A는 2002년 광주시개단으로 하노이 시장에 첫발을 내딛고 2003년 4월 하노이 종합박람회로 재차 시장에 대한 조사를 하였으며, 박람회에 참가하기 한달 전 지사화사업에 참여한 나름대로는 코트라의 서비스를 가장 적절하게 이용하는 고객중의 하나이다. 시장개척단으로 참가할 당시에는 베트남 업체들로부터 많은 관심을 받아 무역관에서 향후 좋은 결과를 얻을 수 있을 업체라고 예상했었다. 담당자가 A/S를 하면서 베트남의 S업체를 한국으로 초청하는 업무를 지원해주었고, 한국에서 계약단계까지 대화가 오가는 아주 좋은 성과를 거둔 것으로 알고 있었다. 몇 달이 지나고 A가 전시회에 참가한다는 소식을 듣고 바이어를 지원하는 차원에서 참가를 한다고 생각하고 연락을 했는데 사장님께서 울분을 토하시면서 계약도 하지 않은 바이어를 사비를 들여 한국까지 초청했는데, 베트남에 돌아간 이후에는 연락이 두절되고, 유선통화를 시도해도 영어가 시원찮아 아무런 대화도 할 수 없었다고 하였다. 무역관에서는 급하게 S사 사장에게 연락을 하였는데, 사장은 모든 업무를 담당자가 맡고 있고 본인은 동 내용에 대해 잘 모르니 담당자와 연락을 하라고 하고 그래서 담당자에게 연락을 했더니 정작 담당자는 사장과 협의가 끝나지 않아서 당분간은 오더를 진행할 수가 없다는 것이었다. 베트남 바이어의 이런 애매모호한 입장표명은 계약할 마음이 없음을 눈치챈 무역관은 며칠의 말미를 주고 정확하고 단호한 회신을 요청했다. 그러나 업체는 끝내 변명을 늘어놓으면서 다음에 기회가 되면 꼭 계약을 추진하겠다는 책임감 없는 소리만 하였다.

지사화사업과의 만남.

이를 들은 A 사장님은 많이 실망하신 듯 했으나, 하노이무역관의 힘을 합쳐 체계적으로 베트남 시장진입을 다시 한번 시도하겠다고 하시면서 지사화사업을 신청하셨다. 또한 한달 뒤 다가오는 박람회 기간 무역관과 한 마음이 되어 하노이 최고의 Distributor를 발굴하겠다는 의지를 보였다. A의 제품인 레인지 후드는 베트남에서는 초기단계라 수요가 많지는 않아도 이미 유럽의 대형브랜드가 주방용품들과 함께 진출한지 오래되어 많은 소비자들이 관심을 가지는 품목이다. 그러나 일부 베트남 영세업체들이 현지에서 생산하기 시작하여 수입세가 높게 책정되어 있어 신규로 진출하는 업체들에게는 애로사항이 많을 수밖에 없다. 박람회가 시작되고, A와 무역관은 눈에 불을 밝히고 믿을만한 Distributor 발굴을 위해 여러 차례 상담을 가졌고, 그 중 유독 하루에도 몇 번이나 A 부스를 방문하고 가격을 문의하는 한 업체를 발견하게 되었다. 이 H사는 호치민에서 주방용품을 생산하고 있는 한국업체의 베트남 북부지역 에이전트를 맡고 있으며 누가 들어도 알만한 이름의 업체여서 믿음이 가고, 젊은 사장이 패기가 넘쳐서 상담이 무척 빨리 진행되었다. 바이어 측에서 먼저 저녁식사 초대를 하고, 우선 베트남 시장에 가장 적절한 모델을 선택하여 샘플구매를 하기로 하였고, 또한 보름 후에 바이어가 직접 한국의 A공장을 방문하여 공장을 둘러보고 1차 계약을 하기로 협의가 되어 지사화사업의 시작이 순조롭게 진행되어 담당자도 기쁘고 사장님도 든든해 하시면서 한국으로 돌아가셨다.

또 한번의 시련.

