)를 체결해 연간 5만 대 이상의 계약을 최초 수주했다.
인도네시아 정부는 2025년까지 632개, 2050년까지 2888개의 천연가스 연료 공급소를 설치하고 210만대의 전기 하이브리드 구동 이륜차를 생산하겠다는 계획을 발표했다.
이에 따라 제일무역은 현대케피코, LG에너지솔루션, 이쓰리모빌리티와 같은 부품사‧완제품 조립사와 컨소시엄을 구성, 우리은행의 파이낸싱 플랜을 활용해 인도네시아 전기 이륜차 시장을 공략 중이다.
조 대표는 “현재 사업은 매우 성공적”이라면서 “2021년 인도네시아 자동차협회와 한국자동차협회 간에 MOU 체결을 직접 주선했고, 현대자동차의 인도네시아 모터쇼 당시 정의선 현대자동차그룹 회장과 인도네시아 대통령 앞에서 현대케피코 파워트레인 시스템을 바탕으로 구성된 전기 이륜차를 시연하는 등 국민 생활의 미래 먹거리인 한국의 전기차 기술의 수출 및 국위 선양에 이바지하고 있다”고 말했다.
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▲제일무역 관계자가 고객들 앞에서 회사 및 사업을 소개하고 있다. [사진=제일무역 제공]
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광산 없는 한국, 비철금속 수출국 되다
2021년부터 LME(London Metal Exchange) 시장의 비철금속 가격이 가파르게 올랐고 특히 국제 운송비용이 급상승하여 국내 제품의 장거리 수출량이 줄었다. 조 대표를 비롯한 회사 임직원들은 코로나19 팬데믹 시기에도 불구하고 유럽 및 아프리카 국가에 출장을 가서 한국산 알루미늄 빌릿(반제품)의 수출을 도모해 월간 1000t 이상의 수출 성과를 끌어냈다.
국산 알루미늄 빌릿은 피제이메탈, 동양AK 등의 제품인데, 기술력이 뛰어나 국제시장에서 좋은 이미지를 갖고 있으나 가격과 결제조건 등의 이유로 수출이 난항을 겪었다. 이에 제일무역은 무역보험공사의 해외기업 신용조사와 크로아티아와 이탈리아 등지에 소재한 KOTRA 무역관 등을 통한 시장조사를 의뢰해 유럽의 A~B 등급 우량 고객사를 확보하고 직접 출장을 가서 연간 장기계약을 체결했다.
조 대표는 “무역회사로서 한국의 선진 무역시스템과 신용장 은행 개설 시스템을 이용, 원활한 여신과 저렴한 금리를 활용해 수출량을 극대화했다”고 설명했다.
이어 “우리가 수출하는 알루미늄 빌릿은 결국 자동차 외장재나 내부 배터리 등으로 사용되므로 최종수요처가 혼다(Honda), 미쓰비시(Mitsubishi), 토요타(Toyota), 현대자동차, BMW, 폭스바겐 등의 완성차업체”라면서, “광산이 없는 한국에서 세계적인 자동차회사들을 향해 알루미늄 빌릿을 가공‧수출한다는 의미는 여러모로 시사하는 바가 크다”고 전했다.
‘무역기술 연구소 설립’… 신기술 방식 개발 중
제일무역은 전문무역상사로의 기능을 강화하기 위한 내실 키우기에도 중점을 두고 있다. 먼저 글로벌 기업으로 도약하기 위한 해외규격 인증중심의 기업경영을 위해 ISO9001(품질경영시스템) 인증을 획득, 글로벌 기업인증 규격에 걸맞은 시스템과 프로세스를 구축했다.
또한, 무역기술 연구소를 설립할 예정이다. 조 대표는 “외부 전문가와 협력해 전자어음 할인 서비스를 연구 중”이라고 했다. 국내산 제품의 수출 과정에서 고객사들과 은행 신용장(L/C) 방식으로 거래할 때 L/C 개설 한도 문제가 있고 서류 조달 및 제출의 불편이 크다는 것이다.
이를 해소하기 위해서는 제품을 수출할 때 어음할인으로 지급을 담보할 수 있는 새로운 지급방법이 필요하다. 제일무역은 대기업 무역회사, 전자어음개발업체와 협업하여 새로운 무역 신용거래 방법을 연구하고 있다.
이와 함께, 해외 정부 사업 입찰 및 오프라인 영업 툴(TOOL)도 선보일 예정이다. 조 대표는 “21개국 31개 채널을 통해 국내 중소기업 제품의 해외 정부 사업 입찰 정보를 빠르게 제공하고 오프라인 미팅을 활성화하는 등 대기업과 중소기업의 해외 바이어 연계 기능을 강화할 수 있는 툴을 개발하고 있다”고 전했다.
더불어 정부 기관을 통해 입수하는 수출입 데이터(Data)를 자세히 분석하여 원자재뿐 아니라 자동차부품, 군납, 화학 등 다양한 아이템을 생산하는 중소기업들의 해외 진출을 도울 수 있는 플랫폼을 개발했다.
조 대표는 “최근 대기업 종합상사가 광산, 에너지, 식량, 곡물 등 초대형 프로젝트 수주나 그룹 신사업 개발 역할에 집중하면서 국내 중소기업의 수출 창구로서의 역할수행 능력이 떨어지고 있다”라면서, “당사는 제조사의 제품 기술개발에만 의지하는 것이 아니라 무역상사로서의 자체 수출 프로세스 기술 확장에도 집중하고 있다”고 말했다.
