수출 초보자들에게 가장 중요하면서도 쉽지 않은 일이 바이어 찾기다. 직접 제조를 했든, 경쟁력 있는 상품을 소싱했든, 수출할 상품이 준비됐다면 그 상품을 널리 알리고 거래처를 발굴해야 한다. 해외 바이어를 발굴하는 일반적인 방법 7가지를 알아보자.
▲일러스트=아이클릭아트
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➊ 해외 홍보 = 바이어를 찾기 위해서는 우선 우리 회사와 제품이 여기 있다는 것을 알려야(홍보) 한다. 전통적인 방법 중 하나로 해외매체 광고가 있다. 가능하면 타깃 시장의 바이어들이 보는 전문잡지를 이용하는 게 좋다.
요즘은 온라인 광고를 많이 이용한다. 구글 광고부터 거래알선 사이트 광고, 소셜네트워크 서비스(SNS) 광고까지 다양한 채널이 있다. 우리 회사에 맞는 광고 채널이 어떤 것인지 잘 판단해서 진행한다.
온라인이든 오프라인이든 광고는 비용이 제법 드는 홍보 마케팅 방법이다. 중소벤처기업부나 지방자치단체 등에서 광고비용을 지원해주는 프로그램이 있으므로 이용할 수 있다.
비용이 안 드는 SNS를 활용한 홍보도 해볼 만하다. 링크드인(LinkedIn.com)이나 페이스북(Facebook.com), 유튜브(U-tube.com) 등에 계정을 만들고 각종 툴을 활용하면 바이어들과 관계맺기가 가능하며 거래로 이어질 수 있다.
이런 홍보를 비즈니스로 연결시키려면 당연히 외국어 홈페이지를 갖추고 있어야 한다. 외국어 홈페이지는 수시로 업데이트 및 관리가 되어야 하며 바이어에게 어필할 수 있도록 구성해야 한다. 특히 번역된 외국어가 자연스러워야 한다.
➋ 검색엔진 마케팅 = 인터넷 검색엔진을 활용해 바이어가 우리 회사 홈페이지나 판매 사이트를 방문하도록 유도하는 검색엔진 마케팅(SEM)도 효과가 크다. 검색 도구를 단순한 검색으로 그치게 하는 것이 아니라 적극적으로 특정 웹 사이트로 방문하도록 유도하여 상품을 홍보하거나 구입하게 하는 인터넷 마케팅 기법이다.
구글이나 야후 같은 글로벌 포털은 물론 각 나라별 유명 검색 엔진에 등록할 때 검색 결과의 상위에 노출되도록 하는 등 사용자가 인식하지 못하더라도 광고 효과는 올릴 수 있는 모든 노력들을 진행한다.
검색엔진 마케팅은 고도의 전문성이 요구되므로 전문업체에 의뢰해 진행하는 게 좋다. 인터넷에서 검색엔진 마케팅 전문업체를 검색하면 수두룩하게 나오는데, 해외 유명 검색엔진에서 상품홍보 마케팅을 진행한 경험이 있는지 등을 살펴 선택하면 된다. 역시 수출바우처 사업 등을 통해 정부나 유관기관의 자금지원 제도를 활용할 수 있다.
➌ 거래알선 사이트 활용 = 거래알선 사이트(e-Marketplace)는 회원제라는 폐쇄적인 방법으로 수출자와 수입자를 온라인 네트워크를 통해 연결해준다. 그러므로 거래알선 사이트를 활용하기 위해서는 회원 가입을 통해 회사 및 상품 등록이 필수다. 이용자가 많고 활동이 활발한 거래알선 사이트 여러 곳에 동시에 가입해 마케팅을 전개하는 것이 거래상대방에게 노출될 가능성이 훨씬 높다.
대부분 거래알선 사이트는 무료로 회원등록이 가능하다. 하지만 무료회원의 경우 제한된 서비스로 인해서 수출자 입장에서 해외바이어와 접촉할 수 있는 기회가 제한된다. 경쟁업체들의 수많은 상품도 등록돼 있어 우리 회사의 상품이 바이어의 눈에 띄기란 하늘의 별따기 수준인 것이다.
효과를 보려면 거래알선 사이트에서 운영하는 유료 서비스를 이용하는 게 좋다. 업체마다 조금씩 다르지만 대체로 등록비를 내는 특별회원이 되면 검색에서 카테고리별 상위 랭크에 노출해 주는 서비스부터 연관 바이어에게 거래제의서(C/L)를 보내주는 서비스까지 다양하게 제공된다. 물론 오퍼 포스팅도 이용할 수 있다.
거래알선 사이트에서 제품을 해외로 홍보하기 위한 첫 단계는 전자카탈로그 제작이다. 전자카탈로그에는 각종 제품정보 및 이미지를 탑재하게 된다. 유료회원일 경우 전자카탈로그에 인증마크를 부여하여 최상위에 노출될 수 있도록 지원해 준다.
➍ 바이어리스트 구하기 = 바이어리스트는 무역관련 유관기관이나 디렉토리 전문 사이트 등에서 유료 또는 무료로 구할 수 있다.