정확히 일주일 뒤에 A에서 4가지 샘플이 도착하였고 H사는 무역관에 샘플대금을 전달하고 즉시 동사의 SHOWROOM에 진열하였다. 일주일 후에 한국을 방문하는 일도 무역관에서 필요한 서류를 모두 안내해주었다. 그런데 샘플을 받은 이후, 바이어로부터 이상한 조짐이 보이기 시작했다. 한국방문날짜가 지났음에도 불구하고 이런저런 핑계를 대면서 유선연락을 회피했고, 날짜를 점점 미루기 시작했다. 그러기를 한달 만에 샘플에 문제가 생겼다면서 품질이 의심스러워 수입을 할 수 없다는 통보만 한 채 무역관을 당황하게 만들었다. 몇 차례 바이어 사무실을 찾아가 문제점에 대해 논의를 시도했으나, 계속 바쁘다고 도망만 다니는 사람을 무조건 잡고 매달릴 수는 없는 노릇이었다. 이런 H사의 어처구니 없는 행동에 업체도 무역관도 너무 화가 났지만, 사실 지친 감도 없지 않았다. 또한 부득이하게도 두 번이나 바이어로부터 외면을 받은 A 사장님의 베트남 업체에 대한 불신이 걱정이 되었다. 그러나 사장님께서는 오히려 무역관에 미안하다 하시면서 앞으로 지사화사업 기간이 남았으므로 더욱 철저한 시장조사와 바이어 발굴에 최선을 다해줄 것을 당부하셨다.

다시 시작하는 마음으로 기회를 잡다.

긍정적인 사고와 격려 때문인지 무역관은 더욱 열심히 업무에 임할 수가 있었고 또한 후드 제품은 수입세가 높기 때문에 현지에서 조립부터 생산을 할 수 있는 자금력 있는 바이어를 발굴하면 그 효과가 매우 높다는 결론을 내렸다. 하지만 바이어 발굴은 생각보다 쉽지 않았다. 인터넷에 광고도 내고 주방용품을 취급하는 베트남 업체들에게 홍보문도 보내면서 방문상담도 여러 차례 시도했지만 반응은 신통치 않았다. 그러다 지사화사업 만료를 한달 앞두고 기회가 찾아왔다. 어느 날 다른 지사업체의 상담을 위해 베트남 T사를 찾았는데, 상담을 하던 중 바이어 사무실에 진열된 이태리 산 레인지 후드를 보게 되어 언제 수입을 했는지, 현재 판매상황은 어떠한지에 대해 문의하게 되었다. 그런데, T사는 이태리산을 수입하려고 했으나, 가격에 비해 성능이나 디자인이 떨어진다며 한국산 레인지 후드를 수입하려고 하는데, 기술력 있고 건실한 업체가 있으면 소개를 해달라는 것이었다. 동사는 가스레인지에서 정수기, 밥솥 등 주방용품만 전문으로 취급한지 7년이 된 업체로 8개월 전 한국회사와 합작으로 냄비와 후라이팬을 현지에서 직접 생산하고 있는 인지도 높고 자금력도 있는 회사이다. 더군다나 90% 이상을 한국에서 수입하고 있어 사장이 몇 차례 한국도 방문하고 한국인의 사고에 대해 잘 알고 있는 편이었다. 동사는 작년에 이태리에서 레인지 후드를 수입했는데, 가격도 높은데 수입세 또한 높아 1단계로 수입을 해서 브랜드 인지도를 높이고 2단계로 현지에서 조립을 해서 판매하고 3단계로 생산을 해서 타 동남아 국가로 수출을 할 수 있는 기술력을 가진 한국업체를 물색 중에 있다고 하였다. 이는 곧 지사업체인 A 사장님의 향후 베트남 투자계획과 일치하는 내용들이었고, 왠지 동사와 잘될 듯한 느낌을 받은 무역관은 상담을 마친 뒤, 바로 A의 카탈로그와 가격표를 보냈고, 단번에 발주가 이루어졌다. 일이 되려고 하니 일사천리로 진행이 되고 업체에 소식을 알리는 무역관의 어깨에 힘이 들어가고 지사업체 사장님도 기뻐서 어쩔 줄 몰라 하셨다. 비록 큰 금액은 아니었지만, 일단 시작했다는 자체만으로도 힘이 나고, 지사업체를 볼 면목이 생겼다.

