지난 회에서 초보수출기업의 해외시장진출전략을 경영전략, 마케팅 전략 이론을 토대로 설명드렸다. 또한, 본 연재 제2회에서 KOTRA의 트라이빅(www.kotra.or.kr/bigdata), 해드림(dream.kotra.or.kr)과 사업파트너 연결지원 서비스를 활용해서 타켓진출국가를 선정하고 바이어를 발굴하는 과정을 소개드렸다.
앞서 소개드린 바이코리아, 트레이드 코리아, 고비즈코리아 등 유관기관의 B2B 플랫폼과 해외전시회 참가, KOTRA의 지사화 사업 등도 해외시장 진출 시 꼭 활용해야 할 유용한 서비스들이다.
▲일러스트=아이클릭아트
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중소기업의 해외진출은 정체 상태
이런 지원제도에도 불구하고 우리나라 수출중소기업의 해외진출은 기대만큼 활성화되지 못하고 있다. 중소벤처기업진흥공단의 ‘수출품목별 다변화 전략 및 거점역할 확대 로드맵 수립’ 보고서(2024.7월)에 따르면 지난 10년간(2013~2022) 우리나라 전체 수출실적 대비 중소기업 실적 비중은 17.1%에서 16.7%로 소폭 하락하였다. 이는 중견기업 비중이 15.8%에서 18.1%로 상승한 것과 대비된다.
특이한 점은 중소기업의 비중이 2020년 19.7%까지 소폭 상승하다가 코로나19로 직격탄을 맞은 후 제대로 회복하지 못하고 있다는 점이다. 글로벌 위기에 영세한 중소기업들의 대처능력이 떨어짐을 의미한다. 보고서에 따르면 수출중소기업의 절대다수(84%)가 100만 달러 미만의 수출 실적을 기록하고 있다. 해외 진출에 성공한 기업들도 여전히 영세한 규모를 벗어나지 못하고 있다.
중소기업이 해외로 나가야 하는 이유
우리나라 중소기업 중 수출 중소기업은 약 95천개사로 전체 중소기업 대비 1%대 수준에 불과하다. 그럼 나머지 99%의 중소기업은 국내시장에서 안녕할 수 있을까? 그렇지 못할 듯하다. 국내 출산율의 급격한 저하로 내수시장이 쪼그라들 것으로 예상되기 때문이다. 그러니 국내시장에서 안주하기보다는 적극적으로 해외시장을 공략해야 한다.
물론 해외시장 진출이 쉽지는 않다. 통계에 따르면 신규 수출기업의 5년차 지속률은 25%에 불과하다고 한다. 나머지 75%는 한두 번 수출 후 지속적인 거래를 이어가지 못하고 있는데 그 사유는 까다로운 바이어 요구 미충족, 가격정책 실패, 마케팅 전략 실패, 수입국 정보 확보 실패 등으로 분석되고 있다. 영세한 수출기업이 이런 어려움을 극복하기 위해서는 수출유관기관을 적극적으로 활용할 필요가 있다.
수출시장 다변화 필요
우리나라 수출의 또다른 문제점은 주요 수입국인 미국, 중국, 베트남, 일본 등 4개국의 비중이 무려 51%(2023년)에 달한다는 점이다. 그런데 미중 경제패권 다툼의 영향으로 중국 비중은 급감했고, 높아진 미국시장 비중도 미국의 통상정책 변화에 따라 큰 영향을 받을 수 있기에 지나친 수출시장 집중도는 반드시 개선해야 한다.
앞서 소개한 중소벤처기업진흥공단 보고서에 따르면 중소기업의 4개국 수출 비중은 51%로, ’대+중견‘기업의 62%에 비해 낮은 수치를 보이고 있다. 이는 몸집이 작은 중소기업이 대기업보다는 신흥시장에 더 민첩하게 진출할 수 있다는 의미로 풀이된다. 그러니 수출시장 다변화를 도모하는 정책적 툴로서도 수출 중소기업의 해외시장 진출은 적극적으로 지원할 필요가 있다.
부상하는 글로벌 사우스 주목
그럼 빅4 이외에 어느 시장을 개척해야 할까? 대체시장으로 한국무역협회의 ‘블록화시대, 글로벌 사우스 활용전략’ 보고서(2024.4.22.)에서는 인도, 인도네시아, 멕시코, 브라질을 추천하고 있다. 글로벌 사우스는 북반구 저위도와 남반구에 위치한 아시아, 중남미, 중동, 아프리카의 신흥개발도상국을 의미하는데 지정학적 블록화 대응, 글로벌 공급망 재편, 성장잠재력 측면에서 주목할 필요가 있다고 한다.
글로벌 사우스는 높은 경제성장률, 젊고 충분한 인구, 정부의 인프라 투자 확대 등에 힘입어 성장잠재력이 풍부하다는 점이 매력이다. 이들 지역은 중국보다 인건비가 저렴하면서도 원자재를 어느 정도 보유하고 있어서 우리의 생산기지 내지 수입시장이 되기에 적합하다고 한다.
물론, 기업별, 업종별로 수출유망시장은 차이가 있을 것이다. KOTRA의 트라이빅을 활용해서 수출유망시장을 추천받을 필요가 있다. KOTRA의 해외시장조사 기능도 활용해야 한다. 이에 더해서 글로벌 사우스가 추가적인 옵션이 될 수 있을 듯하다.
