“다양한 채널 통해 지속적 커뮤니케이션 시도해야”
올해 우리나라 경상수지는 1월 역대 최대 규모의 적자를 낸 이후 다행히 흑자 전환에 성공해, 5월부터 꾸준히 흑자를 이어오고 있다.
하지만 이는 승용차, 반도체 등 대기업 위주의 수출 흑자 덕분이며, 중소기업 대부분은 여전히 수출에 어려움을 겪고 있다. 해외시장에 진입하기 위해서는 다양한 관련 지식정보와 네트워크가 필요한데, 중소기업들은 이러한 자원에 접근하기가 쉽지 않기 때문이다.
이러한 상황에서 중소기업의 수출 활로를 앞장서 열어주는 기업이 있다. 바로 서울 삼성동 무역센터에 입주해 있는 ‘이씨이십일’이다. 중소기업 해외수출지원 전문기업으로서 많은 중소기업의 수출에 도움을 주고 있다.
이씨이십일(EC21)에서 해외마케팅팀을 이끄는 김형철 팀장은 국내 최대 글로벌 B2B마켓플레이스(www.ec21.com)의 기획, 운영 및 중소벤처기업진흥공단, 한국무역협회, 중소기업중앙회 등 다양한 공공기관의 수출지원 사업 운영의 총괄을 맡고 있다.
10년 넘게 필드에서 경험을 쌓은 그가 꼽는 중요한 중소기업 수출마케팅 전략은 무엇일까.
- 맞춤형 바이어 홍보자료를 제작한다고 들었는데 소개해 달라.
바이어들이 주로 찾는 자료는 온라인 상품 페이지, 상품 카탈로그, 상품 이미지 그리고 상품 관련 영상 등이다. 바이어들이 제품을 직접 보지 않는 이상, 홍보자료를 통하여 제품의 첫 이미지를 결정한다, 따라서, 홍보자료는 최대한 상세하게 제품을 설명하는 내용과 고품질로 만드는 것이 ‘기초 중의 기초’ 작업이다.
내수시장의 소비자 대상(B2C) 커머스몰 상품페이지들은 그 중요성을 이미 잘 알고 있어서 철저한 준비와 함께 소비자들의 마음을 움직일 상품페이지 구성 및 기획에 힘을 쏟는데, 기업 간 거래(B2B) 홍보 쪽에서는 상품페이지가 단순해지고 대부분 텍스트 위주로 변한다.
조악한 텍스트 설명 위주의 상품페이지를 보면 아무리 상품성이 뛰어나도 바이어는 구매를 결정짓기 어렵다. 그러므로 B2B에서도 B2C와 비슷한 수준으로 바이어의 마음이 혹할 정도의 다양하고 매력적인 이미지와 영상, 상세한 설명으로 상품페이지를 구성할 필요가 있다.
이렇게 완성도 높은 상품페이지들이 수출을 더욱 쉽고 빠르게 진행하는 사례를 다수 보았다. 이토록 홍보자료 구비는 가장 기본적이며 중요한 준비 사항이지만 이조차 제대로 준비하지 못한 업체들이 많다.
- 시장별 맞춤형 전략은 어떻게 진행하는가.
해외시장에 성공적으로 진입하기 위해서는 지역별로 적합한 상품 라인업과 가격 정책, 판매 채널 등뿐만 아니라 타깃 국가 현지의 니즈에 맞춰서 상품을 개발, 선정해야 한다.
간단한 예를 들면 유럽은 유기농과 친환경 포장에 포커스를 맞춰야 하고 미국은 고품질에 포커스를 맞춰야 한다. 유럽에서는 친환경 포장을 원하는데 플라스틱 용기에 일회용 제품으로 포장을 아무리 고급스럽게 구성한들 바이어들의 선택을 받기는 힘들다.
이씨이십일은 미국, 유럽, 중국, 베트남, 태국 등 전 세계 26개국 53개의 긴밀한 협력 지사들과 연계하여 타깃 국가별 특성과 니즈를 반영, 제품군별 전략 수립과 유효바이어 발굴을 진행하고 있다.
- 소셜미디어 활용을 통한 수출도 도움을 받을 수 있다고 하던데.
오늘날 소셜네트워크 서비스(SNS)는 사용범위와 목적이 점점 확장되고 있다. 단순 개인의 관계구축을 위한 수단이 아니라 기업들은 SNS를 홍보 마케팅, 고객 응대, 채용 등의 수단으로 적극적으로 활용하고 있다.
