지난해 수출기업화 사업에 참여한 D식품은 EC21의 해외시장조사 서비스를 통해 말레이시아로 1만6500달러를 수출했다. H사는 이씨플라자의 해외전시회 마케팅대행 서비스를 지원받고 필리핀으로 2만달러를 수출했다. T사는 한국옐로우페이지의 검색엔진마케팅을 통해 신규바이어를 발굴하고 스리랑카와 에콰도르에 수출에 성공했다. S사는 한국콤파스의 해외상품홍보를 통해 멕시코로 10만달러어치를 수출했다. 수출기업화사업 수행기관들은 장기간 축적된 해외마케팅 노하우와 고급 바이어DB을 통해 파트너 기업들의 수출에 큰 기여를 하고 있다. 지난해 수출역량강화 사업에 참여한 업체들이 직접 들려주는 성공스토리와 온라인 수출지원, 제품홍보 동영상, 기초심층 시장조사 등을 통해 수출에 성공한 기업들의 사례를 요약·정리한다.

<해외 시장조사>

해외시장조사 통해 유효 바이어 16개사 발굴

국내 유명 베이커리 프랜차이즈에 팥앙금을 납품하고 있는 대두식품은 KMF(한국할랄인증)를 취득해 말레이시아, 인도네시아 등 할랄 식품 수요국가에 진출이 수월했다. 또 R&D 시설을 보유하고 있어 맛, 당도, 점도, 제품 규격 등 모든 제품의 커스터마이징이 가능했다. 하지만 내수중심의 사업구조여서 수출을 통한 매출 다변화에 대한 필요성이 대두됐다. 이 회사가 중소기업청의 수출기업화사업에 참여하게 된 배경이다. 대두식품은 수출기업화사업 수행기관인 EC21의 도움을 받았다. EC21은 대두식품의 요구에 맞춰 베이커리 원료 수입상, 식자재 수입상, 베이커리 프랜차이즈, 베이커리 제조업체 등 4가지 카테고리로 분류해 총 35개사의 바이어 리스트를 발굴했고, 제품에 관심이 있는 유효 바이어 16개사를 도출했다. 또 베이커리 원료 수입상을 대상으로 샘플 발송을 제안하고 경쟁업체 제품을 비교분석한 자료를 토대로 제품 피드백 및 비즈니스 미팅을 요청한 결과, 말레이시아 바이어와 팥앙금 1만6500달러의 수출 계약을 성사시켰다. 대두식품은 이를 토대로 구축된 몇몇 바이어와 꾸준히 협력 중에 있다.

골프산업도 중국으로

S사는 골프용품 및 신발, 스포츠 용품 개발, 개인 연습용 걸프 네트를 비롯한 각종 골프연습 용품을 제조하는 기업이다. 1980년대 해외 유수기업들과 거래를 하면서 스포츠용품 관련 제품만을 전문적으로 생산하고 있는 전문기업이다. S사는 최근 급격히 발전하고 있는 중국 골프산업에 맞춰 현지 시장진출을 모색하던 중 중소기업청의 수출기업화 사업에 참여하게 됐다. S사는 수출기업화 사업의 수행기관인 이씨플라자의 해외시장조사 서비스를 통해 중국 상하이와 충칭 인근의 유망 바이어 4개사를 소개 받았고, 지난해 11월 중국 현지에서 미팅을 가졌다. 이 중 상하이 바이어와 계약이 성사됐다. 현지에서 10만달러의 선계약을 체결하고 개인연습용 조립식 골프네트 장치를 납품했다.

바이어 신속 대응 결과 수출로 이어져

2010년 설립된 스마트폰 케이스 전문기업 에이스그룹은 여러 국가에 수출을 진행하고 있었다. 그러나 시장 점유율이 미미한 미국 및 태국 시장의 바이어를 추가 확보하기 위해 중소기업청의 수출기업화사업에 참여했다. 수출기업화 사업에 참여한 에이스그룹은 한국옐로우페이지의 해외시장조사 서비스를 받았다. 옐로우페이지는 미국 및 태국 스마트폰 케이스 시장 점유 순위 및 유통 채널, 현지 판매 소비자 가격, 진입시 필수 인증 및 관세 등을 분석하고 잠재 바이어를 발굴했다. 제품에 대한 관심을 갖고 회신을 보낸 바이어들에게 신속히 대응한 결과 미국에 4554달러, 태국에 1528달러를 수출했다.

