한두 번 연락이 없다고
포기하지 말라
시장을 공략할 때는 정성이 필요하다

회사가 원래 만들던 제품 라인과 전혀 다른 신제품 라인을 런칭하는 이유는 두 가지다. 하나는 기존 라인의 반응이 매우 좋아 자신감이 커져 다른 라인도 개발하는 경우, 또 한 가지는 기존의 반응이 너무 안 좋아 과감히 접고 다른 라인으로 노선을 변경하는 경우다. A사의 경우는 두 번째였다. 원래는 간단한 IT 제품을 제조, 생산하여 일부 수출도 했으나 매출 부진으로 어려움을 겪다가 이를 타개하기 위해 스킨 어 라인을 신규 개발새로운시장을개척하고자했다. “스킨 케어 제품으로 동남아시아 시장에 진출하고 싶은데, 어떤 전략을 짜야 하는지 모르겠습니다.” 이에 자문위원은 화장품과 관련하여 관계를 유지하던 해외 바이어 리스트 중 태국 화장품 업체 리스트 26개, 베트남 화장품 업체 5군데를 직접 찾아 전해 주면서 이들을 접촉하는 방법 등을 세세히 알려 주었다.

특히 베트남 화장품 시장은 전 세계의 화장품 시장에서 중국, 터키와 함께 세계 3대 유망 성장 시장으로 평가되는 만큼, 꾸준히 공략하면 승산이 있을 것으로 기대되었다. 실제로 경제 성장이 상대적으로 앞선 호치민과 하노이 도심에서 고소득 여성들을 중심으로 화장품 소비가 눈에 띄게 증가하고 있다. 젊은 소비층들이 도시 생활을 하면서 생활 패턴이 서구화되면서, 인구가 많은 30대 중반 여성 대상의 피부 노화를 방지하는 에센스 등 기초 케어 제품의 소비가 큰 것으로 조사된다. 게다가 미국이나 유럽, 일본, 태국 등의 제품보다 한국 화장품을 선호하는 경향이 강해 이 시장을 중점 공략할 필요가 있었다.

게다가 태국의 경우는 이슬람 국가가 아닌 불교 국가이므로 할랄 인증 없이도 제품의 인허가가 쉽고 소비 수준도 꾸준히 높아지는 추세이므로 이쪽으로도 마케팅을 적극 시도해 볼 필요가 있다고 자문위원은 A사에 자문했다.
자문위원은 시장 현황에 대한 설명과 함께 베트남의 최대 마트사의 바이어 명함을 전해 주며, 자신의 실제 상담 경험까지 A사에 전해 주었다. “한두 번 연락했는데, 답이 없다고 해서 절대 포기하지 마세요. 최소한 5~10회까지 이메일을 꾸준히 보내고, 이후에 국제 전화로 메일을 확인했는지의 여부를 꼭 확인해 보는 정도의 정성은 들여야 합니다.” 신규 라인 런칭에 사활을 건 A사 측은 그만큼 절실한 까닭에 자문위원의 조언을 가슴에 새기며 하나하나 그대로 실천에 옮겼다. 무역협회 서비스인 해외 시장 개척을 위한 tradeKorea를 활용해 미니사이트를 제작했고, 해외 전문 온라인 서비스인 Kmall24에 상품 등록을 하였으며 해외 전시회에도 적극 참여했다. 영문 웹사이트 작업도 완료하고 무역협회, 중진공, KOTRA, 서울산업진흥원, EC21, ECPLAZA 등 해외 시장과 연결될 사이트에 제품 라인을 올려 두었다. 자문위원이 최대한 많은 사이트에 상품 등록을 할 것을 조언했기 때문이다.

그 결과 바이어들로부터 이메일 문의가 들어오기 시작했다. A사는 이에 대비해 만들어 둔 영문 회사 소개서와 제품 소개서로 답신을 하며, 계약을 위한 협상을 활발히 진행 중이다. 바이어들의 이메일 문의가 속속 들어오는 등 시장의 반응이 느껴지자 이에 힘을 얻은 A사는 그 다음 제품 라인으로 여성 위생 용품 등을 판매하고 싶다는 의중을 자문위원에게 비췄다. 하지만 자문위원은 일단 시작한 기초 화장품 라인의 판매에 집중하는 게 옳다고 강력하게 조언했다. 이제 막 약간의 수확이 있으려고 하는 단계인데 이 시기는 전력을 다른 곳으로 분산하면 자칫 그간의 노력이 수포로 돌아가기 쉬운 시점이기 때문이다. 이에 A사 측도 자신의 성급함을 통감하고 현재 초심으로 돌아가 다시 스킨 케어 제품 수출에 총력을 기울이고 있다.