한국무역협회에서 운영하는 트레이드코리아(tradeKorea.com)나 KOTRA에서 운영하는 바이코리아(buykorea.org), 중소벤처기업진흥공단에서 운영하는 고비즈코리아(gobizkorea.com)에는 해외 바이어들의 오퍼 정보들이 수시로 올라온다. 회원으로 가입하면 예전 오퍼 정보들도 찾아볼 수 있다. 여기에서 우리 회사 제품에 맞는 바이어를 리스트 업 하면 된다.
유료로 구할 수도 있다. 대표적인 곳이 콤파스(kompass.com)다. 바이어, 셀러 등 30여 개의 조건 검색을 통해 75개국 6000만 해외기업 중 관심기업의 맞춤형 정보를 구할 수 있다.
하지만 이렇게 구한 바이어리스트는 우리 회사의 상품을 구입하겠다는 의사나 관심을 표현한 진성 바이어가 아니고 그저 ‘잠재고객’에 불과하다. 그러므로 바이어리스트를 구했으면 카탈로그나 회사 홍보 브로슈어를 바이어에게 직접 보내 우리 회사와 제품을 알려야 한다. 오프라인에서 우편으로 보낼 수 있으며 요즘은 전자카탈로그(e-카탈로그)를 만들어 전자우편(이메일)으로 보내는 방법이 많이 이용된다.
Foreign-trade.com, Go4worldbusiness.com처럼 해외에서 운영하는 무료 B2B 소싱사이트도 활용할 만하다.
➎ 국제전시회 참가 = 오프라인에서 바이어를 만나 거래를 성사시킬 수 있는 가장 효과적인 방법은 국제전시회에 참가하는 것이다. 국제전시회는 수출기업이 바이어와 고객에게 직접 자사 및 상품을 홍보하고 상담하기 가장 적합한 기회이다. 우리 회사에 맞춤 맞은 전시회에 반복 참가해 얼굴을 알리는 게 중요하다.
다만, 비용이 많이 드는 게 단점이다. 기본부스만으로 참가하려 해도 한 번 참가하는 데 지역에 따라 수백 만 원에서 수천 만 원까지 든다. 그래서 초보 업체들의 경우 지방자치단체나 무역유관기관들이 참가비용 등을 지원하는 국제전시회에 참가하는 게 유리하다.
국제전시회에 참가할 때는 철저한 준비가 필요하다. 어떤 전시회에 참가할 것인지부터 바이어나 잠재고객에게 선보일 출품 아이템의 선정, 외국어 상품 카탈로그 같은 홍보물의 제작, 가격 등 상담에 필요한 내부 결정, 현장 디스플레이와 운영, 통역의 준비, 전시장까지의 운송 등 세심하게 준비해야 한다.
➏ 수출상담회 참가 = 정부나 지자체, 무역유관기관들이 연중 수출상담회, 무역상담회 등의 이름으로 수출기업들의 해외마케팅을 지원하는 행사를 개최한다.
가령 충청북도는 오는 7월 13~14일 하노이 그랜드플라자 호텔 특별전시장에서 도내 40개 기업이 참가한 가운데 베트남 충북우수상품전을 연다. 이 행사는 충북도와 한국무역협회 충북지역본부에서 사전 섭외한 바이어들이 전시장에 내방해 참가업체와 상담을 벌인다. 충북도는 이외에 수출유망상품 해외판촉전(홍콩/인도네시아/필리핀/싱가포르/말레이시아/인도), 아세안 온라인 화상상담회(6.23, 태국/인도네시아/싱가포르), 신북방 사이버 통합사절단(7.4~7.22, 알마티/타슈켄트), 상반기 해외바이어초청 무역상담회(7월중) 등의 행사를 잇달아 연다.
대부분의 다른 지자체들도 유사한 프로그램을 진행한다. 이런 행사에 참가함으로써 바이어를 확보할 수 있다.
➐ 찾아오는 바이어 영접하기 = 위에서 언급한 방법들이 바이어를 찾아 나서는 ‘아웃 바운드’ 방식이라면, 반대로 한국 기업과 상품을 소싱하기 위해 한국을 찾아오는 바이어를 만나는 ‘인 바운드’ 방식도 있다. 한국무역협회의 트레이드코리아나 KOTRA의 바이코리아, 중진공의 고비즈코리아 등에는 해외 바이어들이 보내온 ‘바잉 오퍼’ 정보가 수시로 업데이트 된다. 회원 등록만 하면 대부분 무료로 이용할 수 있다.
트레이드코리아의 경우 빅바이어 상시거래 알선과 해외 바이어 구매오퍼가 있는데 빅바이어 상시거래 알선은 무역협회가 제휴를 맺은 글로벌 유통사 등 빅바이어들이 찾고 있는 한국상품과 바이어 정보가 매월 업데이트 된다. 해외 바이어 구매오퍼에서는 일반적인 구매 오퍼를 확인할 수 있다.
KOTRA의 바이코리아에서는 메인화면 좌측 상단 ‘바잉오퍼’ 메뉴에 수시로 신규 오퍼가 뜨므로 관심 있는 기업은 인콰이어리를 발송하면 된다. KOTRA가 최근 새로 내놓은 서비스인 무역투자 빅데이터 서비스 ‘트라이빅’도 바이어 발굴에 도움이 된다. 서비스 중 ‘잠재파트너 정보’가 있는데 회원에 가입하고 구독서비스를 신청하면 빅데이터가 알아서 잠재파트너 리스트를 제공한다.