확신없는 품목도 시장조사 통해 수출 성공

조미김을 생산하는 P사는 북미와 아시아 지역의 시장을 확보하기 위해 수출기업화 사업에 참여했으며 한국콤파스를 찾았다. 한국콤파스는 지난해 5월 컨설팅 및 자료접수를 마치고 6월부터 본격적인 바이어 발굴을 시작했다. 현지 인터뷰 및 해외마케팅을 진행해 미국 및 일본의 관심 바이어를 찾는데 성공했다. 이후 7월 미국과 중국 등 바이어로부터 김에 대한 효능에 대해 지속적인 회신을 주고받아 11월 북미와 아시아 지역으로 19만1253달러어치를 수출하는데 성공했다. 현재 바이어의 내방 및 미팅 제안이 지속되고 있어 아시아 시장으로 수출이 더욱 확대될 것으로 보인다. P사는 품목 특성상 해외시장조사를 통해 시장개척을 할 수 있을 것이란 확신이 없었으나 콤파스의 네트워크망을 활용한 마케팅 인프라가 짧은 시간 내 원하는 시장의 바이어를 찾을 수 있게 했다.

<전사회 마케팅 대행>

기술력 인정받고 필리핀 진출

H사는 무선통신분야와 수송차량, 통신공업용, 계측기용, 의료기용 및 안테나에 사용되는 고주파용 커넥터를 생산하고 있다. 1998년에는 국내 주요 통신사에 케이블 접속용 커넥터 납품을 시작했고, 지난해 11월 국제표준규격 ISO 9001 인증을 획득했다. H사는 국내 주요 통신사 납품으로 인정받은 기술력을 바탕으로 1990년대 유럽, 2000년대 미국, 중국 등으로 수출을 하며 세계적인 RF시장을 이끌어가고 있다. 지난해 중소기업청의 수출기업화에 참여해 이씨플라자의 해외전시회 마케팅 대행 서비스를 받았다. 이씨플라자는 사전 이메일 마케팅을 진행한 후 샘플을 전시했고 전시회 기간 동안 이뤄진 바이어 상담 내역을 전달했다. 이후 H사는 다수 국가로부터 샘플 주문과 거래 문의를 받을 수 있었다. H사는 지난해 필리핀 바이어와 2만달러의 수출 계약을 체결했다.

전시회 사후관리로 54만달러 수출

유아용 장난감(교육용 퍼즐)을 제조 판매하고 있는 (주)케이태우는 EC21의 전시회 대행 마케팅을 통해 홍콩유아용박람회에 참가하게 됐다. EC21은 사전 시장조사를 통해 완구류 수입 시장점유율이 90%에 달하는 홍콩을 타깃으로 완구 시장 최신 트렌드를 조사하고, 홍콩 내 경쟁기업의 현황과 제품을 비교 분석했다. 그리고 사전에 교육용 장난감과 관련한 홍콩 내 수입, 유통업체를 대상으로 전시회 초청장과 제품 소개 자료를 발송했다. 그 결과 18개사와 미팅일정을 잡을 수 있었다. 전시회 기간 동안 홍콩, 중국 이외에도 일본, 미국, 러시아, 폴란드, 프랑스, UAE, 인도네시아, 인도, 이스라엘 등 바이어가 부스를 방문했고 제품가격과 MOQ와 같은 기초정보 이외에도 제품 패키징 포장, 교육용 장난감 스토리, 소비자 대상 프로모션 방법과 같은 심층적인 상담이 이뤄졌다. EC21은 전시회를 다녀온 후 방문객을 대상으로 문의사항 응답과 제품 설명 자료를 보내는 등의 사후관리를 진행했다. 그 결과 54만 달러의 수출상담액을 기록하고 현재까지 바이어 관리를 진행하고 있다.

전시회 통해 잠재 바이어 발굴

프레스 금형 및 자동차 부품 제조업체인 전우정밀은 지난해 중소기업청의 수출기업화사업을 통해 중국으로의 수출에 성공했다. 전우정밀은 수출기업화사업에서 한국옐로우페이지의 해외전시회마케팅 대행서비스를 이용했다. 한국옐로우페이지는 전우정밀의 주력 홍보 제품인 자동차 부품을 분석해 기계 및 부품전시회인 상하이 국제기계전시회에 참가했다. 기존 거래를 포함 기계 및 부품에 관심 있는 잠재 바이어를 선별해 전시회 초대 메일 2만9988통을 발송하고, 전시회 참여 기간 동안 업체 제품 홍보 및 거래제의 상담 문의를 진행했다. 전시회 종료 후 부스 내방 바이어 및 유관 전시회 참관객을 대상으로 상담 내역을 재공유하는 감사 메일을 발송하고, 지속적인 컨택을 통해 잠재 및 관심 바이어와의 유대감을 유지했다. 그 결과 중국 바이어로부터 2만7904달러를 수출하게 됐다.

