바이어의 독점 판매 계약 요구에
제대로 대처하라
단기간 내 판매점의 능력을 검증하라

A사는 유기 아로마 천연 비누 전문 업체로 계란 모양, 고양이 모양, 캔들 모양의 고급 천연 비누 제품을 출시하고 있다. 고급 천연 비누로의 포지셔닝이 확실하여 국내는 물론 해외의 고급 호텔이나 부유층 대상으로부터 많은 관심을 받고 있다. A사의 첫 수출국은 홍콩이었다. 홍콩에서 열린 Mega Show 전시회에서 미팅한 홍콩 바이어가 제품에 관심을 보이면서 판매점 계약서를 보내 왔고 A사는 이 계약서 조건을 검토해 달라는 자문 요청을 무역협회에 하게 된 것이다. 홍콩 바이어는 홍콩뿐 아니라 마카오, 중국, 대만 등 4개국에 대한 독점 판매권을 요구해 왔다. 하지만 자문위원은 마카오나 중국, 대만의 경우 판매점의 능력이 전혀 검증되지 않은 상태이므로 홍콩에만 독점권을 부여하도록 자문했다. 또한 독점 판매 대상 품목 역시 현재 판매 중인 품목으로 한정하고 향후 개발할 전 품목으로 확장시키지 말도록 조언했다.

또한 수출자의 리스크를 줄이기 위한 장치로 최소 구매 보장 수량을 6개월 단위로 설정하여 단기간 내에 판매점의 능력을 검증할 수 있도록 했다. 중국 상해 전시회에서 미팅한 중국 바이어 역시 A사에 판매점 계약서를 보내 왔다. 계약서는 영문과 중문이 병기되어 있었는데, 불일치할 경우는 중문이 우선하도록 되어 있었다. 이럴 경우 중문 내용을 정확하게 번역해 검토해야 한다. 자문위원의 검토 결과 대금 지불 조건 등 몇 가지 조항이 영문과 중문이 일치하지 않다는 걸 발견했고, 이를 변경하도록 요청했다. 또한 배치 넘버 관리의 개념에 대해서도 상세히 설명해 주었는데, 배치(Batch)란 연속생산하지 않고 일정량씩 나누어 생산하는 경우, 그 일정량을 가리킨다. 이러한 배치 단위의 품질 관리를 위해 부여하는 것이 바로 배치 넘버인데, A사의 경우 4개의 반응기에서 배치 생산 예정이므로 배치 넘버를 부여하여 품질 관리를 철저하게 할 수 있게 했다.

예를 들어, 150622A는 2015년 6월 22일 A 반응기에서 생산된 제품이란 뜻이다. 각 배치별로 작업 조건에 해당하는 온도, 압력, 시간 등을 관리·기록하고, 원료의 LOT No.(로트 번호, 동일한 조건 아래에서 만들어진 균일한 특성 및 품질을 갖는 제품군에 부여하는 제조단위번호)까지 관리하여, 혹시라도 바이어로부터 클레임이 발생했
을 때 추적 관리해 적절한 조치를 취할 수 있게 했다. 이와 같이 제품의 특성에 맞는 품질 추적 관리 시스템의 도입이 필수적이다. 철저하게 관리하지 않으면 혹시라도 클레임이 들어왔을 때 적절히 대응하지 못하게 되고, 그렇게 되면 판매점의 매출이 뚝 떨어질 것이기 때문이다. VIP층을 대상으로 한 제품일수록 품질에 대한 만족도가 최상이어야 판매 효과가 높다는 점을 명심해야 한다.

자문위원의 이런 조언이 이어진 결과 A사는 홍콩 바이어와 판매점 계약을 성공적으로 체결했다. 68,500불 상당의 천연 비누 주문을 수취, 선적 완료하여 수출의 첫 발을 성공적으로 내딛을 수 있었다. 연이어 중국 바이어와도 판매점 계약을 체결하였는데, 계약 기간은 5년으로 최소 구매 보증 금액은 6개월 당 62만 6,000불 상당으로 정했다. 이에 A사는 현재 45,000불 상당의 보증금을 바이어로부터 수취 완료하였으며, 조만간 첫 주문에 대한 선적이 완료될 예정이다.