예상치 못한 실수

그런데, 계약서가 오가고 순조롭게 일이 진행되나 싶었는데 이게 웬일인가! 한국에서 보낸 선적서류에 이상이 생겨 은행에서 송금이 되지 않고, 세관통관도 불가능하다는 통보를 받게 된 것이다. 수출을 처음 하는 것도 아닌 지사업체가 선적서류를 잘못 작성했다는 게 믿겨지지 않았다. 그렇지만 베트남은 그런 나라이다. 계약서와 선적서류가 한 글자라도 차이가 나면 서류를 되돌려 보내는 조금의 빈틈도 허용하지 않는… 세관은 그런 빈틈을 찾아야 개인수입을 벌어들일 수 있기 때문이다. 또다시 난관 아닌 난관에 부딪히게 된 와중에 지사화사업 기간이 만료가 되었고, 바이어측과 직접적으로 업무를 진행하는 것은 무리가 따른다고 판단한 A 사장님께서는 곧바로 지사화사업 연장 신청을 하셨다. 무역관은 혹시 바이어 측에서 A의 능력을 의심하여 두 번째 계약을 하지 않을까 불안해서 바이어에게 수시로 유선연락을 하여 A가 베트남 첫 거래라 관례를 잘 몰랐다며 향후 절대 이런 일이 없을 거라고 몇 차례나 설득하고 또 설득했다. 이렇게 정정된 서류가 도착하기까지는 한달 이라는 시간이 흘렀고, A
에서는 창고 임대료 등 부수적으로 소요된 제반 경비들을 모두 지원해주면서 첫 번째 컨테이너가 바이어의 손에 들어왔다. 우여곡절 끝에 이루어진 계약이라 그런지 무역관이나 지사업체에게는 무척 뿌듯하고 고마운 일이었다.

MADE IN VIETNAM을 꿈꾸며

베트남 바이어는 A제품 홍보물을 제작하고 영업직원들이 열심히 뛰는 모습을 보여줌으로써, A 사장님께서는 이번이야 말로 업체 지원 차원에서 전시회 참가를 결정하셨고, 지난 2005년 하노이종합박람회에 T사와 함께 나란히 제품홍보에 나섰다. 이런 A의 적극적인 파트너 지원이 베트남 바이어는 무척 든든한 모양이었고, 전시회가 끝나는 뒷날 바로 두 번째 계약체결을 제안해왔다. 아울러 자신들이 계획하고 있는 현지 공장설립에 관한 전반적인 내용들도 모두 브리핑하였고, 건설중인 공장부지도 A 사장님께 소개하였다. 그 자리에서 두 번째 계약이 이루어졌고, 아울러 사장님께서는 내년 중순부터는 현지에서 조립할 수 있도록 지원하겠다는 약속을 하셨고, 급기야 품질 좋은 제품으로 잘 만들어서 다른 동남아 수출도 함께 이루자고 바이어의 손을 덥석 잡으셨다. 마지막으로 A 사장님께서는 꿈과 희망이 있는 한, 언제나 기회는 주어진다고 하시면서 본인이 끝까지 베트남 시장에 대한 희망을 버리지 않았기 때문에 좋은 바이어를 만났고 꿈도 이룰 수 있게 되었다면서 매우 흐뭇해하셨다. 내년부터 A의 브랜드인 “AIRLUX” made in Vietnam이 동남아 전역에 날개 돋친 듯 판매가 되기를 기대하는 한편 무역관은 현재까지 해온 것처럼 최초로 베트남 현지에서 생산되는 한국산 레인지 후드가 시장점유율 1위가 되는 그날까지 최선을 다해 A
를 지원할 계획이다.