<검색엔진마케팅>

홈페이지 최적화로 스리랑카·에콰도르 수출

국내 지질조사 장비 시장의 80%를 점유하고 있는 태성사는 해외판로 개척을 위해 중소기업청의 수출기업화 사업 문을 두드렸다. 태성사는 한국옐로우페이지의 검색엔진마케팅 서비스를 통해 신규 바이어를 발굴하고 수출에 성공했다. 한국옐로우페이지는 내부 콘텐츠를 추가하고 신규 키워드 발굴, 제품 페이지 컨텍폼 설치, 스팸 유입 필터링 등 실질적으로 활용 가능한 콘텐츠를 개발했다. 또 기존 영문 사이트의 문제점과 방문자 유입 동향을 분석하고 설정했다. 단계별 진행 프로세스에 따라 키워드 발굴 및 발굴, 사이트 최적화, 다양한 외부 홍보 마케팅을 과업 기한 내에 집중적으로 진행해 스리랑카(3만2870달러), 에콰도르(1828달러)로 수출에 성공했다.

링크 오류 수정했더니 인콰이어리 증가

T사는 좋은 차를 보다 많은 고객이 부담 없이 즐길 수 있도록 원료를 엄선해 생산하고 있다. 2000년대 국내 최초로 타타리 메밀차, 보이차 티백, 홍차라떼 등을 출시했고 2009년에는 세계최초로 와인으로 만든 무알콜 홍차 아이스티도 출시했다. T사는 영문 홈페이지를 운영하고 있었으나 검색엔진에 인덱싱은 물론 노출조차 되지 않았으며, 링크가 깨지는 등 홈페이지 오류가 감지됐다. T사는 중소기업청의 수출기업화 사업을 통해 이씨플라자의 검색엔진마케팅사업에 참여했다. 이씨플라자는 홈페이지 링크 오류 수정과 각 페이지마다 고유한 키워드를 선정해 홈페이지 최적화를 진행했다. 이후 검색엔진 최적화 및 B2B 사이트 등록, SNS 사이트 연계, CPC 광고 등 검색엔진 마케팅을 진행했다. 그 결과 온라인을 통한 인콰이어리가 증가했고, 몇몇 바이어와 연결이 되어 일본에 5만달러어치를 수출하는데 성공했다. T사는 추가적인 최적화 작업 및 모니터링을 통해 향후 더 많은 성과를 낼 것으로 예상하고 있다.

검색엔진마케팅으로 방문자 폭증

국내 최대 보안 파쇄 전문기업 (주)모세시큐리티는 해외시장 개척을 위해 EC21의 검색엔진마케팅 서비스를 받았다. EC21의 경쟁사 키워드 분석, 외부링크 확대 등 검색엔진최적화 작업을 통해 이 회사의 주요 키워드 3개 이상이 구글, 야후 1~2페이지에 노출됐고 홈페이지 방문자 유입이 초기 월 747건에서 4421건으로 증가했다. 그 중 순수 자연어 검색으로만 유입된 방문자가 증가했다. 사업기간 동안 28건의 유효 인콰이어리가 내도됐고 독일, 대만, 싱가포르 바이어와 계약이 성사되어 10만7500달러의 수출실적을 올렸다. 특히 미국, 스위스, 러시아, 유럽 등 54개국으로의 방문자 유입이 크게 증가했으며 대만, 사우디아라비아 등 신규 바이어를 발굴했다. EC21의 검색엔진최적화를 통해 성공적인 사업성과를 거둔 모세시큐리티는 최적화 전에 비해 거래제의 관련 메일이 늘고 바이어와의 추가계약 상담이 계속되고 있으며 ‘한국의 파쇄기술력을 수출’하는 글로벌 기업으로 재도약하기 위해 더욱 노력하고 있다.