대표적인 B2B 소셜네트워크인 링크드인(Linked-In)뿐 아니라 페이스북(Facebook), 인스타그램(Instagram) 등에서 관련 네트워크 형성, 브랜드이미지 구축 등으로 활용한다면, 수출에 긍정적인 영향을 줄 수 있다.
온라인 또는 오프라인 등 한 개의 채널만 집중하지 말고, B2B 마켓플레이스 활용, 화상 수출상담회 참여, 해외 현지 무역사절단 참여, 해외 유명 전시회 참가 등 다양한 채널들로 바이어들과의 접점을 지속적으로 늘려가며 대화를 시도해야 한다. 이를 통해 새로운 바이어들과의 만남의 기회를 꾸준히 얻고, 커뮤니케이션을 시도해야 한다.
당장 성과가 나지 않더라도 바이어들의 피드백을 들어보고 그에 맞춰 상품을 개발해 나가며 문을 두드리다 보면 대부분 1년 이내에 성과를 볼 수 있다.
- 중소기업의 시장 개척을 위해서 중요하다고 판단되는 국가는.
중국, 베트남, 인도, 인도네시아다. 이에 국가별 네트워크 추가확장에도 힘쓰고 있다.
이씨이십일은 자체 플랫폼(EC21.com)을 통한 온라인 해외마케팅과 수출상담회, 전시회 참여 등 오프라인 해외마케팅을 병행하며 국내 중소기업들의 해외시장 개척에 도우미 역할을 하고 있다.
앞서 말씀드린 수출을 위한 기본적인 인프라 구축뿐 아니라 심도 있는 업체별 수출역량 맞춤 컨설팅도 진행하고 있고, 국가별 협력 네트워크 확장에도 힘쓰고 있다. 더욱더 발전하는 EC21을 관심 있게 지켜봐 주시길 바란다.
- 중소기업이 수출할 때 정부 정책을 활용할 수 있는 방안은.
수출역량 강화가 필요한 중소·중견기업들은 한국무역협회, 중소벤처기업진흥공단, 중소기업중앙회, KOTRA 등 다양한 정부 또는 유관기관에서 진행하는 수출지원 정책을 활용할 수 있다. 해당 기관의 홈페이지를 수시로 살펴보면서 나에게 맞는 지원 정책을 찾아보시면 많은 도움이 될 것이다.
그 중에서 쉽게 접근 가능한 대표적인 지원 사업으로 ‘수출바우처’ 가 있다. 수출바우처는 산업통상자원부, 중소벤처기업부가 협력하여, 중소·중견기업이 자사의 수출역량에 맞는 수출지원 서비스를 자유롭게 선택할 수 있도록 ‘바우처’ 형태로 도입한 사업이다.
중소기업들은 수출을 위한 전담팀 및 인력이 구성되어 있지 않은 경우가 많고, 따라서 수출 준비도나 품목, 진출희망 국가에 맞추어 수출을 준비하는 게 부담스러울 수 있다. 이에 이씨이십일은 기업들의 수출 준비도에 따라 체계적이고 다양한 수출바우처 서비스를 제공한다.
이씨이십일은 수출바우처 사업에서 22년 연속 수행업체로 선정되었다. 그런 만큼 수출을 준비하는 기업의 사정에 맞춰 수출바우처 사업을 활용하고 수출성사에 이르게 할 풍부한 경험과 노하우를 보유하고 있다.
예를 들면 ▷수출인프라 구축이 전혀 이뤄지지 않은 기업들을 대상으로는 외국어 홈페이지 제작 서비스를 제공하며, ▷인프라 구축이 되어있지만, 해외 소비자 및 바이어 대상으로 홍보 활동이 부족한 기업들을 대상으로는 구글, 페이스북, 인스타그램, 링크드인 등을 활용한 SNS 마케팅과 검색엔진마케팅을 지원한다.
그리고 ▷세계 2위의 글로벌 B2B 마켓플레이스인 ec21.com에 제품을 등록하고 바이어의 인콰이어리를 제공하는 유효회원 서비스가 있다.
또한, ▷특정 국가 시장현황, 경쟁사 정보, 유통구조, 진입장벽 등 해외 진출을 위한 전반적인 시장조사부터 ▷현지 바이어를 발굴하고 ▷구매결정권자를 대상으로 세일즈 활동 및 ▷전시회 연계 바이어 초청 ▷미팅 주선 등 기업의 니즈를 바탕으로 성공적인 해외 진출을 위한 최적의 솔루션을 제공한다. 이에 수출바우처를 활용하여 여러 방면으로 도움을 받는 것도 생각해 볼 수 있다.
▲이씨이십일 수출바우처 사업 수행 메뉴
|