고객은 함께 성장하고 상생할 파트너
조 대표는 사업에 있어서 제일로 내세우는 덕목으로 ‘진심’을 꼽았다. “바이어들의 마음을 얻기 위해서는 ‘진심’을 다 해 ‘최고의 퍼포먼스’를 제공해야 한다”는 그는 “우리는 21개의 국가 네트워크를 통해 주요 바이어에게는 매일 혹은 격일로 온라인 연락을 취한다”고 말했다.
조 대표는 “이것이 가능한 이유는 고객을 단순히 돈벌이 수단으로 생각하는 것이 아니라 함께 성장하고 상생할 파트너로서 존중하는 ‘진심’이 깃들어져 있기 때문”이라면서, “당장 눈앞의 이익만을 도모할 것이 아니라 사소한 일이라도 문자를 주고받고 전화로 인사하는 것이 중요하다.
거래가 성사되는 것은 나중 문제고 일단 내가 줄 수 있는 최고의 정보를 아낌없이 공유하고 그들의 가정사와 개인사까지 모두 세심히 살펴 친구로서 거듭나는 것이 중요하다”고 강조했다.
그러면서 “제품의 품질 및 기술은 유럽이나 일본을 따라가기 어렵고 가격은 동남아와 인도 및 중국을 잡기 어렵다. 이럴 때일수록 한국인 특유의 정을 담은 진심과 똑똑한 퍼포먼스가 살아남기 위한 최선의 전략이다”라고 말했다.
특강점 잘 살리면 선두 오를 수 있어
조 대표는 지금껏 많은 중소기업 대표와 임직원들을 만나면서 느낀 점은 “대한민국 중소기업은 기술과 인력 측면에서 가히 세계 최고의 저력을 가졌다”는 것이라고 말했다.
그는 “한정된 자원과 시간 속에서 그야말로 안 되는 것도 되게 하는 대표들을 보고 있자면 수출자로서 너무나 자랑스럽고 가슴이 찡해질 때도 많다”면서도 “그러나 가격적인 측면에서 타 국가의 제조사를 이기기가 쉽지 않은 게 현실”이라고 전했다.
그러면서 조 대표는 많은 중소기업이 수출을 증대하는 데 필요한 점은 결국 네 가지라고 제시했다. 첫째는 해외시장의 날것 그대로의 정보를 현장에서 피부로 느끼면서 직접 채집하라는 것이다. 자금 부담을 안고서라도 해외 전시회의 전쟁터를 경험하고 바이어 상담을 자주 진행할 것을 권했다. 무역협회의 도움을 받는다면 더 큰 효과를 거둘 수 있다는 말도 잊지 않았다.
둘째는 경험이 많은 전문무역상사를 통해 거래를 촉진하라는 것이다. 고금리, 고달러의 시대를 직면한 지금 안전하고 효율적인 거래조건(신용장, D/P, D/A, CAD 등)을 전문무역상사를 통해 영위하고 리스크를 헤징하며 더 많은 잠재 바이어들을 적극적으로 찾아 개발할 수 있다는 것이다.
셋째는 제조사만의 특강점을 잘 살려 계약을 꾸준히 이행하라고 했다. 가격이 높다면 빠른 납기와 강력한 애프터서비스(A/S)를 필두로 영업하면 된다. 품질에 자신이 없다면 고객과의 더 긴밀한 협조 아래 품질관리(QC)를 강화하면 된다. 조 대표는 “전쟁 통에도 꾸준히 특장점을 살려 끊임없이 도전하고 오퍼 한다면 어느덧 선두의 자리에 오를 수 있을 것이라고 확신한다”고 말했다.
마지막 넷째는 초일류 인재 발굴 및 육성이다. 결국 클라이언트와 직접 소통하고 협상하는 것은 영업직의 몫이며, 수주한 소중한 거래를 관리 및 수금하는 것은 관리직의 몫이다. 조 대표는 “대표가 모든 일을 도맡아 할 수 없으며 해서도 안 된다. 초창기에는 대표가 마이크로한 세부 내역까지 꼼꼼히 모두 다 관장하는 것이 맞지만 결국 과감히 임직원에게 위임하여 개개인이 자체적인 성장을 일굴 수 있도록 기회를 주는 것이 중요하다. 그 와중에 대표는 직원들이 성장할 기틀을 마련하고 그 와중에 더 큰 것을 봐야 하지 않겠는가”고 말했다.
“바이어의 마음을 얻기 위해서는 ‘진심’을 다해 ‘최고의 퍼포먼스’를 제공해야 합니다. 우리는 21개 국가의 현지 네트워크를 통해 주요 바이어에게는 매일 혹은 격일로 메일이나 SNS로 연락을 취합니다. 반드시 1주일에 1번씩 오프라인 방문을 진행하고 신규 바이어사라면 지속적인 시장 정보를 제공하며, 기존 바이어와는 이미 성사된 오더에 대해 끊임없이 상담하고 앞으로의 신규 인콰이어리(INQ)에 대해 논의합니다. 고객을 함께 성장하고 상생할 파트너로서 존중하는 ‘진심’ 이 깃들어져 있기 때문입니다.”
- 조우현 (주)제일무역 대표이사
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한국무역협회 해외마케팅실 제공
정리=김영채 기자
• 대표 : 조우현
• 설립일 : 2008년
• 소재지 : 서울시 송파구
• 수출품목 : 자동차부품, 비철금속 원재료/반제품, 철강 원재료/반제품, PVC, 화학수지 등
• 수출시장 : 이탈리아, 영국, 터키, 호주, 뉴질랜드, 미국, 중국 일본 등 21개 이상 국가