홈페이지 최적화로 구글 1페이지 노출

크레용 및 오일파스텔을 제조하는 D사는 지난해 수출기업화사업에 참여해 한국콤파스로부터 검색엔진마케팅을 지원받았다. 한국콤파스는 검색엔진의 접근이 용이하도록 홈페이지 최적화를 수정하고 키워드를 선정했다. 또 모바일 홈페이지를 별도로 제작하고 국가별, 키워드별 홈페이지 방문현황을 모니터링해 바이어의 구매동향을 파악했다. 아울러 고비즈코리아, Kompass 등 글로벌 B2B사이트에 상품을 등록하고, 페이스북과 유튜브, 링크드인 등 SNS에 홍보채널을 구축했다. 그 결과 최적화를 진행한 10개의 키워드 중 6개가 구글 및 야후 1, 2페이지에 노출됐다. 또 검색엔진 유입이 초기 월 1건에서 최근에는 월 52건으로 늘었으며 미국과 중국, 독일, 브라질 등 94개 국가에서 월 507명이 유입됐다. 이런 노력의 결과로 멕시코와 레바논 등에 56만5600달러의 수출을 달성했고, 호주에 50만달러의 수출을 협의 중에 있다.

<해외상품홍보>

해외광고 통해 바이어 주문 쇄도

자전거 제조 및 종합레저 스포츠기기를 제조하는 T사는 매출 목표 달성과 국내 온라인 쇼핑몰 입점 등 안정적인 국내시장에서의 성장을 바탕으로 2012년 중국과 미국에 특허 등록을 완료하고 해외시장 진출을 타진하면서 중소기업청의 수출기업화 사업에 참여하게 됐다. T사가 직접 개발한 접이식 자전거는 알루미늄과 크롬을 합친 합금 프레임으로 총 무게가 16kg이며, 접은 상태로 간편하게 이동이 가능하다. 또 전륜 허브 모터와 1.9kg의 리튬 이온 배터리를 사용해 3~4시간만 충전하면 시속 25km로 최대 30km까지 이동할 수 있는 친환경적이고 경제적인 제품이다. T사의 접이식 전기자전거는 매년 6회 발간되는 이씨플라자의 해외상품홍보지에 실려 전 세계 바이어에게 홍보되었고 이씨플라자 글로벌 마케팅 사이트(ecplaza.net)에도 e북으로 등록되어 해외에서의 인지도를 높였다. 이런 노력으로 중국에서 주문 문의가 지속적으로 들어오고 있으며 현재 중국 바이어와 10만 달러의 수출 계약이 진행되고 있다.

옐로우페이지 네트워크 통해 해외상품 홍보

태양광경관등을 제조하는 솔라텍주식회사는 중기청의 수출기업화 사업에 참여해 한국옐로우페이지로부터 해외상품홍보 서비스를 받았다. 옐로우페이지는 해외상품 홍보지 제작시 광고면의 디자인에 있어 주력제품인 태양광경관 등 이미지 위주 및 CE인증 취득 제품군을 주력으로 소개했다. 또 간략한 회사소개를 기재해 이를 접하는 바이어들에게 솔라텍의 기업 정보 및 주력 제품군이 일목요연하게 파악할 수 있도록 구성했다. 또 배포에 있어서는 전 세계의 옐로우페이지 네트워크 중 일본과 인도네시아, 베트남, 캄보디아, 대만, 중국에서 열리는 전시회 및 현지 네트워크에 홍보지를 직접 배포했다. 그 중 일본과 브루나이 바이어를 발굴해 2209달러의 수출에 성공했다.

해외 전면기사 통해 수출 성공

주차관제시스템을 제조하는 S사는 3년 전 수출을 기대하며 해외전시회에 참가했다. 하지만 실질적으로 거래를 성사시키지는 못했다. S사는 유럽 바이어와의 거래를 성사시키기 위해 중소기업청의 수출기업화 사업에 참여하게 됐다. S사는 유럽 진출을 위해 프랑스에 본사가 있는 한국콤파스의 해외상품홍보 서비스를 받았다. 한국콤파스는 비즈니스 디렉토리 9월호와 11월호에 각각 전면기사(2회 광고) 게재를 통해 유럽에 S사를 소개했다. 그 결과 S사는 16건의 제품 문의 및 견적 요청을 받았다. 타깃으로 삼은 유럽은 아니지만 멕시코 바이어로부터 기술력을 인정받고 10만달러의 수출을 달성했다.

이현희 기자

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