수출유관기관을 활용한 중소기업의 수출시장 개척 사례
► 무보 & 신보 활용해서 수출자금 조달하고 외상거래 진행
2023년에 무역보험공사(무보) 컨설턴트가 상담했던 A사는 2022년 5월 설립해 당시 창업 1년을 갓 넘긴 신생업체로, 국내에서 식품 등을 완제품으로 구매해서 주로 미국으로 수출하는 초보 수출기업이었다.
A사의 애로사항은 담보력 부족으로 자금 조달이 여의치 않다는 점, 지인이 소개한 바이어의 신용이 확실치 않다는 점, 장기외상거래 추진에 따른 자금경색 우려 등이었다.
동사는 초기 은행을 통해서 수출금융 조달을 모색했으나 업력이 일천하고 도매업체라는 점 때문에 담보 없이는 자금 조달이 불가능하다는 답변을 들었다.
다행히 동사는 수출지원기관들과의 상담을 통해 신용보증기금 보증서와 무보의 수출신용보증(선적전)제도를 활용해서 은행에서 수출물품 구매를 위한 수출금융을 조달할 수 있었다.
또한 동사는 바이어의 요청대로 외상기간을 늘려(T/T at sight > T/T 120 days) 주면서도 무보의 수출신용보증(포괄매입)과 단기수출보험제도를 활용해서 수출채권을 조기에 유동화해서 자금을 확보하고 수출대금 미회수위험까지 담보할 수 있었다.
이처럼 동사는 수출지원기관의 도움을 받아서 무난하게 수출을 이행하고 2023년의 영업규모(2022년 1백만 달러 미만 > 2023년 2백만 달러 내외)를 두 배 이상 키울 수 있었다.
► KOTRA 활용해서 바이어 발굴
B사는 2019년 말 설립된 창업 3년 차(2023년 기준) 도소매업체로, 수출경험이 없고 매출액 규모도 5천만 원 수준에 불과해서 해외시장 개척이 절실했다.
그러나 동사는 영업이 제대로 일어나지 않아 신용평가사 신용등급이 최하위 수준이어서 금융기관을 통한 자금 조달이나 바이어 발굴 여력이 없는 상태였다.
그럼에도 동사는 KOTRA(코트라) 무역관을 통해서 바이어를 발굴하고 600달러의 화장품 최초 수출계약을 성사시킬 수 있었다.
또한 소상공인시장진흥공단의 경영개선(판로 창출, 신제품 및 신메뉴 개발, 법류지원 비용 등) 바우처에 선정되어 소액(최대 300만 원)이지만 자금지원을 받을 수 있게 되었으며 취약한 재무구조에도 불구하고 신용보증재단 보증부의 대출이 확정되어 수출초보로 힘차게 첫발을 내딛을 수 있게 되었다.
► 소셜마케팅과 KOTRA 지사화 사업 활용해서 미국 시장 공략
“신생아 아기띠(슬링)를 주력제품으로 아기 내복, 타올, 턱받이, 수유복 등 육아용품을 전문으로 제조∙유통하고 있는 K사는 실리콘밸리무역관의 지사화사업 참여업체로 창업 4년만에 전체 매출의 82%가 해외에서 나오는 글로벌 회사로 성장했다.
K사는 오프라인 매장없이 소셜미디어 마케팅만으로 전세계에 흩어져있는 잠재고객을 찾아냈고, 뛰어난 제품경쟁력이 마케팅 성과와 어우러지며 성공적으로 해외에 진출했다. (중략)
제품이 팔리기 시작하면서 구매 고객들의 데이터가 확보되자 K사는 해당 데이터를 철저하게 제품 현지화에 활용했다.
현지인의 취향에 맞는 제품 개선, 현지 결제 서비스 도입 및 물류망 확충, 머신러닝 기반 사이즈 추천 시스템 구축이 그 예다.
주력제품인 아기띠 제품에 대한 긍정적인 경험과 신뢰가 다른 제품군 구매로 이어지면서 K사는 안정적으로 해외시장에 진출, 수출에 성공했다.
K사는 지속적으로 미국 소비자의 요구에 맞춰 기존 제품을 꾸준히 개선하는 동시에 새로운 아이디어성 상품을 선보이며 성공적인 수출 사례를 남기고 있다.”
(출처 : KOTRA 해외시장 뉴스, 현지진출 성공사례(미국), 2024.6.5.)
► KOTRA 중개로 S사 미국에 패스너 수출 물꼬
”KOTRA 디트로이트 무역관은 1차 벤더인 T사에게 패스너를 생산하는 S사를 소개하면서 관심 여부를 문의하였다.
기존 협력사와 문제가 있었던 T사는 새로운 공급업체가 필요했기 때문에 관심있다고 답변을 주었다.
무역관은 S사측에 바이어 연락처를 전달해주었고, 하반기에 미시간 출장 일정이 있는지도 확인하였다. 마침 S사도 미국 출장이 예정되어 있었던터라 방문 미팅이 가능하다고 전달했다.
S사는 미팅을 성공적으로 이끌었고, 그 결과 T사로부터 Initial Purchasing Order를 받아 현재 상품 개발 진행 중에 있다.”(출처 : KOTRA 해외시장 뉴스, 현지진출 성공사례(미국), 2024.6.5.)
